課程描述INTRODUCTION
廣州狼(lang)性(xing)營銷培訓大綱(gang)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
課程背景:
強者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒,而狼性體現在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰斗精神,為什么要學習狼性營銷?因為:
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!
營(ying)銷不利(li)的團隊再龐大只能(neng)等死!
在現今企業界已達成共識:沒有經過訓練的營銷人員是企業*的成本!沒有經過系統銷售訓練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰機,最終損失業績,影響企業市場表現。在這種不良循環中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現(xian)不力,除了(le)高瞻遠矚(zhu)地思考(kao)商業模式、產品定(ding)位、渠道(dao)創新、通(tong)路(lu)變(bian)革……您是(shi)否也曾把視線往下(xia)看一(yi)看,思考(kao)一(yi)下(xia),您的(de)營銷團隊是(shi)否出現(xian)過以下(xia)狀況(kuang):
1.營銷團隊企圖心不強,不求吃好,但求有口飯吃就好?
2.銷售人員天天抱怨市場不景氣,一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下,如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說,不知道如何進行人際“破冰”,構建融洽溝通平臺?
4.只要聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄,根本不愿也不會堅持?
5.針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律,不會根據不同客戶制定相應營銷策略?
6.銷售人員不敢跟客戶談判,卻很會向公司談判,經常申請政策支持,但業績卻很不理想?
7.銷售人員根本不會守住底線,輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷售人員嘴巴能說會道,頭腦也很聰明,但么業績總是不理想?
9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品,新產品卻很難賣?
10.銷售人員報銷的市場費用越來越高,但業績卻越來越不理想?
11.銷售人員也想做好,但面對目前市場無計可施,絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時,卻常常無緣相見……
12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱,時時暈頭轉向?
13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用,能賣出去,意外之喜;賣不出去,意料之中!
總設計師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是(shi):不(bu)管這(zhe)理論那模(mo)式,能賣(mai)出去才是(shi)好(hao)把式!
課程目標:
1.學習狼道精神,銷售工作中迅速調整心態,達到巔峰狀態
2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧
3.學會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉換到買方思維,更全面揭示成交的核心關鍵
4.學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
5.掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握(wo)實戰銷售策略的(de)具體行動步驟(zou),完成由(you)理論到實踐的(de)出色轉換
授課方(fang)式(shi):課程中通(tong)過案例分(fen)析、理論講解、視頻(pin)互動,案例研討等(deng)多種形式(shi),力求從(cong)不同的角度(du)來完成課程內(nei)容的潛移默(mo)化.
課程大綱
第一講:營銷人員需具備的狼道精神
一、營銷人員需具備的的狼道精神
1.明確目標
(1)狼捕獵的智慧
1)狼的目標非常明確,在整個捕獵過程中,都是圍繞鎖定的目標展開的;
2)狼會選擇最容易得手的獵物,而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(2)啟發
1)要有明確的目標,避免盲目的進攻,每一步棋都要有目標
2)不斷修正,以確保不偏離目標;
3)不要目標太多,分散精力;
(3)如何實現既定目標
1)合理目標的五個條件
2)目標快速實現法——五五法則
3)小組研討
2.危機意識
(1)真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會,*不會輕易滿足,并永遠保持危機意識
(2)案例:成功的人士都是具備危機意識的,企業要有危機意識,個人也要有危機意識
(3)危機意識就是永不滿足的進取心,對于銷售人員,自我滿足意味著職場“自殺”
3.樂在銷售
(1)啟示:不是做得好才來喜歡,而是喜歡才會做得好
(2)銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
4.決不放棄
(1)決不放棄出自血性的尊嚴,銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功,可以失敗,絕不可以放棄
(2)純白色金盞花的啟示
(3)視頻分享
第二講:基于客戶心理的五維銷售模型
第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
1.銷售是信心的傳遞,自信是銷售精英的第一把武器,為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?
2.淡化銷售痕跡:我們不是買東西給客戶,而是幫助對方選擇適合他的產品/服務
3.需要我們不斷提升專業能力,更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討/分享:初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前,銷售的本質是推銷自我,第一印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準話題,善用贊美會拉近彼此距離,避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考:為什么你說得順溜,對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示,會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣:like法則
5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密,記住人際互動的“潛規則”:互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2.銷售四寶:名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷售預演:銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考:我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1.左腦利益,邏輯線索,理性思維
2.右腦關系,模糊意識,感性思維
3.討論:幾段對話帶來的不同感受
第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考:我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
1.對方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中,對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1.老客戶:重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2.陌生開發
(1)無視“謝絕銷售”的牌子;
(2)事先準備好充分的產品材料和名片;
(3)謙和地向對方請求幫助;
(4)問明決策人的姓名、職務,要一張名片;
(5)如未見到決策人,把材料留下,請求對方轉交。
(6)問明*的拜訪時間;
(7)記住對方的姓名、職務,并向對方表示感謝。
三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略
第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
二、討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結果
3.結論:專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
四、善用提問引導需求
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題
五、角色扮演/實戰模擬
第五維:“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是不要?
1.如何理解“價值”?
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求:依需求而推薦
2.展現優勢:你能說出你產品的獨特賣點嗎?
3.導向利益:賣結果而不是賣成份
4.FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結:從榜樣模式解析五維銷售法則
討論:
1.醫生VS藥店“銷售”模式分析
2.學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售(shou)人員如何(he)迅速調(diao)整銷售(shou)模式,做(zuo)“銷售(shou)醫生”
第三講:成交與客情關系維護
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略,他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護,一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續能成交,而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
四、都說客戶至上,仔細思考,你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案(an)例分享/研討:我們工(gong)作中如何秉承(cheng)客戶(hu)至上(shang)的服務理念?
轉載://citymember.cn/gkk_detail/23400.html
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