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銷售管理培訓課程

課程對象
董事長、總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、銷售總監
課程目的
清晰的銷售管理思路
獨特的銷量規劃技術
高效的銷售過程管理
實用的操作管理工具
差異化績效管控方案
量身定制的級差薪酬
無(wu)往不勝的激勵(li)良方

課程內容
一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精：“業而優則仕”是毒藥更是流弊
3、準：總司令的角色VS職責
4、穩：金牌團隊里的“懶人”文化
5、從執行者到管理者：一切為了團隊
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊長的一天
案(an)例分享2：《哈佛商業評論》討論：關于角色定(ding)位

二、銷售預測與銷量分配規劃術
1、沒有銷售計劃就沒有業績
2、銷售預測的原則
3、銷售預測：定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態
8、*銷量任務分配法
案例分享1：某企業制定計劃演示
案例分享2：預(yu)(yu)則立，不(bu)預(yu)(yu)則廢

三、客戶采購流程管控
采購流程
項目實施
合同審議
項目評估
系統設計
內部醞釀
發現需求

四、銷售流程管控策略
銷售流程
客戶跟進
贏取訂單
銷售定位
需求分析
接觸客戶
計劃準備

五、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售員關鍵績效指標評估設置
2、360度分析KPI關鍵指標
3、3分鐘搞定KPI指標庫
4、必要時的分解和轉化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計分卡助力KPI之戰
7、什么是平衡計分卡
8、平衡計分卡與KPI之間的關系
9、KPI指標分解與轉化
10、如何因企因人設定關鍵考核指標
案例分享1：企業與員工考核的博弈論
案例分(fen)享2：考核指標制定演練(lian)

六、OKR目標關鍵成果考核法
1、什么是OKR
2、OKR與KPI的異同
3、OKR的指導原則
A、OKR是可以量化的
B、目標是要有野心的
C、OKR是透明度的
4、OKR的實施流程
A、Create：創建
B、Refine：精煉
C、Align：調整
D、Finalize：定稿
E、Transmit：發布
5、OKR的復盤

七、撬動薪酬杠桿——不同性質、不同發展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現
1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效
2、合理薪酬策略讓企業和銷售人員實現雙贏
3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發展階段
4、找到更適合你團隊的薪酬方式
5、打造企業與銷售人員雙贏的思路
6、企業薪酬發展的幾個階段
7、哪種薪酬方式適合你的團隊
8、市場營銷人員薪酬方案設置
9、如何建立目視化的業績龍虎榜
10、企業實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例(li)分享2：沒有(you)合理(li)薪(xin)酬就沒有(you)完美績效

八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊
1、成為101%金牌銷售團隊
2、動機和激勵不是一回事兒
3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論
4、激勵誤區是個說啥也不能跳的“坑”
5、銷售經理常見激勵誤區
6、“總司令”的激勵菜單
.信任贊美
.物資激勵
.情感激勵
.榜樣激勵
.授權激勵
.危機激勵
案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？
案例(li)分享3：如(ru)何讓你的團隊保持(chi)激情與活(huo)力——比爾.蓋茨(ci)激勵(li)法

九、文化助推業績永續發展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設
1、什么是銷售團隊的核心競爭力
2、銷售團隊文化的打造
A、銷售團隊家庭化
B、銷售團隊軍隊化
C、銷售團隊學校化
D、銷售團隊江湖化
3、銷售團隊文化如何落實
A、高效團隊的元素
B、銷售團隊的發展軌跡
C、銷售團(tuan)隊管理價值觀

D、銷售團隊文化落地執行策略
.銷售團隊文化方向化
.銷售團隊文化氛圍化
.銷售團隊文化活動化
.銷售團隊文化文藝化
.銷售團隊文化互補化
.銷售團隊文化溝通化
.銷售團隊文化沖突化
.銷售團隊文化創新化
4、銷售團隊發展層級狀態解析與銷售管理對策
A、初創階段銷售團隊現狀分析與管理對策
B、磨合階段銷售團隊現狀分析與管理對策
C、正常階段銷售團隊現狀分析與管理對策
D、高效階(jie)段銷售團隊(dui)現狀分析與(yu)管理對策(ce)

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