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中國企業培訓講師
銷售管理課綱
 
講師(shi):許譯文 瀏覽(lan)次數:2558

課程描述INTRODUCTION

銷售管理課程培訓

· 銷售經理

培訓講師:許譯文    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

銷售管理課程培訓

課程大綱
銷售管理者,首先是一名管理者,其次才是銷售行業的管理者。
銷售團隊管理,包括行為的管理和人的管理。
有效的銷售團隊管理,是依據人員銷售行為規律進行的過程管理。
事情(qing)是人做的,因此,有效(xiao)的銷售管(guan)理不能只管(guan)事情(qing),不顧人情(qing)。

第一部分:要想打好牌,先要會看牌
(本章目的:了解你的工作環境、工作對象和工作目標)
認識你的崗位(角色認知,非常重要!)
認識你的變化(各種外在的和內在的變化及要求)
認識你的位置(你的環境因位置而變,你要適應新環境)
認識你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
認識你的目標(你應該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規則。)
認識你的業務(雖然你仍在銷售一線,但是你對銷售的理解應該和業務員有所區別。)
對管理的初步認識
什么是管理,為什么需要管理?
管理的三要素:目的、人員、程序。
對管理者(zhe)思維方式(shi)的要(yao)求:結構化整體思考問題,找到管理的“承重墻”

管理者應該具備的素質與技能(略講)
素質:執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力:計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
常用工作技能:開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
經理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化:高高在上或者母雞心態
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關心業務重于關心管理
忙于救火而沒有防火措施
思考并討論:
你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。你愿意向他學習嗎?你最渴望學習他什么?
游戲:未來穿越

第二部分:美女生產線揭秘
(從銷售管理的角度講產品解讀)
訓練業務員如何去解讀產品。
怎么挖掘產品的生命力?
現場練習
產品價值雙向塑造
銷(xiao)(xiao)售管理(li)的核心架構:確立銷(xiao)(xiao)售流程(cheng)、執行銷(xiao)(xiao)售流程(cheng)、評估(gu)銷(xiao)(xiao)售流程(cheng)

第三部分:會戀愛就會銷售
(本章目的:確立銷售流程)
正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情(令狐沖的兩次錯誤)
流程的價值遠遠大于技巧(追女孩子是需要節奏感的,向李云龍學習)
梳理現有銷售經驗并形成初步流程(通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程)重要!
列舉銷售關鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價值和意義
思考并討論:
剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里?
銷售策劃對銷售有什么積極影響?
銷(xiao)售策(ce)劃和銷(xiao)售流(liu)程(cheng)有什么關系?

第四部分:游戲秘技大公開
(本章目的:依據銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經理的常用提問)
銷售流程與購買心理的對應關系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態分類
不同狀態下的管理側重點
客戶關系管理表
有效提問是管理的重要技能
經理應當經常問下屬的16個問題
管理者應該問什么?怎么問?
銷售流程就是你提問的索引
通過數據和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數據的統計匯總
銷售數據反映的能力狀況
案例分析:6組真實的銷售數據分析
思考和討論
你知道你的銷售數字嗎?
這些數字能夠給(gei)你哪些啟示?

第五部分:加油站和維修站
(本章目的:各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執行)
制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎?
制訂銷售計劃的依據和方式
計劃背后的工作
任務的分解與銷售進度控制
每個業務員都能夠按照流程和規律做事嗎?
時間與節奏(過程監控,保證工作進展)
銷售會議的組織
加油站:早會
維修站:夕會
定期保養:周例會
大修檢查:月例會

第六部分:業務員的成長與培養
事半功倍的業務員培訓
業務員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
三個培訓體系
新人上崗培訓系統
業務員隨崗培訓系統
專項培訓系統
三種培訓方式的要領和優勢
培訓/授課
分享
演練
處理團隊中的人際關系
表揚(贊美)、鼓勵(肯定)、批評、談心、協調等
不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的(de)常態

銷售管理課程培訓


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許譯文
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