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店面營銷培訓課程

課程背景
隨著(zhu)市場競爭迅猛發展(zhan)的(de)(de)(de)時代，誰(shui)能掌握(wo)抓住顧(gu)客的(de)(de)(de)心，誰(shui)就能贏得更多(duo)顧(gu)客的(de)(de)(de)訂單。本課程為實體門(men)店銷(xiao)售人員而設(she)，讓(rang)其(qi)掌握(wo)銷(xiao)售心理學(xue)的(de)(de)(de)精華內容(rong)，修煉良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售心態，了(le)解(jie)顧(gu)客的(de)(de)(de)消(xiao)費心理，激發顧(gu)客的(de)(de)(de)消(xiao)費需求(qiu)，從而更好(hao)地開展(zhan)銷(xiao)售的(de)(de)(de)工作，為企(qi)業創(chuang)造更多(duo)的(de)(de)(de)財富與價值。

課程目標
1、修煉良好的銷售心態，煉造“贏”銷8顆心；
2、了解顧客的購物動機，分辨不同人群的心理特征；
3、學會洞察客戶的內心，激發、引導客戶的消費需求；
4、顧客(ke)的購物(wu)心(xin)理過程(cheng)剖(pou)析，掌(zhang)握步步攻心(xin)的體(ti)驗銷售方法。

課程大綱
單元一、銷售人員的心態修煉
1．什么是心態
2．心態對人的影響
3．積極心態VS消極心態
4．成功“贏”銷8顆心
.互動體(ti)驗：心(xin)態調整互動體(ti)驗

單元二、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買？
1) 理性購買動機
2) 感性購買動機
2. 十種常見的購物心理
3. 不同人群的購物心理心理特征
1）不同年齡顧客的購物心理特征
2）不同性別顧客的購物心理特征
3）不同職業顧客的購物心理特征
4）不同性格類型顧客的購物心理特質
.實例分析：顧客性格實例判斷分析
4. 顧(gu)客的購(gou)物心(xin)理過程(cheng)剖析

單元三、步步攻心銷售法
（一）注意階段：拉近距離，建立好感
1. 接近顧客的時機
1) 商場大門接近顧客的時機
2) 商場大堂接近顧客的時機
3) 門店內外接近顧客的時機
2. 建立好感的接近方法
1) 店內接近顧客的方法
2) 商場大堂接近顧客的方法
3) 商場大門接近顧客的方法
.情(qing)境演練(lian)(lian)：接近顧客的情(qing)境練(lian)(lian)習

（二）興趣階段：激發興趣，挖掘需求
1. 望：察言觀色、辨別客戶
1）初步判斷顧客的類型
2）**身體語言了解顧客的內心
.實例分析：察言觀色實例練習
2. 聞：細心聆聽、思考分析
. 視頻案例分析：銷售員的問題在哪？
1）你聽到了什么？
2）聆聽的五個層次
3）思考分析關鍵點
.實例分析：聆聽實例練習
3. 問：巧妙提問，步步引導
1) 開放式提問與封閉式提問
2) 漏斗式需求提問法
.視頻案例分析：顧客沒有需求怎么辦?
3) 深挖顧客的需求的方法
.情境模擬：挖掘情境題中客戶的需求
4. 切：復(fu)述總結，對癥下藥

（三）欲望階段：體驗營銷，推薦產品
.案例分析：體驗了我就會買嗎？
1. 什么是體驗營銷？
2. 體驗的五種類型與體驗雜型
3. 推薦體驗容易心動的產品
4. 產品體驗從感官開始
5. 產品介紹深化體驗感受
.情境(jing)演練：向(xiang)情境(jing)中的顧客推薦體驗的產品。

（四）確信階段：分析對比，異議處理
1. 分析對比，增強信心
1）對比是為了增強信心
2）對比顧客關注的3個點
3）體驗在對比中的運用
2. 排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演(yan)練：常見異議情境演(yan)練

（五）行動階段：鼓勵行動，推動成交
1. 提出成交的時機
2. 鼓勵購買行動的五招術
3. 促進成交的實用方法
.情境演練：推動成交情境演練
（六）收尾階段：銷售結束，關系開始
1. 銷售結束必做的三件事
2. 銷售結束必說的三句話
3. 對沒有成(cheng)交客戶的后續跟蹤

店面營銷培訓課程