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中國企業培訓講師
雙贏談判策略與技能
 
講師:陳小之 瀏覽次數(shu):2548

課程(cheng)描述INTRODUCTION

雙贏談判策略與技能培訓

· 中層領導

培訓講師:陳小之    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

雙贏談判策略與技能培訓

課程背景
互聯網微利時代的到來,面對管理人員的工作轉型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓力度來帶動營銷人員的談判能力提升,而面對復雜實際工作,營銷人員需要全方位、系統化的培養提升。希望通過第三方培訓工作,提升培訓人員的工作技能,進而實現行業市場份額的整體提升。
但是世界只(zhi)有兩(liang)種,會(hui)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)和(he)(he)不(bu)會(hui)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren);世界也(ye)只(zhi)有兩(liang)種人(ren)(ren),說(shuo)服(fu)別(bie)(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)和(he)(he)被(bei)別(bie)(bie)人(ren)(ren)說(shuo)服(fu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。作(zuo)(zuo)為(wei)管理者(zhe),作(zuo)(zuo)為(wei)銷(xiao)售,作(zuo)(zuo)為(wei)營銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan),作(zuo)(zuo)為(wei)想(xiang)要(yao)進步的(de)(de)(de)(de)你(ni),想(xiang)要(yao)提高你(ni)的(de)(de)(de)(de),想(xiang)要(yao)豐收的(de)(de)(de)(de)企業,不(bu)得不(bu)學習談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)策略和(he)(he)技能。

課程目標:
1、了解商務談判需要的基本素養,明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;
2、掌握與復雜性客戶交往與建交的要點,體現出較高的商務理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4、能全面掌握(wo)談判局面把控、讀心與(yu)攻心、博弈與(yu)共贏等主要環(huan)節的精要。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務主管、業務代表等
授課方式:全程案例講授與(yu)啟(qi)發。問題導入、案例分析與(yu)方法研討、咨詢式(shi)培訓與(yu)解(jie)答等(deng)。

課程綱要:
第一講:格局術—— 談判之道
第二講:策略術—— 洞察江湖
第三講:策劃術—— 有備而戰
第四講:公關術—- 身懷絕技
第五講:讀心術—— 善解人意
第六講:攻心術—— 剛柔并濟
第七講:博弈術—— 上策贏心
第八講(jiang):修(xiu)煉術—— 技能素養

課程大綱:
第一講:格局術—— 談判之道

一、談判之道
1、現實:談判無處不在
2、原則:單贏與雙贏,短贏與長贏
二、談判之局
1、從策略到體系:素養勝于技能
2、從過程到結果:成果源于實戰
三、談判之術
1、常見的六大誤區
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項技能”
案例:

第二講:策略術—— 洞察江湖
一、背景調研
1、市場洞察:四級城市的密度與開放度分析
2、行業分析:多專業、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析:品牌—技術—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估:企業規模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰略與策略
1、高端氣場策略
2、區域強度策略
3、技術協同策略
4、品牌渠道策略
5、產品新品策略
6、價值服務策略
案例:

第三講:策劃術—— 有備而戰
一、談判的前期布署
1、人員與地點
2、場所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有關系
3、桌邊進程:有始—有終—有退路
三、談判的十項籌碼
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例:
1、百萬小單的思考與策劃
2、匯川(chuan)的專家型談判實(shi)踐與(yu)風格

第四講:公關術——身懷絕技
一、實戰公關的6項原則
1、戰略原則:謀略,敬畏
2、戰術原則:成果,創新
3、戰線原則:權力,妥協
二、實戰公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例

第五講:讀心術——善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權力
1、壓力的雙向性
2、權力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策:防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析:
四、體態與微表情
1、紅黃綠三類體態信號
2、十種成交體態“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例:

第六講:攻心術—— 剛柔并濟
一、時間把控策略
1、先聲奪人
2、后發制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點
2、重燃激情
案例:

第七講:博弈術——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場
4、相對平衡
二 引導與說服
1、情理夢利型引導
2、專業專家式說服
3、結構與節奏控制
三、報價與殺價策略
1、報價與利潤
2、三種報價方式
3、高保價與快離開
案例:

第八講:修煉術——時快時慢
一、心理素養
1、不良心理與心態的案例,心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業素養
1、擔當與責任:敢挑戰,敢付出
2、創造性銷售:創造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性,
三、學習素養
1、知識類別與結構
2、思維結構與活躍度
結論:談判八招
1、高度突破! 需要對營銷職業的全新認識與素質提升!
2、寬度突破! 需要對談判流程與組織關系的深度把控!
3、深度突破! 需要對團隊與個(ge)人技能(neng)與素質的長期歷練!

雙贏談判策略與技能培訓


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陳小之
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