課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
共贏談判策略與技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
共贏談判策略與技巧培訓
課程目標:
.掌握談判的本質與認識
.掌握談判的一般流程
.掌握談判策略與技巧
.熟練運用談判的技巧
培訓對象:銷售人員和需要提高談判能力的人員
培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。
課程導師:崔學良
崔學良(liang)老(lao)師,企(qi)業(ye)戰(zhan)(zhan)略管(guan)(guan)理博(bo)士,泛家(jia)(jia)(jia)居行業(ye)著名專家(jia)(jia)(jia)、中(zhong)國企(qi)業(ye)實(shi)戰(zhan)(zhan)培(pei)訓(xun)發起人(ren),中(zhong)國企(qi)業(ye)實(shi)戰(zhan)(zhan)教(jiao)(jiao)育聯盟主席,上(shang)(shang)海(hai)市(shi)十(shi)大杰出(chu)青年經(jing)濟專家(jia)(jia)(jia)、上(shang)(shang)海(hai)市(shi)青年創(chuang)業(ye)導(dao)師專家(jia)(jia)(jia)成員(yuan)、中(zhong)國十(shi)大教(jiao)(jiao)導(dao)型企(qi)業(ye)家(jia)(jia)(jia)、家(jia)(jia)(jia)居建材(cai)行業(ye)創(chuang)新(xin)營銷大獎獲得(de)者、《銷售與市(shi)場雜志(zhi)》專家(jia)(jia)(jia)顧(gu)問團成員(yuan)、北(bei)京林業(ye)大學MBA社會導(dao)師、東北(bei)林業(ye)大學客座教(jiao)(jiao)授(shou)、上(shang)(shang)海(hai)交通大學賦能(neng)高層教(jiao)(jiao)育中(zhong)心(xin)特(te)聘教(jiao)(jiao)授(shou)。出(chu)版十(shi)余(yu)部行業(ye)專業(ye)著作,從事泛家(jia)(jia)(jia)居行業(ye)研究(jiu)、培(pei)訓(xun)實(shi)踐和培(pei)訓(xun)管(guan)(guan)理十(shi)五年,有著豐(feng)富(fu)的(de)實(shi)戰(zhan)(zhan)經(jing)驗。
培訓大綱:
第一部分:談判的本質與認識
一、談判的本質認識
.什么是談判?
.談判的本質是什么
.談判的基本原則
.如何實現雙贏談判
.如何確立談判的目標
.談判前要做的準備工作
.如何抓住共同的利益點
.談判籌碼的分析與分類
.如何確定我方的籌碼和對方的籌碼
課堂練習(xi):談判雙(shuang)方實力(li)對比(bi)分(fen)析(xi)
第二部分:大客戶談判的基礎與流程
一、大客戶談判的基礎與流程
第一步:開局破冰
.開局的六同法則
.開局的談判氛圍打造
第二步:探尋摸底
.價值探尋:顯性部分&隱性部分
.課堂練習:價值探尋的技巧
第三步:價值塑造
.產品價值的賣點塑造
.USP獨(du)特銷售主張的價值運用
第四步:價格談判
.談判中報價的原則
.報價技巧實戰練習:
1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難
.談判中還價的原則
.還價技巧實戰練習:
1、大吃一驚法;2、等值交換法;3、蠶食策略
.談判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略;2、黑白臉策略;3、共贏策略;4、以退為進策略
第五步:雙贏成交
.實現雙贏成交的基礎
.雙贏成交的策略技巧:
1、假定(ding)結果成(cheng)交;2、蠶食(shi)策略成(cheng)交;3、擱置分歧(qi)成(cheng)交
第三部分:談判中的策略與技巧
.談判中的策略性技巧:擒賊先擒王;決策權確認;主動權控制
.三種談判造勢的技巧
.三種防守的技巧
.談判中應答的三大策略
.對付對手渾水摸魚的技巧
.讓價的技巧
.談判中組合分工的策略與技巧
.如何有效的給對手施加壓力
.談判中沉默的應用
共贏談判策略與技巧培訓
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已開課時間Have start time
- 崔學良
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