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中國企業培訓講師
TA眼中的你——如何成為有辨識度的客戶經理
 
講師:郭弈翎 瀏覽次數(shu):2558

課(ke)程描述INTRODUCTION

客戶經理的培(pei)訓(xun)課程

· 大客戶經理

培訓講師:郭弈(yi)翎    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

客戶經理的培訓課程
 
課程背景:
1.此課(ke)程(cheng)源于5家全國性互聯網金融及財富管理機(ji)構的背景調研;
2.20余位業內(nei)人力資源培訓經理的(de)真實困惑;
3.團隊一年課(ke)量超100天的(de)20位行業培訓講師的(de)關于金(jin)融業現狀的(de)真實總結(jie);
4.近三年內課(ke)量100天(tian)左右的講(jiang)師本(ben)人課(ke)程案例的*提煉;
5.合作過59家金融業培訓(xun)機構的(de)誠(cheng)意訴求;
隨著近年來國內富(fu)(fu)有階層的(de)(de)興起,市場對高(gao)端財富(fu)(fu)管(guan)理(li)的(de)(de)需求與(yu)日俱增。 據《中國私人(ren)財富(fu)(fu)報告(gao)》指出,2015年中國私人(ren)財富(fu)(fu)將(jiang)達(da)到(dao)人(ren)民幣110萬億(yi)元,高(gao)凈值(zhi)家庭(ting)數量達(da)到(dao)201萬戶,擁(yong)有約41%的(de)(de)私人(ren)財富(fu)(fu)。到(dao)2020年,高(gao)凈值(zhi)家庭(ting)(可投(tou)資資產超過600萬人(ren)民幣)數量將(jiang)以11%的(de)(de)年增長(chang)率增長(chang)至346萬戶,這(zhe)為(wei)中國高(gao)端財富(fu)(fu)管(guan)理(li)市場的(de)(de)發(fa)展提供(gong)了良好的(de)(de)機遇。
 
就(jiu)目(mu)前發展現狀(zhuang)來看,理(li)財(cai)顧問在服(fu)務這類客戶的過程中,會遇見如下的困惑(huo):
1.專(zhuan)業人才短缺矛盾突(tu)顯;
2.團隊年輕,專業背景、個(ge)人綜合能力彌(mi)補不(bu)了行業經驗、生活閱(yue)歷的短(duan)板;
3.轉型,理(li)財顧(gu)問如何從僅僅銷售產品向(xiang)提(ti)供綜(zong)合性(xing)財富管理(li)服務轉型;
4.理財顧問個人綜合素養(yang)有待提升、高端人群應對能力缺乏(fa)。
本課程顛覆以往傳統(tong)的(de)對于商(shang)務(wu)禮(li)儀(yi)的(de)認知(zhi),從高端禮(li)儀(yi)、品(pin)味(wei)修(xiu)養(yang)提升入手,通過大量案(an)例研討和練習,*應對各類高端商(shang)務(wu)場合,真正讓你(ni)做到有(you)禮(li)、有(you)品(pin)、有(you)內涵,在財富管理工作(zuo)領域以禮(li)儀(yi)支撐與客戶互動,擁有(you)自己的(de)社交風格(ge)和魅力,成為(wei)客戶喜歡又高績(ji)效(xiao)的(de)理財顧問。
 
課程(cheng)收益:
1.通過(guo)掌(zhang)握商務禮儀(yi)應對能(neng)力,提升客戶(hu)粘稠度(du)、忠(zhong)誠度(du);
2.結合企業(ye)文化,通過(guo)禮(li)儀增(zeng)加企業(ye)辨識(shi)度占領客戶心智(zhi);
3.培養不同(tong)職(zhi)業場合(he)及社交場合(he)的禮商(shang)指(zhi)數,提(ti)升(sheng)理(li)財顧問(wen)的綜合(he)素養。
4.在各類高端(duan)商務活動中,積(ji)極應對,抓住機會、創造機會,提升銷售業績;
課程對象:私人銀行客戶經理,理財顧問等
授課方式:講授、展示、互動
 
課程大(da)綱/要點(dian):
一(yi)、以客戶(hu)為中心-行(xing)內接待意向客戶(hu)
1.優質(zhi)的客戶接待,從充(chong)分準備(bei)開始
1)早(zao)上抵達(da)公(gong)司(打(da)開工作日志(zhi),查(cha)看客(ke)戶資(zi)料)
2)行服儀(yi)(yi)容儀(yi)(yi)表(biao)整理
3)大型會務提前準備(bei)工作(zuo)
4)給客戶發(fa)送(song)致謝短信(短信標準版編輯、存(cun)儲)
5)微笑(xiao)自(zi)我檢規(gui)
6)致電(dian)客戶(話術與禮(li)儀)
7)提前門口迎(ying)候客(ke)戶(hu)(車位(wei)預留)
8)自我介紹(話術整理)
 
2.愉快的客戶接待(dai)中,細節彰顯誠(cheng)意
1)開車(che)門禮節(動作與禁忌)
2)引領至辦(ban)公客(動作與(yu)途中談話)
3)電梯(ti)禮(目(mu)光、距離、話題選擇)
4)洽談室請坐
5)奉(feng)茶
6)名(ming)片(pian)(pian)呈(cheng)遞(di)(再次(ci)加深印(yin)象、名(ming)片(pian)(pian)有效利(li)用方(fang)式)
7)商務洽談
8)產品介紹(shao)(話術(shu))
9)遞(di)接文件(jian)資(zi)料禮儀
10)商(shang)務宴請(qing)
準(zhun)備
座次
洽談(tan)
敬酒
用餐
席間話題
 
3.完美的客戶(hu)接待,有始有終方顯品(pin)質
1)伴手禮(品類與饋贈方式)
2)送別(bie)揮手禮
3)接待完成后
4)整理(li)自己的客戶資(zi)料
5)做客戶記錄(工具)
 
二、主(zhu)動聯系(xi)客(ke)(ke)戶(hu)-上門拜訪陌(mo)生客(ke)(ke)戶(hu)
1.電話(hua)邀約客戶,怎樣(yang)掌握主動(dong)權?
1)電(dian)話客戶(hu)
2)主動邀(yao)約(電話邀(yao)約話術梳理)
2.上門(men)拜訪陌生客戶,如何(he)迅(xun)速拉近(jin)距(ju)離(li)?
1)準備(bei)拜(bai)(bai)訪提綱(拜(bai)(bai)訪提綱一覽表(biao))
2)上門拜訪(時間、禁忌)
3)產品(pin)方案介紹
4)手(shou)勢(shi)禮儀的注(zhu)意(yi)
5)拜(bai)訪結束
6)確定(ding)客(ke)戶意向(xiang)
 
3.拜(bai)訪(fang)完(wan)后的這些做(zuo)法,幫(bang)你成功拿(na)下(xia)客戶
1)完成后當天短信(xin)致謝
2)電話回(hui)訪客戶
頻次
內容(rong)
要點
4.項目合作協議(yi)達成,簽約(儀式(shi))
 
三、沙(sha)龍活(huo)動-一(yi)對多營銷
1.人流穿梭的沙龍活(huo)動中(zhong),如何左右(you)逢源如魚得水?
1)一對多服務要領(ling)(案例:某行女神(shen)節(jie)系列活動)
2)會(hui)務禮(li)儀(座(zuo)次、會(hui)務標準)
3)沙龍現(xian)場服務細節(jie)呈現(xian)
2.沙(sha)龍(long)活動現場,你的(de)禮(li)儀(yi)和(he)高情商(shang)讓你收獲良多
1) 客戶經理活動現場軟(ruan)實(shi)力
2)會務(wu)禮儀(座次、會務(wu)標準)
 
四、社交(jiao)休(xiu)閑-每個人(ren)都有可能是客戶(hu)
1.休閑社交,如何在“玩”中培養潛在客(ke)戶?
1)你是否跟客戶能(neng)“玩”在一起(qi)?
用愛好共情,以品位(wei)增效(xiao)
審美的能(neng)力讓生活更有品位
“讓人覺得你懂(dong)”很重要
工具、品鑒類(lei)談資話題展開指(zhi)引
奢侈品鑒賞(shang)
腕(wan)上風情(名表)
葡萄酒鑒賞等
 
客戶經理的培訓課程

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