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*銷售團隊培訓

前  言：
建(jian)設(she)與管(guan)(guan)(guan)控銷售(shou)團(tuan)隊是每位企業家、營銷管(guan)(guan)(guan)理(li)者最為重要(yao)的工作之一。本(ben)課程為有(you)志于提(ti)高銷售(shou)團(tuan)隊整體績效(xiao)而(er)設(she)計(ji)。通過先(xian)進的銷售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)理(li)念、方法、工具的導入和(he)經驗分享(xiang)，提(ti)供(gong)給銷售(shou)團(tuan)隊管(guan)(guan)(guan)理(li)者一套(tao)行(xing)之有(you)效(xiao)的銷售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)模式，并研討(tao)如何運用到(dao)實際工作中去；將自己(ji)的銷售(shou)團(tuan)隊激勵成超人，不斷創造新(xin)的輝煌！！

課程目標：
1、了解銷售主管的角色、職責和定位
2、學習如何招聘與培訓銷售人員
3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率
4、建立銷售管理機制，提升銷售業績
5、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統
6、如何(he)使激(ji)勵不(bu)僅控(kong)制(zhi)結果，還(huan)能控(kong)制(zhi)過程

課程大綱：
一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業而優則仕的流弊
2、銷售經理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
案例分享：一個“救火”隊長的一天
案例分享：哈佛案例探討(tao)——關(guan)于角色定位(wei)

二、如何創建銷售團隊種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
案例分享：招聘技術

三、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練
2、角色演練發現銷售過程中的盲點
3、協同作業來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
案例分享：鷹之涅盤
案(an)例(li)分(fen)享(xiang)：某著名企業(ye)培訓之(zhi)道

四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表：月報+周報+日報
3、銷售報表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享

五、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售KPI關鍵指標分析
2、銷售KPI關鍵指標選擇
3、銷售KPI指標庫建立
4、什么是平衡計分卡
5、平衡計分卡與KPI之間的關系
6、KPI指標分解與轉化
7、如何因企因人設定關鍵考核指標
A、銷售總監KPI指標設定
B、銷售經理KPI指標設定
C、大區經理KPI指標設定
D、批發銷售代表KPI指標設定
E、終端銷售代表KPI指標設定
F、銷售內勤銷售KPI指標設定
案例分享：考核指標制定案例演示
案(an)例分享：公司與員工考核博弈之(zhi)道

六、薪酬設計—不同性質、不同發展階段企業薪酬解決方案呈現
1、打造企業與銷售人員雙贏的思路
2、企業薪酬發展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設置
A、銷售總監薪酬設置
B、銷售經理薪酬設置
C、大區經理薪酬設置
D、批發銷售代表薪酬設置
E、終端銷售代表薪酬設置
F、銷售內勤銷售設置
5、如何建立目視化的業績龍虎榜
6、企業實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享

七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人
1、動機與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經理常見激勵誤區
案例分享：某經理對下屬的表揚
4、激勵技巧
A、銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
B、銷售經理（總監）的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權激勵
危機激勵
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論(lun)：銷售團(tuan)隊管理中存在的問題探討

*銷售團隊培訓