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專業談判策略培訓

課程大綱：
一、談判核心要領
1.為什么要學習談判
2.銷售技巧VS談判技巧
談判的定義
談判的目標
談判的核心策略
談判的核心態度
談判中的角色分配
談判的三個基本階段
談判高手的12項才能
.【內容聚焦】：幫助商務人員了解到談判博弈的基本要領，掌握談判的核心策略
.【授課實踐】：導師(shi)開場(chang)，經典談判案例展示(shi)，小組討(tao)論，現場(chang)問答(da)，導師(shi)總結

二、談判前期準備
談判前期準備三要素
自身價值評估
對方需求分析
談判競爭力評估
雙方博弈點分析
談判開始前的十項準備事項
談判中價值博弈的關鍵點
.【內容聚焦】：讓商務人士明確談判前期的準備事項，以及準備的重要性
.【授課實踐】：導(dao)師(shi)(shi)講授，視頻案例展示(shi)，談判準備現場練習(xi)，小組(zu)提案，導(dao)師(shi)(shi)點評(ping)，經驗(yan)分享，導(dao)師(shi)(shi)總結

三、摸底核心策略
談判摸底的具體任務
建立適當的談判氛圍
雙方開場互相介紹禮儀
在開場陳述中占據優勢
如何設計摸底性問題
談判中的常見摸底技巧
.【內容聚焦】：幫助商務人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進行有利開場陳述，如何設計摸底問題
.【授課實踐】：導師(shi)講授，案例分析，開場陳述(shu)模型展(zhan)示(shi)，開場陳述(shu)角色扮演，小組分組展(zhan)示(shi)，導師(shi)點評，摸底問題案例展(zhan)示(shi)，摸底問題現(xian)(xian)場練(lian)習(xi)，導師(shi)指導，現(xian)(xian)場問題解(jie)決，導師(shi)總結

四、要價核心策略
建立我方要價優勢
預測對方可以接受的要價
如何估算要價的重疊區
掌握適度讓步策略
如何處理對方異議
要價博弈的關鍵點
.【內容聚焦】：**案例，讓商務人士能夠進行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節奏和方法
.【授課實(shi)踐(jian)】：導師(shi)講授，要(yao)價(jia)(jia)重疊(die)區模型展示，現場模擬要(yao)價(jia)(jia)與(yu)讓價(jia)(jia)，價(jia)(jia)值交(jiao)換(huan)演(yan)練，小組提(ti)案，現場問題，導師(shi)總(zong)結，經歷(li)分享

五、成交核心策略
.重申達成的共識
.利用后期限
.常用的結束方式
.攻克后一分鐘猶豫
.談判結束過后的行動
.【內容聚焦】：幫助商務人士掌握談判中后成交的有效策略，以及談判結束后的核心工作
.【授課實踐】：導(dao)(dao)師講授，案(an)例展示，結束方式現場演(yan)練(lian)，小組角色扮演(yan)，導(dao)(dao)師點評，導(dao)(dao)師總結

六、對手風格分析
.中西方對手風格分析
.不同人格對手分析
.不同市場對手風格分析
.不同風格對手的內驅力
.核心談判策略如何調整
.應對不同對手的技巧分享
.【內容聚焦】：**導師經驗分享和現場學員案例分析，幫助商務人士了解應對不同風格的談判策略，終達到談判技巧運用*的目的
 .【授課實踐】：導(dao)師(shi)講授，中西方風(feng)(feng)格(ge)模型，人格(ge)模型分析，風(feng)(feng)格(ge)識別要點(dian)展示，案例(li)分析，小組討論，經(jing)驗分享，導(dao)師(shi)總結

七、內部談判策略
.內外談判主要區別
.內部談判的核心特點
.向上談判的核心要點
.平行談判的核心要點
.向下談判的核心要點
.向上申請資源談判關鍵點
.跨部門沖突談判關鍵點
.【內容聚焦】：讓商務人士了解內外談判的核心差異，并能夠掌握內部談判的核心策略和技巧
.【授(shou)(shou)課實踐】：導(dao)師講授(shou)(shou)，案例(li)分析，資源(yuan)申請情景模(mo)擬，導(dao)師點評，跨部門沖(chong)突情景模(mo)擬，導(dao)師點評，小組討論(lun)，導(dao)師總(zong)結

八、*談判演練
.案例宣導
.角色導入
.角色適應
.情景模擬
.沖突再現
.分享總結
.收獲提升
.【內容聚焦】：**提前調研和設計，導師導入接近企業常見情景的案例，分配角色，并讓商務人士在接近實景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，終**案例綜合和回放實現學有所得，學有所用
.【授課實踐】：導師(shi)開場(chang)，學員分(fen)組(zu)(zu)，監督(du)員分(fen)組(zu)(zu)，角(jiao)色分(fen)配講(jiang)解，小組(zu)(zu)角(jiao)色分(fen)配，談判情景模擬，全程觀(guan)察員跟蹤，終投票，觀(guan)察員總(zong)結(jie)，學員總(zong)結(jie)，導師(shi)總(zong)結(jie)，頒發*大獎(jiang)

專業談判策略培訓