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經銷(xiao)商(shang)轉型與升級培訓

課程大綱
第一講：經銷商管理現狀與困境
1、競爭激烈，盈利水平降低
成本越來越高客戶越來越少
毛利越來越低人工越來越貴
2、夫妻店運作模式，缺乏團隊管理
事必躬親，沒有團隊精打細算，缺乏策略
管理低效，人員難留執行力弱，游兵散勇
3、創新能力弱，不善于推廣新產品
習慣性依賴成熟產品不善于提升產品附加值
對創新產品缺乏營銷手段
4、受到網絡營銷模式的嚴重沖擊
依托實體渠道，銷量減少依托個人關系，沒有價值優勢
渠(qu)道層級過(guo)多，受網銷制約(yue)

5、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
輪為廠家的"搬運工"除了價格與促銷戰，別無它法
找不到產品的與眾不同之處
6、品牌策劃和推廣能力不足
對廠家品牌推廣的過度依賴對消費者品牌意識認知落后
不會做品牌及相應推廣活動
7、團隊營銷技能不足
銷售心態普遍存在問題缺乏正確的溝通與談判技能
不能識別認真有價值的人才銷售團隊常見的三大誤區
8、對銷售終端（下級經銷商）缺乏有效管理
只管進貨，不管終端缺乏終端管理的標準
沒有終端管理的執行人員缺乏管理辦法
本講(jiang)要點：客觀認識經(jing)銷商面臨的(de)現實(shi)和困惑，是經(jing)銷商進步和提升的(de)前提。本講(jiang)通(tong)過(guo)對(dui)經(jing)銷商現實(shi)的(de)問題(ti)的(de)剖析，使經(jing)銷商能夠及時(shi)進行自我認知(zhi)。提出問題(ti)，承認問題(ti)是經(jing)銷商學(xue)習進步的(de)起點，帶著(zhu)這些問題(ti)進行學(xue)習，可能使課程更加結合實(shi)際情況(kuang)，使學(xue)習的(de)內(nei)容和方法更加具有(you)針(zhen)對(dui)性。

第二講：構建新型經銷商盈利模式與核心優勢
1、經銷商轉型方向
經營同質化向差異化轉變垂直營銷向*轉變
渠道層級向扁平化轉變股東利益向分享模式轉變
被動營銷向主動創新轉變廣告傳播向口碑傳播的轉變
分銷渠道向價值鏈伙伴轉變市場推廣和客戶管理向數字化轉變
2、構建新型經銷商的贏利模式
經銷商收入來源模式客戶增長源在哪里
客戶價值認同轉變交易模式的改變
推廣方式的轉變
3、傳統經銷商競爭優勢
銷售網絡建設配送與服務能力
資金平(ping)臺品牌(pai)與市場推廣

4、新型經銷商競爭優勢
供應鏈能力線上線下客戶引流共享能力
基于互聯網客戶關系能力基于互聯網市場推廣能力
卓越的銷售與服務能力
5、經銷商的可控八項經營要素
客情關系形象展示
購物環境產品組合
人員管理市場促銷
傳播推廣增值服務等
本講(jiang)要點：明確的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)轉(zhuan)型(xing)(xing)方(fang)向(xiang)，確立新(xin)型(xing)(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)盈利模式和競(jing)爭優勢(shi)。在快速變(bian)(bian)化的互聯網時代(dai)，本講(jiang)從戰略層面指出了新(xin)型(xing)(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)需(xu)要重新(xin)思考贏(ying)利模式，建立新(xin)的競(jing)爭優勢(shi)，并指出經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可(ke)控(kong)的經(jing)(jing)營(ying)要素，通過這些要素的轉(zhuan)變(bian)(bian)，實(shi)現向(xiang)新(xin)型(xing)(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的轉(zhuan)變(bian)(bian)。

第三講：搶占區域市場品牌制高點
1、拆除心中的"品牌之墻"
對品牌固有認知的誤區讓區域品牌認知從模糊到清晰
2、在區域市場塑造"與眾不同"
品牌要素上的差異化品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
3、創新傳播手段，打造區域強勢品牌
借助"大款",以小博大借力廠家品牌
借力合作品牌利用互聯網，特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認知品(pin)牌

4、加強區域市場品牌認知
學會利用品牌杠桿圍繞著"一個點"進行宣傳
重要的事說N遍不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效看得見，摸得著的東西最有效
5、水平傳播方式的利用
注意區域口碑傳播樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值給予品牌相聯系的信號
本講要點：區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)認知和(he)定(ding)位，往往決定(ding)了(le)經(jing)銷(xiao)商在區域(yu)的(de)競爭能力。本講指明了(le)經(jing)銷(xiao)商建立區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)強勢品(pin)(pin)牌(pai)的(de)重要性和(he)實現(xian)路徑。使經(jing)銷(xiao)商具備品(pin)(pin)牌(pai)營銷(xiao)的(de)視野，跳出傳統的(de)價格和(he)促銷(xiao)戰。同時也提供了(le)區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)品(pin)(pin)牌(pai)推廣的(de)有(you)效方法。

第四講：打造一支狼性營銷團隊
1、為什么經銷商需要團隊
個人英雄，能力有限市場競爭的根本是人的競爭
把公司當家帶來的問題專業化能力的缺乏
經驗曲線不足，使經銷商競爭力弱化
2、如何選用合適的人才
經銷商需要什么樣的人才經銷商人員招聘來源
對高效銷售人員的泂察招聘人員面談的技巧
3、經銷商團隊基本要求
對業務人員的準確定位樹立積極的心態
良好的營(ying)銷職業(ye)素養

4、經銷商銷售團隊的管理技能
銷售人員管理辦法銷售人員的考核
銷售人員的激勵辦法銷售拜訪及日報工作
5、打造高效團隊執行力
目標與計劃工作氛圍與環境
考評及淘汰機制剛性營銷制度
責權對等的授權機制
本(ben)講(jiang)要(yao)(yao)(yao)點(dian)：缺乏團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)，對(dui)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)沒有科學的管(guan)理辦法(fa)，是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)常(chang)見(jian)的現象。本(ben)講(jiang)重點(dian)闡明了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理的重要(yao)(yao)(yao)性，同時明確經(jing)銷(xiao)商(shang)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的基本(ben)要(yao)(yao)(yao)求、選(xuan)擇(ze)方(fang)法(fa)、團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理技能，以及(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)執(zhi)行(xing)力提升(sheng)的方(fang)法(fa)。目的是(shi)使經(jing)銷(xiao)商(shang)能夠(gou)提升(sheng)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)思維，掌(zhang)握團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理的基本(ben)要(yao)(yao)(yao)素。

第五講：把客戶關系轉變為核心資產
1、樹立客戶資產的意識
客戶資源是經銷商核心資產從經銷產品轉向經營客戶
客戶價值是經銷商生存之本積累和保護客戶資源
2、抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析？客戶的分類管理及標準！
不同目標市場的盈利模式
3、區域客戶終身價值評估
客戶分類管(guan)理客戶關系(xi)價值(zhi)

4、客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
5、區域客戶維護的技能
通過客戶關懷進行維護通過管理和激勵進行維護
通過文化進行維護
本(ben)(ben)講(jiang)要(yao)點：客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資源(yuan)和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系是經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)生存發展的(de)價值所(suo)在。本(ben)(ben)講(jiang)指出：客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系是一種(zhong)有價值的(de)核心資產，只有轉(zhuan)變經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)（包括下級經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)、零(ling)售(shou)、或者直接(jie)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)等）的(de)基本(ben)(ben)認知(zhi)，使經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發、維護(hu)(hu)和管(guan)理提(ti)升到核心資產的(de)地位(wei)，才能(neng)建立經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)區域市場核心競爭力。同時，本(ben)(ben)講(jiang)為經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)提(ti)供了客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發、維護(hu)(hu)和管(guan)理的(de)基本(ben)(ben)方法。

第六講：構建持續奮斗的創新機制
1、經銷商持續奮斗的動力源
經銷商進取意識的衰退培養團隊持續的進取動力
靠機制保證持續奮斗經銷商老板角色的轉變
2、分享經濟給經銷商的啟示
業績增長本質是價值創造價值創造的動力源于分配機制
將風險傳遞(di)給(gei)團隊將利益與大家分享

3、經銷商團隊激勵模式
累進式獎勵模式阿米巴模式（模擬市場交易）
分紅權激勵模式股權激勵模式
4、培養持續的創業精神
將創業精神融入團隊保持創新、風險和激情的文化
給每個員工一個創業夢淘汰價值不認同的人員
本(ben)講(jiang)要(yao)點(dian)：經銷(xiao)(xiao)商(shang)隨著年齡和(he)財富(fu)的(de)增長(chang)，普(pu)遍存在(zai)(zai)創(chuang)業(ye)精神(shen)和(he)創(chuang)新意識的(de)衰(shuai)退問(wen)題(ti)。對這個(ge)問(wen)題(ti)，只有從創(chuang)新機(ji)制上來解決。本(ben)講(jiang)指(zhi)明(ming)了經銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)(zai)創(chuang)新機(ji)制方面需(xu)要(yao)的(de)思維轉變，為保持持續奮斗(dou)的(de)動力，經銷(xiao)(xiao)商(shang)需(xu)要(yao)建(jian)立能夠讓團隊成員持續奮斗(dou)的(de)激(ji)勵模式(shi)和(he)創(chuang)業(ye)精神(shen)。同時本(ben)講(jiang)提供(gong)了經銷(xiao)(xiao)商(shang)激(ji)勵模式(shi)的(de)方法(fa)和(he)創(chuang)業(ye)精神(shen)構(gou)建(jian)的(de)要(yao)點(dian)，供(gong)經銷(xiao)(xiao)商(shang)學員參考。

經銷商轉型與升(sheng)級培(pei)訓