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信用卡營銷技巧培訓

【課程目標】
學會市場分析，和提煉產品亮點賣點
掌握常見的展業策略
掌握陌營銷、商圈營銷、團辦營銷、微信營銷、轉介經營等策略與技巧
了解信用卡清收的主要特征、作用和形式
建立信用卡不良電話清收的正確心態
掌(zhang)握與(yu)客戶溝通(tong)談判的方法與(yu)技(ji)巧

【課程對象】
信用卡客戶經理等

【課程形式】
理論講授、案例解析(xi)、視頻教學、角(jiao)色演練等

【課程大綱】
｛營銷篇｝
第一章  市場分析與產品提煉
一、市場潛力（課堂練習）
1、本地區目標客群規模
2、本地區目標客群滲透率
3、本地區細分客群規模排序、成交率排序
二、同業比較（課堂練習）
1、產品政策比較：
進件條件、額度、免息期、年費、寬限期等
2、市場活動比較：
辦卡禮品、激活權益、商戶特惠、分期優惠等
三、賣點提煉（課堂練習）
1、政策賣點
2、活動賣點
3、感覺賣點

第二章 營銷場景與策略
一、緣故市場營銷
1、七分法
2、五緣法
二、陌拜營銷
1、卡員展業思路
區域營銷
行職業營銷
2、商圈陌拜營銷
商圈類型：街道商戶、綜合商場、專業市場
商戶需求把握
商戶陌拜流程
商戶溝通話題設計
溝通氛圍營造
2、機關企業陌拜營銷
企業陌拜資源收集
陌拜情緒管理
突破保安進門的11大技法
陌拜關鍵人
3、寫字樓陌拜營銷
保持職業形象
寫字樓陌拜心態準備
白領信用卡需求與打法
三、駐點營銷
1、駐點場地類型
商超駐點
食堂駐點
寫字樓駐點
2、如何讓攤點火起業
場地選擇
人員分工
宣傳造勢
聚集效應
四、政企單位團辦營銷
1、團辦資源獲取
公開資料法
緣故法
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業單位個人金融服務方案
網點資源合作
3、團辦營銷場景與實施要點
會議宣講營銷
逐個部門走訪營銷
駐點宣傳營銷
五、微信營銷
1、微信形象塑造
2、朋友圈內容版塊設計
3、微信互動時機與頻率

｛清收篇｝
第三章  信用卡不良清收基礎概念
一、清收人員角色心態
1、維護合法債權
2、同情弱者，但絕不縱容老賴
二、信用卡不良清收法律依據
《刑法》第196條-信用卡詐騙罪
《刑法》第193條-**詐騙罪
《刑法》第224條-合同詐騙罪
《婚姻法》第41條-家庭債務償(chang)還義務

第四章  電話催收基本流程
一、事前準備
客戶基本信息
卡片三大時間
賬單節點信息
人際關系信息
經濟狀況信息
催收記錄
明確電話目的
二、致電核實
1、核實基本信息
2、核實經濟收入信息
三、分析還款意愿
1、客戶對欠款逾期的認知
2、客戶的還款意愿
四、催收談判
1、從嚴重性施壓
2、從緊迫性施壓
3、從貸戶案例施壓
4、提出還款方案
五、達成意向
1、還款意向
2、籌款意向
六、收尾
1、要求回電
2、要點提醒
3、電(dian)話記(ji)錄(lu)整理

第五章  電話催收基本流程
一、FBI傾聽策略
言外之意
放慢思考
積極傾聽
二、信用卡不良催收八大策略
1、基礎策略
贊美策略
共情策略
自家人策略
2、談判策略
互惠策略
三明治策略
高低球策略
3、博弈策略
面質策略
框架策略
課程小結

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