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經銷商的培訓課

以渠道為銷售主力軍的工業品企業，企業轉型與經銷商升級，是一對孿生兄弟。企業轉型，外在要為客戶創造價值，內在要激發出價值創造與傳遞的活力體系。這其中，經銷商升級的好壞，直接決定工業品企業轉型的成敗。以外部經營的效益，倒逼內部體系的效率，成功概率會更高一些。營銷活，則經銷商樂，在轉型上的全力配合，營銷體系得以活化，營銷業績得以優化。
重(zhong)業(ye)務，輕管理，成(cheng)(cheng)長期的(de)經(jing)銷商，若是(shi)(shi)經(jing)營重(zhong)心(xin)還在于(yu)老板抓單、各自為戰的(de)刀耕火種，就會(hui)(hui)被那(nei)些公(gong)司化經(jing)營的(de)新興經(jing)銷商給趕超。成(cheng)(cheng)長的(de)慢了，也是(shi)(shi)一種難(nan)受的(de)退步，于(yu)是(shi)(shi)，客戶跳(tiao)槽，員工士氣(qi)低落，老板唉(ai)聲嘆(tan)氣(qi)。社(she)會(hui)(hui)經(jing)濟結構大轉型的(de)時(shi)代，經(jing)銷商升級是(shi)(shi)機會(hui)(hui)，更是(shi)(shi)壓力，誰先解脫(tuo)固有的(de)慣性捆(kun)綁，誰就會(hui)(hui)蓄勢待發、一舉領(ling)先。

1、大銷售管理，經銷商升級的后座力
銷售管理分大小，小管理管事，眼盯著現實的事務，調配資源抓訂單，而大管理則是定目標、抓隊伍，大戰之前蓄積好足夠的資源，搶在對手之前布局，出招自然穩準狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰略、流程與組織，組團出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業品銷售，猶如一家大炮，后座力強了，炮彈發射的就能更遠。
1）開闊視野：工業品營銷的“四視同堂”
（視圖定藍圖，視界可無界，視維講立體，視野敢撒野）
2）堅定目標：項目管理為核心的金字塔
（以項目管理為核心，統合計劃系統，落地任務與活動）
3）互動討論：經銷商事業與職業的困局
4）營銷思維：內部、外部與互動大營銷
（內部營銷力主統合，外部營銷追求價值，互動營銷豐滿體驗）
5）細化過程：獅子與群狼的規范化運作
（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護盤，角色、人性與任務的匹配）
6）互(hu)動案例：鷹能再生,人能勝(sheng)己

2、經銷商升級，從商業運作到公司化經營
商業運作好比打乒乓球，靈活機敏，看清對手招數，出手果斷有力，個人素質占據首位。而公司經營，則像是踢足球，戰略清晰，戰術到位，團隊素質唱主角。工業品行業，乒乓球打得好的經銷商多的是，可能拿得出手的足球隊卻少的很。工業品經銷商的公司化經營，老板這一關難過，從喜歡的前鋒位置，往中后場撤做一個隊長，甚至干脆當一個教練，這對老板的綜合能力、經營思維與戰略見識，都會是一個極大的挑戰。
1、戰略定位：產品銷售到解決方案供應商
（方向決定姿態，工業品經銷商升級，其實就是二次創業的全新過程）
2、團隊打造：能人模式到職業化管理的蛻變
（崗位高標準、人才高素質，不能自動轉化為團隊的凝聚力與戰斗力）
3、業務管理：客戶開發收割，市場開發育苗
（銷售團隊收割忙，營銷團隊育苗暢，高層管理減林場）
4、區域營銷：戰略定位、營銷策略的落地力
（區域與行業，工業品銷售的一雙腳，精細方能行得穩）
5、品牌塑造：產品、企業與商業立體化品牌
（企業品牌開山辟路，產品品牌駕車馳騁，商業品牌則做大附加油箱）
6、營銷傳播：工業品營銷與傳播的三個接口
（公司傳播有文化內涵，營銷傳播富有張力，對話傳播人際互動）
7、案例(li)分析：江蘇蘇欣農機的連鎖化經營

3、團隊職業化，經銷商升級的杠桿力
外資企業的職業團隊，國內企業羨慕不已，工業品經銷商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長期忽視團隊職業化建設，公司做的越大，當頭的就越累。規模再大的經銷商，始終只是一個人的公司。團隊的職業化塑造，規章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業文化感召、利益分享機制，則是內在的驅動與滋養，經營理念與精神面貌煥然一新的經銷商，找準了杠桿的支點，持久的發展動力便有了著落。
1）人型：三類銷售人員，對號入座
（動腦型規劃謀略，動情型融合融通，動手型一錘定音）
2）素質：工業品營銷人員的“八工”
（天工開物，總工系統，高工邏輯，體工身板，護工態度，長工執守，特工敏銳，美工與樂工的藝術情調）
3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強人，修煉出高人）
4）六變：順乎客戶需求，融入產業節拍
（市場變臉，創新變軌，身手變態，變心動情，變壞為表，變淡位里）
5）隊型：工業品營銷團隊的三全齊美
（銷售部做個好獵手，營銷部撒網駕舟做漁夫，高層管理做個好農夫）
6）互動案例：一(yi)個(ge)叉車經銷商的群英會(hui)

4、銷售服務化，經銷商經營的地頭力
客戶有存量與增量兩種，存量客戶是經銷商的命根子，多年打拼的心血結晶，也是自己跟廠家大嗓門的資本。存量客戶的經營興衰，直接鞏固或動搖經銷商的業務根基，不能把握自己命運的經銷商，又豈能與廠家形成穩固的持續合作關系呢？存量客戶，要創造出價值增量；增量客戶，要提供價值變量，一個扎根深、經營勢頭正的經銷商，大空間有大作為，小空間有大夢想。這一切，都意味著產品買賣的舊式做法，必須讓位于服務化銷售。
1）結構大轉型，調整產品結構與客戶結構
（產品結構反射出毛利率變動趨勢，客戶結構折射出市場占有率的態勢）
2）顧問式銷售，創造新價值，贏得新商機
（洞察忽視問題，給出驚喜方案，揭示隱秘機會，疏通阻塞關節）
3）經銷地頭力，客戶生命周期的價值伙伴
（增強客戶黏著度，經營客戶生命周期的長期和全階段附加價值）
4）銷售營銷化，三化與三中心的體系再造
（形象化、推廣化與營銷化的變遷，推動營銷部門的費用、利潤與戰略中心升級）
5）工業服務商，經銷商轉型機會近在眼前
（工業品超市結盟，金融租賃試水，二手市場淘金，配件維修接力）
6）互動案例(li)：機(ji)床(chuang)4S店的服務(wu)化轉型

5、工業品經銷商，升級的六化法則
經銷商的價值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷售電商化的大時代下，工業品經銷商從磐石一下子變成了云朵，沒有經營基礎，沒有品牌根基，廠家與市場的風吹草動，都會讓經銷商心驚膽顫。要么升級，要么撤退，擺在經銷商面前的只有這兩條路。升級的路，雖遙遠漫長，可每邁出一步，都會讓廠家和客戶感受到轉變的力量與服務的魅力，有了上下游伙伴的認同，再苦再難都要堅定地走下去，走著走著你就會發現天亮了。
1、戰略戰術化：找到做點、兌現目標
（戰略的雄才大略，離不開執行力，有了做點，執行就會有力）
2、銷售服務化：存量中的增量利潤點
（存量做規模、保費用，增量做利潤、促發展，可謂黃金搭檔）
3、人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰
（業務人員撬單，經銷商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）
4、傳播數字化：思維方式重于方法手段
（廣告費用與銷售結果的對應關系，銷量與客戶轉化率共進步）
5、終端品牌化：構筑產品的現場銷售力·
（生動化陳列，人性化導購，體驗化溝通，銷售終端大有可為）
6、信息應用化：內容為王、決策為用場
（銷售日報表、周報表與月總結，從形式主義到實用主義轉變）
7、案例分(fen)析：奇瑞重(zhong)工(gong)與經(jing)銷商的旗(qi)艦店戰略聯盟

經銷商的培訓課