打造金融客戶經理特訓營
講師：楊樹(shu)峰 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
打造金融客戶經(jing)理(li)培訓(xun)
培訓講師：楊樹峰
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造金融客戶經理培訓
課程簡(jian)介：
隨著金(jin)融市場(chang)的(de)深入改(gai)革，客戶需求的(de)多(duo)樣化，商業(ye)銀(yin)行的(de)競爭與日(ri)俱增(zeng)。金(jin)融人(ren)才(cai)的(de)培(pei)養如何與之匹配，成為各(ge)家銀(yin)行不得不面對(dui)的(de)現實問(wen)題。
面對這樣(yang)的現狀，很(hen)多新行員需要快(kuai)速成長，老同事的持續業務提升，都需要系統(tong)化的培(pei)養，找到行之有效的方式(shi)。
現在的(de)業務人員培(pei)養更加講求內容有針(zhen)對性，方式方法能夠落(luo)地，可(ke)持(chi)續的(de)跟進和輔導。
所以本訓(xun)(xun)練(lian)營通過集中訓(xun)(xun)練(lian)，分階段學習。使(shi)學員能夠針(zhen)對現實問題(ti)進行專項(xiang)訓(xun)(xun)練(lian)。達到(dao)培訓(xun)(xun)內容根據客(ke)戶情況定制而適用(yong)，培訓(xun)(xun)知(zhi)識點實用(yong)，訓(xun)(xun)后快速使(shi)用(yong)。
使學員全面透徹了(le)解銀行(xing)營銷(xiao)工(gong)作(zuo)，樹立(li)良好的(de)(de)職(zhi)業形象和工(gong)作(zuo)習慣(guan)；培養(yang)積極(ji)的(de)(de)銷(xiao)售心態(tai)與(yu)銷(xiao)售意識(shi)；提升(sheng)服務態(tai)度與(yu)服務意識(shi)；了(le)解并掌握業務拓展(zhan)中必備的(de)(de)挖(wa)掘潛(qian)在客(ke)戶的(de)(de)技能；領(ling)略人與(yu)人暢快淋漓地溝通的(de)(de)核心要領(ling)和真諦；掌握卓越的(de)(de)營銷(xiao)技能；提升(sheng)客(ke)戶經理(li)的(de)(de)理(li)財技能，真正(zheng)做到學以致用；激發學員的(de)(de)斗(dou)志和潛(qian)能，幫(bang)助(zhu)學員建(jian)立(li)積極(ji)的(de)(de)人生與(yu)工(gong)作(zuo)目(mu)標，使其與(yu)公司目(mu)標共進。
課程收益：
定制：根據客戶需(xu)求定制培養模式與學(xue)習(xi)內容，達到適用的(de)目的(de)。
全面(mian)：訓練針對業務人員銀行營銷工作全面(mian)安(an)排內容，詳見課程模塊(kuai)。
參與(yu)：培訓(xun)采用(yong)分(fen)組編號制度，使得全(quan)體參訓(xun)人(ren)員均能得到參與(yu)演練等機會。
實用：全(quan)套(tao)營銷(xiao)工具(ju)(ju)組成(cheng)的工具(ju)(ju)手冊(ce)使(shi)得學員(yuan)在(zai)課堂快速掌握，在(zai)課后(hou)立即使(shi)用。
課程對象：客戶經理，理財經理，產品經理，支行長
授課(ke)方式：
項(xiang)目(mu)包含三個主要(yao)階(jie)段，可(ke)以根據客戶(hu)需要(yao)設計幾種(zhong)學習模式，可(ke)以根據具體情況組合開展
第一階段：封閉(bi)式(shi)集中培訓，學員(yuan)全面參與(yu)，全員(yuan)通(tong)關考核，訓后形(xing)成學習報告
第(di)二(er)階段：訓后業(ye)(ye)(ye)務輔(fu)(fu)導工作，根據具體業(ye)(ye)(ye)務，專業(ye)(ye)(ye)的項(xiang)目輔(fu)(fu)導老師開(kai)展多(duo)種業(ye)(ye)(ye)務輔(fu)(fu)導，如外拓業(ye)(ye)(ye)務開(kai)展，營(ying)銷活(huo)動策劃，旺季(ji)營(ying)銷，存量客戶激活(huo)，廳(ting)堂營(ying)銷等。
第三階段：知識體系(xi)建(jian)立階段，如案例庫的建(jian)立，內訓課(ke)程定制，案例大賽等。
課程(cheng)大綱/要點：
模塊一：目(mu)標客戶定位與綜合營(ying)銷策略
目標客戶的定位與營銷階段
銀(yin)行(xing)業營(ying)銷的(de)特(te)點
1)銀行銷售的概(gai)念
2)客戶(hu)關系(xi)的一個(ge)中三個(ge)關鍵點
3)市(shi)場特性分析
本行核心客戶現狀分析
1)客戶(hu)關系發展三階段(duan)
2)核心客群定位：客戶類型解析
3)核(he)心(xin)業(ye)務類型分析：本人(ren)核(he)心(xin)業(ye)務認知
4)業(ye)(ye)務(wu)核心(xin)分析：對公業(ye)(ye)務(wu)、個貸業(ye)(ye)務(wu)、理財業(ye)(ye)務(wu)、負(fu)債業(ye)(ye)務(wu)等
隨(sui)堂訓練：目標市場分(fen)析與定位
客戶(hu)現(xian)狀與營銷(xiao)策略的(de)匹配
1)服(fu)務營銷
2)交叉銷售
3)主動營銷
4)渠道(dao)營(ying)銷(xiao)
5)關系營(ying)銷
目標客戶高效營銷的(de)方法
1)客戶(hu)開拓六大(da)核心(xin)渠道(dao)
2)產品營銷策略
3)客群營銷策略
4)關系(xi)營銷(xiao)策略
隨堂訓練：核心客戶(hu)營(ying)銷策略研(yan)討
模塊二：客戶經(jing)理角色認(ren)知與高效管理
一、客戶經(jing)理(li)高價值營(ying)銷概(gai)述
客戶經理定(ding)位與價值
銷售業績的(de)來源分析
客戶經理(li)六大核(he)心(xin)職責
二、成功客戶經(jing)理的要素
強烈的(de)自(zi)信心
執著的進取心(xin)
熱忱的服務心(xin)
非凡的親和力
極強的執行(xing)力
全面協調能力
產(chan)品專家
方案專家
行(xing)業專家
三、客(ke)戶經理活動量管理
營銷優(you)勢分(fen)析(xi)
溝通(tong)風格分析
工作內容效率分析
四、客戶經理高效時間管理
從(cong)角(jiao)色到內容(rong)的匹配與安排
善于做資源整合者
隨堂訓練：客戶經(jing)理工(gong)作計劃表設(she)計
模塊三：客戶(hu)需(xu)求分析與(yu)金融方(fang)案設計
一、個人客戶綜合(he)需(xu)求分析
客戶類型分(fen)析
1)收入結構(gou)與需求特性
2)客(ke)戶(hu)認知與需求特性
3)共性需求客(ke)戶舉例分析
4)客(ke)戶(hu)投資心理分析
個人業務類(lei)型與(yu)要(yao)點分析
1)投資偏好分析
2)理財(cai)業務分(fen)析(xi)
3)存量客戶分析
4)個貸業務(wu)分析
典型客戶類(lei)型綜合分析(xi)
1)工薪階(jie)層
2)企(qi)業主
3)個體(ti)商戶
4)老人群(qun)體
5)中產階級
6)務工人員
隨堂訓練：本(ben)行理財產品組合模版設計
二、對公(gong)客戶綜合(he)需(xu)求分析
企業客戶綜合需求(qiu)分析流程
1)客(ke)戶基本(ben)信息獲(huo)取
2)客戶需求信息分析
3)關鍵人尋找與分析
4)客戶財務信息分析
企業客(ke)戶綜(zong)合需求分(fen)析黃(huang)金十(shi)字法(fa)
公司客(ke)戶五大金融需求分析
不同行(xing)業需求特點分(fen)析（結合實際客(ke)群與案例講解）
隨(sui)堂訓練：企業(ye)需求綜(zong)合分析案例研(yan)討
三、金融(rong)服務方案設計與(yu)展示(shi)
金融服(fu)務(wu)方案概念(nian)與特(te)點
1)金融(rong)服務方(fang)案概(gai)念
2)金融服務(wu)方案設計流程
3)關(guan)鍵點解析
金融服務方案設計邏(luo)輯與模版（結合具體案例講(jiang)解）
隨堂(tang)訓(xun)練：金融服務方案(an)設計演練
模塊(kuai)四、客戶營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)方法與演(yan)練
一、客(ke)戶經理客(ke)戶外拓(tuo)拜訪流程與技巧(qiao)
客戶經理(li)雙(shuang)人拜訪(fang)意(yi)義
客戶拜訪前的(de)準備
客戶(hu)信(xin)任(ren)關(guan)系建立
客戶面(mian)談(tan)溝通技巧(qiao)與流(liu)程
需求挖掘與(yu)方案(an)展示
異議(yi)處(chu)理(li)與(yu)成交
做好客戶反饋與積累
隨堂(tang)訓練：實用工(gong)具客戶經理雙人拜(bai)訪分工(gong)表(biao)與信息(xi)采集表(biao)
二、客戶經理電話營銷實戰技巧
客戶電話營銷的(de)目的(de)
客戶電話營銷四大策略(lve)
客戶電話營銷前準(zhun)備(bei)
客戶電話(hua)溝通流(liu)程與注意點
信息記錄與后續跟進
隨堂訓練(lian)：實用工具客戶(hu)電話營銷(xiao)策略與話術
三、客戶營銷活(huo)動組織與(yu)分工
客戶活(huo)動類型與特點
1)組織營銷
2)設攤路演
3)沙龍(long)活動
產品說(shuo)明(ming)會
活動組織分工與執行(xing)全流程工具(ju)
活動(dong)現場產品展(zhan)示與組(zu)織
活動總結與后續跟進(jin)
隨堂訓練：實用工(gong)具活動策劃書與案例集
四、產品賣點(dian)分析與營銷方案設(she)計
主營產品賣點總結歸(gui)納(na)
產品(pin)說(shuo)明時機與對象分析
打(da)動客戶(hu)的(de)五(wu)種高效模式(shi)
如(ru)何借助產品本身實現批(pi)量(liang)化(hua)營銷
課(ke)堂訓練：實用工具產品賣點轉化(hua)與案(an)例集
模塊五(wu)、通關演練與后期輔(fu)導項目
一、課(ke)程(cheng)最后全(quan)員參與課(ke)程(cheng)通關演練內容與學員實際(ji)業務相(xiang)結合，老師現場打分評價記入(ru)課(ke)程(cheng)總結中。
二、后(hou)期輔(fu)導項(xiang)目根據(ju)客(ke)戶(hu)實際需(xu)求可以對客(ke)戶(hu)經理團隊或網點進行(xing)駐(zhu)點輔(fu)導。專(zhuan)項(xiang)項(xiang)目如案(an)例大賽，內容要由(you)老師(shi)根據(ju)客(ke)戶(hu)情況布置，提供相應的工具。學(xue)員限期內完成并集中(zhong)進行(xing)展示與評選。輔(fu)導老師(shi)客(ke)戶(hu)根據(ju)需(xu)要進行(xing)現(xian)場和遠程輔(fu)導。
打造金融客戶經理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234052.html
已開課時間Have start time
- 楊樹峰
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成(cheng)熙
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春(chun)濤
- 主播鐵軍，是怎么練成的：復 武建偉
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤(tao)
- 海外電商實戰分享： 抖音海 武建偉
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 《IP攻略，洞悉個人與商業 武建偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜(gao)鎮坤