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中國企業培訓講師
《華為營銷體系建設與銷售方法論》
 
講師(shi):竇(dou)老師(shi) 瀏覽次數:2560

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

華為營銷體系建設與銷售方法論公開課

· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:竇老師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE

課(ke)程大綱Syllabus

【課程對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者。
授課老師:竇老師
.曾任華為公司海外某國副總裁
.曾任神州數碼北方區大區總經理
.曾任某軍工企業產品線總經理
.曾任某互聯網公司副總裁
.清華大學、北京大學、浙江大學等院校特聘講師
.中國生產力促進中心協會特聘專家
課程簡介(jie)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售能力,直接體(ti)現了企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)力,并(bing)關系(xi)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)生死存亡。可(ke)是(shi),很(hen)多(duo)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售,卻還依(yi)賴于(yu)高層的(de)(de)(de)(de)事必躬親,不僅大大降低(di)了市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)力,還致(zhi)使高層無法(fa)專注于(yu)企(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)規劃(hua)和長(chang)期發展(zhan)。近幾年,隨著華為(wei)(wei)(wei)走(zou)入大眾(zhong)視(shi)野,這(zhe)(zhe)家公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)能力也得(de)到(dao)更(geng)多(duo)企(qi)業(ye)界的(de)(de)(de)(de)重視(shi)。實際上,早在十年之(zhi)前,華為(wei)(wei)(wei)就憑借(jie)著其(qi)(qi)在運營(ying)商領域(yu)的(de)(de)(de)(de)卓越(yue)成就,躋身世界五百強,并(bing)成為(wei)(wei)(wei)通(tong)信領域(yu)的(de)(de)(de)(de)全球第一。這(zhe)(zhe)其(qi)(qi)中,華為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)系(xi),以其(qi)(qi)超強的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力得(de)到(dao)了市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)認可(ke)。更(geng)讓(rang)人稱贊(zan)的(de)(de)(de)(de)是(shi),華為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)歷來是(shi)由(you)(you)銷(xiao)售驅(qu)動管理層,由(you)(you)一線(xian)驅(qu)動后方,真正是(shi)驅(qu)動公(gong)(gong)司(si)(si)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)車輪。因此,很(hen)多(duo)公(gong)(gong)司(si)(si)對華為(wei)(wei)(wei)充滿(man)了好(hao)奇,并(bing)希望(wang)學(xue)習華為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)成功經驗(yan)。那么,華為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)系(xi)與(yu)銷(xiao)售方法(fa)有哪(na)些值得(de)學(xue)習和借(jie)鑒的(de)(de)(de)(de)地(di)方?這(zhe)(zhe)將是(shi)本次培訓的(de)(de)(de)(de)主要內容。

課程大綱
一、以客戶為中心的文化內涵與價值導向

1、誰是公司的客戶?
.客戶定位與商業模式解析
.客戶是誰的客戶?
.價值創造流程解析
.討論:公司的價值創造元素分析
2、以客戶為中心的文化表現
.重視客戶關系
.解決客戶痛點問題
.以客戶需求為導向
.討論:目標客戶與客戶需求分析
3、以客戶為中心的內涵與實現
.以客戶為中心的組織架構
.以客戶為中心的組織流程
.不同部門崗位的價值體現
.練習:公(gong)司組織架構(gou)與流程設計

二、華為公司的營銷體系與組織發展
1、華為公司的營銷組織架構
.華為營銷體系部門介紹
.華為矩陣式組織架構運作
.華為公司的組織創新
.討論:市場導向的人力資源配置
2、華為營銷各部門的職能與定位
.客戶銷售體系的職能與定位
.產品營銷體系的職能與定位
.客戶服務部門的職能與定位
3、華為組織管控與組織發展
.市場部的戰略定位與職能
.華為鐵三角的運作機制
.集團管控(kong)下的組織定位與發展(zhan)

三、市場營銷方法論
1、不同銷售模式下的市場營銷管理
.銷售模式與營銷重點
.互聯網時代的品牌營銷
.討論:品牌策略與故事營銷策劃
2、戰略導向的產品營銷管理
.市場規劃與預測
.市場格局與機會點管理
.交易模式與盈利管理
.案例:產品交易與盈利模式設計
3、產品營銷的銷售方法論
.產品與解決方案管理
.競爭性報價管理
.產品銷售話術與文案
.練習:產品銷(xiao)售FABE萃取

四、大客戶銷售與管理
1、戰略導向的銷售規劃
.目標客戶分析
.銷售路徑管理
.銷售線索管理
2、大客戶銷售四部曲
.客戶關系管理
.大客戶需求挖掘
.練習:設計客戶需求挖掘溝通話術
.大客戶銷售項目管理
.大客戶銷售異議處理
3、大客戶銷售管理
.大客戶銷售方法論
.銷售項目管理與決策機制
.銷售流程與授權體系
.練習:LTC大客戶銷售*實踐總(zong)結

五、營銷體系運營管理
1、組織體系發展
.銷售部門組織裂變與發展
.產品部門組織發展與融合
.客戶服務體系的發展與融合
2、組織績效管理
.績效目標管理
.績效輔導與組織能力建設
.績效評價與反饋
.練習:設計績效目標體系與管理機制
3、自我驅動的組織運營體系
.組織授權與崗位職責
.業務管理機制
.行政團隊管理機制
.討論(lun):組(zu)織建設的(de)選育用(yong)留方案

華為營銷體系建設與銷售方法論公開課


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