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培訓背景：
1.客戶無心之舉，銷售人員卻百思不解；
2.客戶進行抗議，銷售人員六神無主；
3.客戶批判時，銷售人員畏首畏尾；
4.總顧及客戶情緒處處退讓；
5.不知道什么條件才能打動對方，總是輕易亮出底牌；
6.大客戶談成小訂單；本來可以贏利的訂單談了虧損的訂單；
7.面對客戶的挑釁，只會一味請求公司妥協，銷售到底在為誰工作？
8........

因為談判造成的銷售損失很難量化與追責，導致很多銷售人員簽定了大量低利潤、無利潤、祼單、短單、險單、虧損的訂單，讓公司承擔巨大的損失，浪費了公司寶貴的客戶資源，優質的客戶資源是稀缺的，而某些業務員卻為自己簽訂的訂單沾沾自喜，熟不知道銷售額是無意義的，凈利潤才是自己追求的目標。
本課程將(jiang)教會學(xue)員如何談(tan)判，了解客戶采購(gou)過程中每(mei)一個步驟與心理動作，使銷售中遇到的各種難(nan)題將(jiang)迎刃(ren)而解。

課程大綱：
第一章 過場 
評估談判形勢與談判對手
一、什么情況下需要談判？
1.當決定權在對方時怎么辦？
2.當決定權在第三方時怎么辦？
3.什么情況下不能談？
4.什么情況下可以談？
5.什么情況下必(bi)需談？

二、為什么需要談判？
1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報分析
直接成本、間接成本、沉沒成本、風險、機會成本與回報收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場的變化性分析
4、產品的不確定性分析
標準品、體驗品與信任品分析
5、不同的談判動機分析
解決問題、萬般無奈、魚死網破、據理力爭
6、甲乙雙方不同立場分析
. 貴賣與賤買、多賣與少買；
. 賣多與買少、快賣與慢買；
. 增加利潤與降低成本；
. 0風險賣與0風險買；
. ......

三、談判條款的設定
產品、價格、質量、運輸、服務、其他
四、談判路徑預測
一階段：試探的5個步驟；
二階段：促進的3個動作
三階段：3步反邀約
四階段：合作

第二章 登場
一、登場人員確認
1.為什么要把人與所在的集團分開？
2.不同的人動機分析，服從、敵對、影響...
3.決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...
4.對(dui)誰讓步，對(dui)誰死杠？

二、談判場所布置
1.如何對談判場地“造景”？
2.“上桌”人員人數、分工、意義及順序；
3.談判場地的選擇(ze)；

三、談判議程安排

第三章 暖場
取得對方信任的同時避免相信對方
一、為什么要暖場？
. 談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；
. 雙方都在等待對方先信任自己；
. 雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響；
. 爭(zheng)取利(li)益的同(tong)時維護好雙方的關系。

二、如何暖場
1、如何提高自己的“氣場”？
2、如何迅速拉近關系？
3、如何讓客戶感覺到是同類？
4、如何用對方接受的方式溝通？
5、如何給對方與自己“貼標簽”讓對方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關？
7、安撫對方的6種方式？
8、自我暴(bao)露的4個層次；

第四章 開場
一、虛開與實開的區別；
二、如何報盤？
1.報盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；
2.報盤的6個要求；
三、甲方估價常用的7個方法分析
四(si)、報盤解(jie)釋，強調產品值這個(ge)價(jia)的(de)16種方式(shi)

第五章 冷場
暴風雨之前的寧靜
一、報盤后為什么會出現冷場？
二、出現冷場時注事項
三、不要把對手妖魔化
表情與內心；  說的與做的；
需求與要求；理想與現實；
行為與實際。
四、雙方優劣勢分析
. 如何應對對方的“吐槽”？
. 如何遏制對方(fang)的優勢？

第六章 殺場
一、殺價
. 客戶常用的19種殺價方式
二、讓步
1.客戶要求我方讓步的10個目的分析；
2.什么時機讓步？
3.如何控制讓步的節奏？三虛三實一虛
4.讓步需要注意的5個事項；
5.讓步過程中反施壓的策略；
6.反駁對方要求退讓的7個理由；
三、消(xiao)除敵意(yi)的16個說服技(ji)巧

第七章 僵場
在舍與得的過程中多次僵持
一、為什么會出現多次僵局？
二、僵局有哪4個好處？
三(san)、如何(he)應對(dui)(dui)強勢的競(jing)爭對(dui)(dui)手?

第八章 破場
談判卡住時如何制造新動力？
一、誰提議，誰舉證
二、破場的11種方式
三、利用對方的8種擔心、7個壓力；
四(si)、6字訣-降低(di)對方自我(wo)防(fang)衛心理(li)

第九章 退場
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰
一、如何判斷對方在拖延？
二、拖延的風險
三、客戶要求請示領導，怎么辦？
四、如何幫助經辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒成本？
六、幫助經辦人掃除潛在障礙
. 申請費用流程很繁瑣；
. 內部觀點不統一、領導沒表態；
. 一次性拿不出這么多錢；
. 幫助經辦人申請預算；
. 協助經辦(ban)人申請更多權力；

第十章 收場
談判結果只能是暫時的平衡
一、為什么要及時收場？
二、如何收場？
三、為什么收場要進行情感補償？
四、如何進行情(qing)感補(bu)償？

第十一章 終場
強者對弱者的通知
一、凡事先找退路
. 破裂的后果分析；
. 改變合作模式的可能性；
. 本次談判的總結；
. 競(jing)爭者數(shu)據的(de)整理；