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課程背景：

2017年，我國正處于經濟發展的轉軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融脫媒的加速期，轉型已成為商業銀行的主旋律。由于農村商業銀行(以下簡稱農商行)由傳統的農村信用社改制而來，轉型后服務要提升，業務要發展、產業要壯大、管理要升級、文化要創新等，但其自身發展水平和特點與其他商業銀行相比具有一定的特殊性，經營地域絕大多數為縣域，業務結構較為單一，且大多集中在傳統業務上，新型業務較少，管理基礎仍較為薄弱。因此，農商行轉型既要遵循商業銀行的一般規律，又要突圍傳統觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發展道路的特色銀行，專業銀行、區域銀行、社區銀行的經營戰略轉型之路是擺在農商行最棘手需要解決的問題。
課程收益：
1.銀行做銀行，走出金融看發展，突破傳統的經營思維模式，構建出符合市場發展的定位理念；
2.管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念，精準規劃出本銀行經營轉型的戰略方向；
3.現代商業銀行運營管理的五大模型，打造本行發展的特色經營道路，從而提升市場口碑；
4.部門運營者與基層管理者的主動探尋功能(neng)，發揮每(mei)一個崗位(wei)的價值(zhi)，增強員(yuan)工的歸屬感；

課程大綱
第一講：定位經營的戰略智慧轉型
引言：“允許金融機構有序破產”會在2017年實現嗎?
一、農金系統為什么要轉型成為農商行
1.國家政策與監管趨勢迫使轉型升級
2.同業競爭與行業發展迫使轉型升級
3.互聯網金融渠道打劫迫使轉型升級
4.客戶消費習慣的改變迫使轉型升級
二、轉型成為農商行的長遠戰略意義
1.由傳統“部門銀行”向“流程銀行”轉變
2.由傳統“規模效應”向“零售銀行”轉變
3.由傳統“存貸利差”向“混業經營”轉變
4.由傳統“盈余公積”向“資本市場”轉變
5.由傳統“人脈關系”向“專業價值”轉變
三、農商行定位經營的八大標準
1.品牌定位：奪取消費者心智定位
2.客戶定位：選定對你最有價值的客戶
3.市場定位：選擇最有成長價值的定位市場
4.產品定位：如何推出“和諧號”產品
5.競爭定位：選擇誰作為對手，如何和對手競爭
6.銷售定位：如何銷售?渠道如何整合和激發
7.戰區定位：在哪里作戰，作戰半徑是多少
8.結果定位：達成預期目標是多少，實際落地目標是多少
四、農商行定位經營的四個方向
1.城市區域農商行轉型路徑——服務市民的區域性便捷性銀行
2.發達地區農商行轉型路徑——服務城鄉居民的現代零售銀行
3.一般地區農商行轉型路徑——服務“生態產業”的渠道銀行
4.偏遠山區農商行轉型路徑——服務“三農”的精品便民銀行
五、農商行定位經營的七項原則
1.原則一：堅持服務實體經濟，構建“一體兩翼五主題”
2.原則二：做精做透主營業務，踐行“五大核心發展”理念
3.原則三：加大金融產品創新，實施“三合”創新原則
4.原則四：提升優質服務價值，鑄造“六心”服務措施
5.原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大工程”建設
6.原則六：實施便民社區銀行，融合“六合一”價值功能
7.原則七：注重可持續發展觀，秉承“三個立足”理念
小組(zu)研(yan)討：討論我行(xing)定位(wei)經營戰略方向(xiang)是否(fou)準確，戰略目標是否(fou)精準，并(bing)闡(chan)述原由(you)。

第二講：盈利模式的產能智慧轉型
引言：銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”，未來盈利的出路在哪里?
一、導致農商行盈利模式轉型的六大理由
1.傳統盈利模式優勢喪失
2.中間業務收入占比較低
3.競爭加劇抬高存款成本
4.富余資金運用渠道狹窄
5.電子銀行業務營銷乏力
6.銀行內部競爭內耗過大
二、成功轉型農商行的四大盈利保障
1.打造適合現狀發展的“機制”保障
2.鑄造貼近民生需求的“產品”保障
3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障
4.敢于大膽探尋未知的“試錯”保障
三、成功轉型農商行的六種盈利模式
1.深挖傳統業務的精細化盈利模式
1）優化負債結構實施精細化防控
2）優化客群結構實施精細化維護
3）優化產能結構實施精細化管理
小組討論：如何構建我行的精細化盈利模式，并規劃出落地實施分解步驟。
2.拓展渠道的混業經營盈利模式
1）增加業務品種【市場急需的】
2）特色業務開辦【自創探索的】
3）拓展代理渠道【條線補充的】
小組討論：我行要通過混業經營來實現盈利，需要增加或者補充哪些業務產品條線。
3.專屬定制的小眾產品盈利模式
1）點多面散的種養殖業
2）村級集中作坊加工業
3）外出務工人員創置業
4）市場熱點捕捉事件業
小組討論：上述哪一方面是我行的重點開發盈利點，并簡單進行產品設計。
4.服務價值的引導延伸盈利模式
1）延伸服務價值領域
2）延伸服務價值深度
3）延伸服務價值鏈條
4）延伸服務價值功能
小組討論：根據自己網點的特點，規劃客戶價值服務的四個維度。
5.主題經營的資源整合盈利模式
1）社群消費主題經營
2）行業聯盟主題經營
3）商貿產業主題經營
4）生活驛站主題經營
小組討論：根據我行資源，目前最容易建成什么樣的生態圈?并畫出生態模型。
6.借勢互聯網思維的盈利模式
1）網格化精準營銷的“利他思維”
2）打通最后一公里的“用戶思維”
3）資源與平臺共享的“平臺思維”
小組(zu)討論：查漏補缺、制作我(wo)行六種盈(ying)利(li)模(mo)式戰略路徑圖。

第三講：精準營銷的實戰智慧轉型
引言：唯有營銷創造利潤，其余都是成本。深耕城鄉市場，深化網格化服務的平臺建設，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發動全員營銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統客戶營銷，尋求新的利潤增長點。
一、農商行面臨的五項營銷困局
案例：《一家在我行貸款5000萬的客戶面臨經營破產了，你會救他嗎?》
1.客群結構困局
2.區域經濟困局
3.資源激活困局
4.產品附值困局
5.營銷策略困局
二、精準營銷模型構建
案例：《600萬“創業貸”引發的十億產能增值規模效應》
1.劃定經營主攻區域
2.鎖定理想消費人群
3.梳理痛點診斷需求
4.方案定制匹配資源
5.落地實施流程復盤
6.故事傳播引發認同
練習討論：選擇一個區域按以上營銷模型，整理出一個群體的營銷實施方案。
三、深耕六區資源的精準策略
案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》
1.社區精準營銷策略構建【生活全能的“老干媽”】
1）社區性質分類、客群結構分類、服務模式分類……
2.商區精準營銷策略構建【合作共享的“生態鏈”】
1）社群消費、行業聯盟、異業聯盟、商貿產業……
3.園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】
1）人脈“金管家”、渠道“大管家”、產品“小管家”……
4.專區精準營銷策略構建【資源交換的“實效派”】
1）教育資源靠滲透、醫療資源靠引導……
5.創區精準營銷策略構建【孵化服務的“匯創盈”】
1）大手拉小手共享策略、項目孵化的投資策略……
6.農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】
1）銀村合作、銀農合作、銀商合作
小組討論分享：六(liu)區精準策略如何(he)落(luo)地實(shi)現，并(bing)寫(xie)出方案流程。

第四講：網點管理的運營智慧轉型
引言：跳出銀行看網點，跳出網點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開發，資本開發提產能。
案例：《合并5家營業網點，業績不降反升》
一、營業網點價值布局轉型
1.城市網點選址與盈利評估
2.網點與網點之間的覆蓋面評估
3.合并網點的盈利能力評估
4.新開網點的產能模式評估
小組討論：分解本行盈余網點和虧損網點，并闡述原由。
二、營業網點服務功能轉型
1.【智慧銀行】的打造與功能定位
2.【主題銀行】的打造與功能定位
3.【社區銀行】的打造與功能定位
4.【零售銀行】的打造與功能定位
5.【直銷銀行】的打造與功能定位
6.【自助銀行】的打造與功能定位
三、網點管理轉型的八個標準化
1.分類定位、功能配置標準化
2.明確功能、服務分區標準化
3.機具先行、渠道配置標準化
4.壓高轉崗、勞動組合標準化
5.凝心聚力、文化建設標準化
6.科學營銷、績效考核標準化
7.體驗升級、服務營銷標準化
8.環境引導、視覺管理標準化
四、運營管理轉型的“八必轉”
1.身份轉型：從【坐商】到【經商】
2.理念轉型：從【人脈】到【用戶】
3.經營轉型：從【滿足】到【引導】
4.市場轉型：從【信息】到【定位】
5.服務轉型：從【差異】到【知心】
6.營銷轉型：從【產品】到【價值】
7.區域轉型：從【撒網】到【精準】
8.合作轉型：從【資源】到【資本】
小組課程復盤：用一(yi)張圖回顧(gu)《農商行(xing)轉(zhuan)型(xing)(xing)的五項戰略智慧》的轉(zhuan)型(xing)(xing)路徑圖，并(bing)分享。

第五講：人才培養的管理轉型智慧
引言：銀行是典型的人與資本的結合體，在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行業中，人才位居資源之首，可是現在的80.90的離職率高，執行力低、真的是因為待遇低造成的嗎?
一、農商行人才發展的閉頸
1.人才素質缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用；
2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災；
3.能力培養有限——銀行是知識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里；
二、農商行三大人才體系搭建
1.條線區分搭建的四項類別
2.年齡區分搭建的六個階段
3.職業區分搭建的五步梯隊
三、農商行五項人才體系保障
1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型，發現和儲備前沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資源價值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
四、優秀人才培養管理的“十授法”
1.授人以魚【基本保障】
2.授人以漁【技巧輔導】
3.授人以欲【激發欲望】
4.授人以譽【賦予榮譽】
5.授人以娛【制造快樂】