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會員營銷培訓

課程背景
會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)又(you)稱“俱樂(le)部(bu)(bu)營(ying)(ying)銷(xiao)”，是指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)以(yi)(yi)某項(xiang)利益或服務(wu)為主題將用戶組成一(yi)個(ge)俱樂(le)部(bu)(bu)形式(shi)的(de)(de)團體，通過提供適合會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)需要(yao)的(de)(de)服務(wu)，開展(zhan)宣傳、銷(xiao)售、促銷(xiao)等活(huo)動(dong)，培(pei)(pei)養企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠顧客(ke)，以(yi)(yi)此(ci)獲得經營(ying)(ying)利益。在*，企(qi)(qi)業(ye)80%的(de)(de)營(ying)(ying)業(ye)收入(ru)都來自企(qi)(qi)業(ye)俱樂(le)部(bu)(bu)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)，其中大部(bu)(bu)分會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)都是終身客(ke)戶。 會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)多(duo)年來一(yi)直被西方(fang)國(guo)家(jia)廣泛(fan)應(ying)用，經實踐(jian)證明(ming)是培(pei)(pei)養客(ke)戶忠(zhong)(zhong)誠度的(de)(de)有(you)效(xiao)營(ying)(ying)銷(xiao)手段之一(yi)。自傳入(ru)中國(guo)以(yi)(yi)來，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)已經日益被企(qi)(qi)業(ye)接受，在營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)中占據了(le)越(yue)來越(yue)重要(yao)的(de)(de)地位。“培(pei)(pei)養客(ke)戶忠(zhong)(zhong)誠度”這一(yi)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)核心(xin)價(jia)值已經得到了(le)廣泛(fan)的(de)(de)認可(ke)與應(ying)用。如今會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)在中國(guo)已是悄然遍布于社會(hui)(hui)的(de)(de)各個(ge)角落，其發展(zhan)趨(qu)勢(shi)也吸引(yin)了(le)眾多(duo)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)注意力——歡(huan)迎進入(ru)著名(ming)營(ying)(ying)銷(xiao)專(zhuan)家(jia)課(ke)程《會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)技巧培(pei)(pei)訓(xun)》！

課程目標
1、掌握會員營銷技巧；
2、會員的五大核心觀點；
3、對會員的規劃與實施提出解決方案；
4、提(ti)升(sheng)公司(si)營(ying)銷業績(ji)，提(ti)升(sheng)顧客忠誠度。

課程大綱
一、打開會員之門
1、什么是會員
2、會員是一種溝通媒介
3、會員具有哪些特性
4、會員的四大類型
5、會員的雙贏之道
6、會員能為客戶帶來什么
7、會員為企業帶來的核心利益
8、會員對企業起到的主要營銷作用
9、會員的來龍去脈
10、會員的起源
11、會員在中國的發展演變
12、找出會員存在的問題與對策
案例分享；普豐大藥房會員的演變
案例分享：高入會費低會員價
案例分享：會員的變通對策
案例鏈接(jie)：“金象”服務多元化 人情味

二、會員營銷的核心觀點
1、會員是開發與維護忠誠客戶的利器
2、客戶忠誠的四個層次
3、提高客戶忠誠度的價值
4、會員對培養客戶忠誠的影響
5、會員適用于任何企業與店鋪
6、會員核心：為客戶創造價值
7、“放長線釣大魚”——會員是一項長期工程
8、會員需要不斷創新
知識鏈接(jie)：避開(kai)會員的五大誤區

三、會員營銷規劃
1、會員營銷的七大流程
2、為何采用會員
3、會員營銷的主要目標
4、會員營銷的次要目標
5、誰是你的目標客戶群
6、目標客戶群是現有客戶還是潛在客戶
7、目標客戶群需要細分嗎
8、選定一個或幾個目標客戶群
9、采用多級會員資格法
10、采用什么樣的客戶忠誠計劃
11、客戶忠誠計劃的兩大類型
12、客戶忠誠計劃的四種模式
13、客戶忠誠計劃勝的兩大關鍵
14、“軟硬組合”打造核心利益包
15、哪些是有價值的利益
16、找出客戶真正利益的三個步驟
17、五大定價策略：讓會員努力才能獲得
18、會員規劃的十一個方面
案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養客戶忠誠
案例分享：“金卡計劃”的實施
案例分享(xiang)：戴頓-赫德森公司給我們(men)的啟示

四、會員營銷的實施
1、組建專門的組織部門
2、*服務中心的職責
3、部門設置
4、建立會員的管理度
5、定完善的會員章程
示例：全球通VIP*俱樂部會員章程
6、會員征集與推廣
7、會員招募規劃
8、會員征集的三種主要方式
9、會員營銷實施的六大注意事項
10、構建會員溝通的平臺
11、建立獨特的溝通工具
12、活用溝通的三種形式
13、會員的費用管理
14、經費的來源與用途
15、會員實施過程中的三大費用
案例分析：萬客隆會員營銷案例
案例分析：會員的特點與優點
案例分析：萬客隆快訊
案例分析：萬客隆局限性
案例分析：某地產公司如何利用客戶俱樂部進行營銷
案(an)例分(fen)析：航空公司如何從常旅(lv)客俱樂部(bu)獲(huo)利

五、會員數據庫的建立與管理
1、會員數據庫是企業的勝法寶
2、為什么要建立客戶數據庫
3、會員與數據庫的關系
4、數據庫建立與應用的六大流程
5、如何建立會員數據庫
6、建立客戶數據庫的四大原則
7、會員數據庫的內容
8、數據收集的兩大途徑
9、會員數據庫的應用
10、對客戶數據進行細分
11、給會員“上帝”的待遇
12、會員數據庫的管理與維護
13、會員數據庫管理的六大方面
14、定期對客戶數據庫進行維護
15、利用數據庫管理建立客戶忠誠
案例分享：AA蔬果食品店，細分客戶現(xian)商(shang)機

六、質優價低，大眾化會員
1、“俱樂部卡”絕不是折扣卡
2、有效的成本控
3、業務延伸：聯名卡
4、零售業會員如何走出困境
5、零售業會員面臨的困境
6、我國發展零售業會員應采取的對策
鏈接：連鎖超市“出擊”會員
總(zong)結：如何贏得客戶忠誠度

七、專業時尚，以質取勝
1、定位：白領精英
2、五星級會員服務
3、關愛會員的精神健康
4、“花錢買健(jian)康”成為時尚

八、線上線下俱樂部聯動
1、十年風雨兼程
2、核心：書友會
3、打造會員核心利益包
分析：貝塔斯曼的核(he)心優勢

九、一切只為有價值客戶
1、客戶流失嚴重
2、細分客戶，挖掘利潤型客戶的潛力
3、鎖定目標，不打折
4、精品航線，縮減客艙容量
5、保留有價值客戶，加強客戶服務
6、看待客戶的角度要從宏觀轉向微觀
7、客戶目標的轉變
8、要從獲取客戶到保留客戶進行轉變
9、值得借鑒的常客計劃經驗
10、會員資格的控
11、會員分級管理
12、讓獎勵更具吸引力
13、里程積分——新的促銷工具
14、銷(xiao)售里程——新的收入來(lai)源

十、培養目標客戶忠誠度
1、定位：年輕一代
2、宣傳：專為你策劃
3、服務：為你“量身定做”
4、定價：為你考慮周全
5、消費：為你建立“根據地”
6、分(fen)析：洞察(cha)需求對(dui)癥下藥

十一、萬客會：無限溝通 口碑效應
1、有興趣就可以成為會員
2、萬客會是什么組織
3、歡笑分享積分計劃
4、會刊成為好的溝通工具
5、特約商戶提供增值服務
6、聯名卡成為業主的VIP
7、會(hui)員與地產營銷的雙贏(ying)結合

十二、會員營銷技巧培訓總結

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