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中國企業培訓講師
項目營銷核心業務流程與組織搭建
 
講(jiang)師:李健霖 瀏(liu)覽次數:2581

課程描述INTRODUCTION

項目營銷核心業務流程培訓

· 項目經理

培訓講師:李健霖    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

項目營銷核心業務流程培訓

【課程概述】
定義:構建統一平臺與客戶界面,對LTC規劃、執行、監控與總結再提升全流程進行規范化、例行化閉環管理,以及優秀實踐、信息資產的建設和可持續發展。客戶關系管理,對有效提升客戶關系的競爭力負責。
價值:
業務貢獻:通過客戶接觸界面精細化、規劃化運作,支持盈利、競爭與長久業務成功
流程貢獻:LTC流程的應用,明確與職責,提升拓展效能
組織貢獻:牽引組織統一架構、使用共同的語言和靈活的戰術協同作戰,使之能適應客戶與市場環境的不斷變化,實現組織成長
人(ren)員賦(fu)能貢獻:強調通過各種(zhong)經(jing)驗分享(案例(li)、培訓、研討等)、閉(bi)環考核再提(ti)升達(da)到提(ti)升職業化素養(yang)、提(ti)升決(jue)策(ce)鏈分析能力(li)、規劃能力(li)、拓展(zhan)技巧、并輔以(yi)各種(zhong)方法、工具(ju)、流(liu)程(cheng)的(de)開發、推廣(guang)與應用,確(que)保上述目(mu)標的(de)達(da)成

【課程目標】
1、理解客戶生命周期與知識管理;
2、掌握LTC架構與組織,建設客戶關系管理業務流程;
3、掌握LTC管理中組織上的合作與溝通;
4、掌握流(liu)程管理(li)與拓展技巧。

【課程特色】采用學習型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優秀的視頻學習,讓學員固化更快,案例分析與讓學員開動思維,迅速感悟,工具的應用,讓學員事半功倍,風趣干練的理念讓學員學而不忘。
【授課方式】
課程以現場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學,使學員打開心門與講師互動,讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調:枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發,既保持工具流的整體系統性,又不失講解的生動化。
【學員對象】大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)與銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)者(zhe)

【課程綱要】
第一章:項目營銷核心業務搭建

一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發線索
3、跟蹤與培訓線索
二、MO管理機會點
1、管理決策鏈
1.1驗證機會點
1.2標前引導
1.3制定 并提交標書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執行
1、管理合同/po接收和確認
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風險和爭議
2、關閉和(he)評價合(he)同(tong)

第二章:項目組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位
二、識別客戶需求,集成方案
1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學習設計
2、如何識別客戶需求,把握關鍵訴求
3、總體方案的構成示例,“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(she)條(tiao)件(jian)與風險

第三章:解讀客戶與管理線索
一、解讀目標企業客戶布局與方法
1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰
2.3在業務演進中發掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件
4.2客戶對發展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結:解(jie)讀客戶數據分(fen)析表(biao)

二、如何做大客戶營銷規劃
1、營銷規劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度:業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度:增強合作信心
2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢
2.8認(ren)可(ke)角度(du):測試與實(shi)驗設局,取得事實(shi)認(ren)可(ke)

第四章:LTC流程拓展中的目標與策略
一、客戶的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬,輸出公關方法
二、多種手段拓展的實戰方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節與分享
1.2公眾商務活動細節與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結(jie):大客戶現狀評估表(biao)格

第五章:商務溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
2、現狀的問題-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內心深處
練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期(qi)望的四種表現

四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
1、呈現實施計劃的五個要素
2、為什么要預演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
2.1邏輯驅動
2.2情感驅動
2.3利益驅動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關鍵時刻測評表
4.2如何達成正面(mian)的關鍵(jian)時刻

第六章:競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現
小結(jie):競爭對手分析表格

第七章:差異化方案制定與影響客戶對供應商選型
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發現價值-STP
2、創造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動
小結:差異化營銷制定表格
四、與評估委員會建立的客戶關系網絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
五、把握客戶采購的全流程與節奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dao)需求從客戶評估(gu)問題開始(shi)

第八章:商務談判與合同簽訂
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小(xiao)結:談判對手風格評判表

項目營銷核心業務流程培訓


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