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第一章：開發流程
【課程收益】
1、了解房地產行業政策，分析行業發展趨勢。
2、學習房地產開發基礎知識。
3、懂得區分住宅地產和商業地產類型和經營模式。
4、熟悉房地產項目開發全流程相關知識。
5、探討房(fang)地產(chan)行業相關政策法規(gui)對企業和客戶(hu)的保障作用(yong)。

【授課方式】
1、理論分享
2、案例分析
3、分組討論
4、課堂演練

【課程大綱】
一、房地產行業政策和趨勢分析
1、房地產行業政策
1）房地產行業歷次調控及市場反應
2）房地產行業政策釋放的信號
2、房地產趨勢研判
1）房地產發展趨勢的相對論
2）房地產行業的本源歸屬
3、房地產行業價值體現
1）房地產行業的國民經濟價值
2）房地產行業的市場價值
案例分析：鄂爾多斯現象成因。
分組研討：房地產行業(ye)何時(shi)才(cai)能回(hui)歸市場(chang)屬性。

二、房地產基礎知識和項目開發全流程
1、房地產開發基礎知識
1）房地產專業術語
2）住宅地產分類
3）商業地產分類
4）商業地產主要特征
5）商業地產經營模式
2、房地產項目開發全流程
1）立項
2）拿地
3）建筑規劃設計
4）建筑工程施工
5）營銷策劃
6）入伙
7）物業管理
案(an)例分析：標桿房企商(shang)業地產運營(ying)模式分享。

三、房地產行業相關法規
1、中華人民共和國物權法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
2、不動產登記暫行條例
1）條例生效時間
2）條例的作用和意義
3、房產測量規范
1）規范生效時間
2）規范的作用和意義
4、中華人民共和國城鄉規劃法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
5、中華人民共和國城市房地產管理法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
6、城市商品房預售管理辦法
1）管理辦法生效時間
2）管理辦法的作用和意義
7、中華人民共和國合同法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
8、最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋
1）司法解釋生效時間
2）司法解釋的作用和意義
9、中華人民共和國廣告法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
案例分析：房(fang)地(di)產(chan)涉訟案例分享。

第二章：地產品牌策劃
【課程收益】
1、了解品牌運營趨勢，懂得如何建設品牌。
2、掌握房地產品牌策劃的兩個思維：戰略思維和產品思維。
3、會講品牌故事。

【課程大綱】
一、品牌策略
1、品牌趨勢
1）客戶的有效認知增長趨于穩定
2）客戶認知向購買的轉化成功率在下降
3）認知度提升對BPI（品牌力）提升的貢獻度在下降
4）BPI價值更多由品牌關系體現
案例1：了解他們的(de)需(xu)求(qiu)，登上(shang)房地產“未來號”動(dong)車組

二、品牌塑造新方向
1）品牌名稱的本質
2）品牌的價值主張
3）品牌能給用戶實在的好處
案例2：真(zhen)正的豪宅(zhai)是什么(me)樣子？ 

三、品牌策劃戰略思維
1）品牌運營，必須有社會責任感并具有精神價值
2）營銷升級，各行各業都在萌生革命意識
3）市場營銷，從“產品”向“服務”縱向延伸
案例分享：優＋國際社區的運營(ying)模式

四、品牌運營
1、品牌策劃產品思維
1）個體魅力決定客戶認知
2）介紹產品和項目，簡明扼要說重點
3）讓客戶感覺良好
案例分享：置業顧問如何修煉成年薪百萬的？ 
2、大眾語境下品牌策劃的強勢作為
1）科學地展現品牌魅力
2）讓品牌具有迷人個性
3）建立關系，講獨具特色的品牌故事
4）品牌與客戶交往的必要條件
案例分享：女生公寓的Slogan
3、品牌策劃需要建立情感聯系
1）品牌要能帶著愛去交流
2）品牌交流的基本條件
3）品牌會激發客戶的視覺、聽覺和觸覺
案(an)例分享/視頻賞析：不(bu)說買(mai)了我的(de)房子會(hui)多幸福(fu)，我只告(gao)訴你不(bu)買(mai)會(hui)難過(guo)

第三章：渠道營銷
【課程收益】
1、梳理房地產市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
2、實現(xian)對渠(qu)道的掌控(kong)，激發(fa)并保持拓客(ke)團隊的激情與戰(zhan)斗力(li)。

【課程大綱】
一、房地產渠道營銷策略
1、房地產營銷解讀
1）營銷的品牌理解
2）營銷的三個過程
3）營銷的經營理解
4）營銷四件事
5）營銷的四個階段
6）營銷的四個公式
2、房地產渠道營銷核心
1）六步剖析房地產渠道營銷
2）房地產渠道營銷的一個核心
3）房地產渠道營銷的使命
3、房地產渠道營銷的能力模型
1）數據分析管理能力
2）策劃創新能力
3）陌拜能力
4）整合資源能力
5）成本控制能力
6）團隊協作能力
4、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
案(an)例分(fen)享：標(biao)桿房企渠道拓客執行

二、拓客
1、拓客的核心思路
1）重點突破，分銷為輔
2）整合渠道，分銷借力
3）整合資源，統一調配
2、拓客的5個關鍵要素
1）客戶的有效性
2）精準的客戶地圖
3）創意為先
4）關注用戶場景
5）拓客數據分析
3、拓客的常規方式與創新
1）大客戶拓展標準動作要點
2）大客戶拓展十大方法
3）拓客的方式、時間、范圍和執行要點
4）拓客外展點的等級和布置要點
5）創新拓客渠道
4、提高拓客成交轉化率的5種手段
1）暖場活動
2）訪談
3）消費
4）專項推薦
5）回訪饋贈
5、提升拓客內外場銜接效率
1）增加內場銷售人員
2）內場外拓人員角色輪換
3）精準內外場對接
4）組建專職接待團隊
6、拓客管控
1）金錢激勵結果管控
2）狼性行銷
3）行銷過程管控的創新
案例(li)分享/課堂演練：如何繪(hui)制客戶地圖(tu)

三、 渠道營銷案場管理
1、顏值即正義
1）美得有特色，有辨識度
2）功能設置上有獨創性
2、體驗驚喜感
1）五大方面打造*購房體驗
2）智能化案場提升客戶購買體驗
3、品牌式服務
1）把客戶當女朋友，而不是上帝
2）尊重客戶，摒棄本我思維
3）建立服務制度，支撐*服務
4、案場管理的創新模式
1）模型升級--從細節出展現生活情景
2）工法展示升級--實驗情景展示用材品質
3）看樓通道升級--模擬真實生活場景
4）樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案(an)例分(fen)享：標桿房企營(ying)銷環(huan)境(jing)營(ying)造(zao)經(jing)驗萃取

第四章：市場調研
【課程收益】
1、掌握房地產市場調研方法和工具的使用；
2、精準分析房地產市場數據，準確研判市場大勢；
3、根據市場(chang)發展態(tai)勢，為本(ben)企業產品運(yun)營貢獻有(you)價值的意見(jian)和建議。

【課程大綱】
一、 房地產市場調研的內容
1、房地產市場調研的重要性
2、房地產市場調研的主要內容
1）房地產市場環境調研
2）房地產產品調研
3）房地產價格調研
4）房地產促銷調研
5）房地產營銷渠道調研
6）房地產市場競爭情況調研
案例分析：標桿房企客研策略和流程
課(ke)堂(tang)演練：從(cong)實際出發，制(zhi)定項目客研方案

二、市場調研方法與條件
1、調研方法
1）按調查對象劃分
2）按照調查方法劃分 
2、調查規模與技術條件
1）樣本的數量
2）樣本涵蓋面的廣度
3）問題涵蓋面的廣度
4）調查的深度
課堂(tang)演練：從實際出發，制定項目樣本調研方案

三、市場調研的程序
1、確定調查目的
1）探測性調查
2）描述性調查
3）因果性調查
4）預測性調查
2、收集信息資料
3、初步調查
1）研究搜集的信息材料
2）與企業有關領導進行非正式談話
3）了解市場情況
4、調查設計
1）當地房屋資源統計表
2）房地產出租市場統計表
3）房地產出售統計表
4）房地產個案市調分析表
5、現場調查
6、調查資料的整理分析
7、撰寫和提交調查報告
1）客觀、真實、準確地反映調查成果；
2）報告內容簡明扼要，重點突出；
3）文字精練，用語中肯；
4）結論和建議應表達清晰，可歸納為要點；
5）必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；
6）報告完整，印刷清楚美觀。
課堂演練1：滯銷樓盤問題——產品力分析
課堂(tang)演練2：房(fang)地產項目價格(ge)定位分析

第五章：營銷管理
【課程收益】
1、管理者能對下屬實施有效引導，激勵他們站在提升業績的角度，主動梳理自己的工作，在最重要的事務上投入更多的時間和精力。
2、提升管理者的影響力和團隊協作意識，確保團隊一直在做正確的事情。
3、幫助管(guan)理者發現和培(pei)養(yang)忠誠(cheng)敬業的員工。

【課程大綱】
一、營銷管理
1、案場管理
1）營造良好的案場形象
2）置業顧問形象管理
情境演練：置業顧問待客禮儀
2、制度管理
1）工作制度
2）客戶接待制度
3）辦公用品管理制度
4）保密制度
5）銷售報表管理制度
分組討論：房地產營銷管理制度與流程設計
3、滿意度管理
1）員工滿意度的概念及評價標準
2）管理者如何評估員工滿意度
3）員工滿意度低的原因分析
4）管理者如何提升員工滿意度
5）莫讓員工因組織而加入，因主管而離開
案例分享/分組討論(lun)：滿意(yi)度評價體系(xi)

二、輔導與激勵
1、目標計劃管理
1）認清目標
2）踐行“做更少，但更好”的思維方式
3）激發員工投入
案例分享/視頻賞析：專注于目標的價值衡量
2、能力傾向測驗
1）職場勝任力評估的八個指標
2）能力傾向測驗的概念及兩個功能
3）能力傾向測驗的三個作用
課堂測試：能力傾向測驗
3、員工激勵
1）管理的真諦在于簡化
2）你的上帝是員工
3）員工的利益就是你的利益
4）善待下屬就是善待自己
5）溝通是雙方心靈相印的特效藥
案例分享：什么(me)是對員工最好的尊重

三、突破溝通瓶頸
1、DISC是一種行為風格
1）行為影響情緒
2）如何有效管理員工付出與激發員工投入
3）研究DISC行為風格的兩個基礎
4）DISC行為風格的兩個維度
5）解析DISC矩陣，掌握員工溝通的技巧
2、DISC的典型特質與相處原則
1）D的典型特質與相處原則
2）I的典型特質與相處原則
3）S的典型特質與相處原則
4）C的典型特質與相處原則
3、防止優勢變成劣勢
1）管理好自己的情緒
2）對待職場人際差異的三個階段
3）人在職場中只有特點，沒有優點和缺點
4）完善公司治理，加強職場溝通
4、高效職場溝通
1）職場溝通的本質是資源分配
2）職場溝通中傾聽的誤區
3）職場溝通首重交流，弱化說服和指令
4）交流會滿足彼此的需求
5）解決職場溝通問題的技巧
5、溝通六要素
1）有清楚的任務
2）有足夠的資源
3）有可靠的信息和秩序
4）用信任的方式提供支持和培訓
5）以尊重的方式定期反饋
6）重視技術與過程協助
視(shi)頻賞析：DISC行為風格識別

四、營銷團隊管理
1、團隊管理
1）團隊管理的兩種境界
2）團隊角色認知
3）團隊發展的四個時期
4）團隊情境領導
2、團隊如何選人用人
1）只選“最合適的人”
2）在不同階段會需要不同的人
3）態度比技能更重要
4）巧妙化解團隊中的“隱形殺手”
3、五個維度評價團隊健康度
1）團隊成員共同領導的程度
2）團隊成員在一起工作的相處技巧
3）團隊成員共處的情緒和諧度和信任感
4）團隊成員對目標的一致性
5）團隊成員為實踐自己的責任所付出的努力和成就程度
課堂測試：團隊健康度測評(ping)

五、關鍵時刻分析
1、關鍵時刻
1）關鍵時刻的三個重要因素
2）關鍵時刻的涵義
2、關鍵時刻的良好效應
1）成果質量標準化
2）訓練優質員工
3）強化和擴展人際關系
4）提升工作效率
3、關鍵時刻分析的作用
1）解決企業經營和管理中的實質性問題
2）充分發掘員工才干，用人所長
3）研判行業發展趨勢，響應市場變化
4）建設恪盡職守的企業文化
5）降低企業管理成本，提升管理效能
4、企業健康發展的根本內涵
1）搭建一個平臺
2）優化企業組織結構
3）為員工賦能，激活一線
4）找到最有價值的用戶
5、關鍵時刻分析的方法
1）找到自己的關鍵時刻
2）厘清企業理念和員工理念
3）明晰部門協作利益分配機制
4）明確員工分權和授權
5）建立關鍵時刻分配體系
分組討論：做好關鍵時刻分析，聚焦全部力量形成單點突破