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第1節 管理者的五大職責

1. 設定期望

2. 選拔人(ren)才

3. 配置(zhi)資源

4. 評估績效

5. 推(tui)廣*經驗

第2節 團隊管理的5大障礙

1. 缺乏信任

2. 害怕沖突

3. 欠(qian)缺(que)投入

4. 逃避(bi)責任

5. 無視結果(guo)

第3節 銷售指導框架-準備

1. 設定可衡量的目(mu)標

2. 一個主(zhu)題安(an)排15分(fen)鐘

3. 指導備忘錄(lu)

第4節 銷售指導框架-開始并建立關系

1. 開始并(bing)建(jian)立關系模型

(1) 建(jian)立親(qin)和力

(2) 總結(jie)事件

(3) 明(ming)確目的

2. 課堂演練

第5節 銷售指導框架-比較看法

1. 如何比較看法

(1) 專(zhuan)業銷售人員(yuan)的看法

(2) 教練(lian)的看法

(3) 核實

2. 如何組織反饋(kui)

(1) S情況

(2) A行動

(3) E影響

3. 課堂演練

第6節 銷售指導框架-確定/消除障礙

1. 如(ru)何消除障礙

(1) 確定(ding)障礙

(2) 消除障礙

(3) 就解決方案達成(cheng)一致

2. 課堂演練(lian)

第7節 銷售指導框架-承諾與結束

1. 如何承(cheng)諾與結束

(1) 總結（銷售人(ren)員）

(2) 就具(ju)體行(xing)動和時間(jian)期限達成(cheng)一致

(3) 進行鼓(gu)勵

2. 演練

第8節 銷售指導框架-跟進

1. 監(jian)控進展(zhan)

2. 評估可衡量的結果

3. 按約定時間跟(gen)進

第9節 銷售管理系統-業務結果指標

1. 財務指標

2. 市(shi)場份額

3. 客(ke)戶滿意(yi)度(du)

第10節 銷售管理系統-銷售管控指標

1. 市場(chang)覆蓋

2. 銷售戰斗(dou)力

3. 客(ke)戶(hu)重點

4. 產品重(zhong)點

第11節 銷售管理系統-銷售活動指標

1. 客戶拜(bai)訪(fang)流(liu)程(cheng)

2. 機會(hui)管理(li)流程(cheng)

3. 區域管理流程

4. 客戶管理(li)流程

5. 市場活(huo)動流程

6. 銷售支撐流程

 

第12節 總結

1. 總結(jie)

2. 布置作(zuo)業(ye)

(1) 概(gai)述（3分鐘）：三個發展技能

(2) 總(zong)結（5分(fen)鐘(zhong)）：收獲(huo)，技能的成功/失敗

(3) 學習體會（12分(fen)鐘）

① 你(ni)學到了哪些(xie)可以和大家分享的東(dong)西？

② 談(tan)談(tan)你的(de)挑(tiao)戰經(jing)歷、錯誤和體會

③ 改進的(de)計劃(hua)

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