經銷商管理與市場開拓
講師：楚易 瀏覽次(ci)數(shu)：2555
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
經銷(xiao)商管(guan)理與市(shi)場開拓課程(cheng)
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商管(guan)理與市(shi)場(chang)開拓(tuo)課程
課程背(bei)景：
您是否(fou)遇到過如下的(de)(de)問題：*的(de)(de)產(chan)品卻只能(neng)找到二流(liu)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，企業要怎么(me)樣才能(neng)把市(shi)(shi)場做起來?廠家一(yi)片苦心出(chu)臺各項提升市(shi)(shi)場氛圍的(de)(de)支持推(tui)廣(guang)政(zheng)策，經銷(xiao)商(shang)卻大(da)打折扣，錢被拿(na)走了，該做的(de)(de)事(shi)卻沒做。年年銷(xiao)量就(jiu)那么(me)多(duo)，經銷(xiao)商(shang)與我們不離不棄，用什么(me)推(tui)廣(guang)方案來攪動沉(chen)悶的(de)(de)市(shi)(shi)場?等(deng)等(deng)。
課程大綱：
第一單元 區域市場的規劃
一(yi)、您(nin)在市場開發過(guo)程中有遇到如(ru)下類似的困難嗎(ma)?
1、市場開發(fa)屢不成(cheng)功。
2、開(kai)發(fa)成功(gong)沒有銷量。
3、有(you)銷量(liang)卻(que)沒有(you)利(li)潤(run)。
國(guo)內80%的品牌都存在以上難題，但不(bu)知道失敗的KPI因素在哪里?
二、品牌企業老總的困惑與(yu)迷(mi)茫(mang)：
新產品如何快(kuai)速打入(ru)成熟的目標市場？
面對通街同質化(hua)的品牌，如何(he)在競(jing)爭中快速突圍(wei)？
如何(he)制定(ding)適合(he)我的渠道戰略?是(shi)(shi)面向局部市場還是(shi)(shi)面向全(quan)國？
是*代(dai)理(li)還是多家代(dai)理(li)？
三、區域(yu)市場(chang)SWOT分析與規(gui)劃(hua)
1、學會SWOT分(fen)析
2、制定(ding)區域市(shi)場營銷(xiao)目標與計劃
3、用“六(liu)招組合拳”快速打開你的(de)市(shi)場
四(si)、區域市場開發與管理的(de)“擒龍”八步法
五、如何(he)制訂一份有競(jing)爭力的《區域市場作戰(zhan)方案》?
第二單元 優(you)質經銷商的(de)選(xuan)擇
一、優質經(jing)銷商的戰略(lve)意義是什么
*的經銷商+二(er)流的產(chan)品=*的市(shi)場
二、優質(zhi)經銷(xiao)商選擇五步驟：
第(di)一步：明確公(gong)司(si)銷售政策(ce)
第二(er)步(bu)：調查區域市場特征
第(di)三步：走訪溝通準經(jing)銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大(da)標準
2、學會《經銷商(shang)篩(shai)選工具》
第(di)五步：談判簽(qian)約經銷商
1、首批(pi)(pi)進貨：首批(pi)(pi)進貨量(liang)壓任務的合同談(tan)判十四招
2、簽訂(ding)合(he)同：與經銷(xiao)商簽訂(ding)合(he)同時要(yao)注意的5個陷阱
三、企業不(bu)同發展階(jie)段、不(bu)同市場對經(jing)銷商的不(bu)同要(yao)求
第三單(dan)元 批(pi)量生產優質經銷(xiao)商
一、你的(de)招商方式(shi)是(shi)不是(shi)落后了
二、低(di)成本(ben)的招商會議策劃將如何進行
三、成功完成一場品牌招商活動要注意(yi)四(si)個關鍵(jian)
第(di)四單元 ; 吸引經(jing)銷(xiao)商合作(zuo)(zuo)的五(wu)套談判(pan)動(dong)作(zuo)(zuo)
一、“一套思路”出(chu)發
1、與優質(zhi)經銷商(shang)“戀愛”四部曲(qu)
2、“只有雄(xiong)獅才能吃到野牛(niu)”
3、“上(shang)對(dui)轎(jiao)子嫁對(dui)郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策(ce)略心
2、空白市(shi)場與成熟市(shi)場對開(kai)拓(tuo)者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiao)售(shou)人員(yuan)類(lei)型(xing)：駝鳥型(xing)/玉(yu)兔型(xing)/雄獅(shi)型(xing)/野(ye)狼型(xing)
三(san)(san)、“三(san)(san)道防線”公關
人與人打交道(dao)都藏有(you)三道(dao)防線，依次(ci)為：
1、情感防線-——如何建立信(xin)任感?
1.提(ti)升你的EQ
2.投其(qi)所(suo)好，建立相似性
3.對“信任(ren)”有益(yi)的(de)任(ren)何言行(xing)
2、邏輯防線-—-如何建立利益感?
1.學會四問(wen)銷售法
2.找出對方需求地圖(tu)與商機點(dian)
3.用雙贏談判法(fa)突破對(dui)方邏輯防線
3、倫(lun)理防線-——如何建立品德感?
1.以誠立信(xin)
2.言行前后(hou)一(yi)致
3.及(ji)時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、談判過程中的四大(da)問(wen)題：
問題(ti)1：“你們的價(jia)格太高(gao)，賣不動。”
問題2：“你們的產品單(dan)調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品(pin)牌在這里沒有知(zhi)名(ming)度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表(biao)/三句買(mai)斷顧慮的(de)話術(shu)
五(wu)、“五(wu)面鏡子”返照
1、哪來“五(wu)面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引(yin)導(dao)經(jing)銷商制定針對零售終端(duan)的游(you)戲規則
4、不同市場，不同競(jing)爭態勢條(tiao)件(jian)下的不同銷售政策差異(yi)
第五(wu)單(dan)元(yuan) 有效管控經銷(xiao)商的五(wu)大系(xi)統
一、經銷商有效管理五大系統：
選擇(ze)；培(pei)育(yu)；激(ji)勵(li)；協調；評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教(jiao)經銷商(shang)銷售”的時代到來了(le)！
2、如何成為(wei)經銷商生意發展的貼心伙伴(ban)?
3、用培(pei)訓(xun)(xun)取代喝酒：培(pei)訓(xun)(xun)傳(chuan)播品牌、培(pei)訓(xun)(xun)提升技能(neng)、培(pei)訓(xun)(xun)創造忠誠(cheng)
三、激(ji)勵(li)經(jing)銷商的積極性
1、明白經(jing)銷商跟定你的三條件：
有(you)錢賺；有(you)東西學；有(you)未來(lai)發展保障(zhang)
2、經銷商積極性激(ji)勵的六(liu)個策(ce)略(lve)
3、“老油(you)條(tiao)”、“鱷魚型”經銷商的三大(da)“死穴”及有效管(guan)控的五大(da)法寶
四、用(yong)協調法處(chu)理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂(luan)價與竄貨的(de)嚴懲處理
3、有效處(chu)理(li)客(ke)戶退(tui)貨(huo)與質(zhi)量(liang)事(shi)故的公(gong)關技巧
4、年終(zhong)返利、廣告補貼、鋪底(di)回收等老問題處理策略(lve)
5、勸酒五法擺平難題(ti)：用(yong)喝(he)酒來解(jie)決“甲地盤、乙關系(xi)”的竄貨問題(ti)
五、做好經(jing)銷商的動態評估
1、不評(ping)估就沒(mei)有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指(zhi)標害慘(can)人
3、實施經銷商年/季考核(he)與評估管理(li)
4、經常要去(qu)查看店面(mian)陳列與(yu)庫存狀(zhuang)況
5、用PDCA法與5W1H工(gong)具(ju)改善渠道中(zhong)的常見問題
六(liu)、慎重調整(zheng)你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商(shang)淘汰溝通與調整的三個“秘笑”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相(xiang)見”
第六單元 幫助經銷商(shang)提升終端銷量
一(yi)、幫助(zhu)代理商拓(tuo)展分銷(xiao)網(wang)絡
加(jia)盟商(shang)連鎖店的招商(shang)活動策劃
零售網點(dian)拓展常(chang)用的244品牌組合策略
在區(qu)域市(shi)場樹立(li)好“樣(yang)板市(shi)場樣(yang)板店(dian)”的號召力(li)
二、一定(ding)要(yao)了解不同經(jing)銷商(shang)的(de)贏利模式
贏利(li)模式(shi)=銷售方式(shi)+組織(zhi)構成+持(chi)續創新
如何(he)幫助代理商/加盟商找到適合自(zi)己(ji)的(de)門(men)店贏利模式?
三、快(kuai)速(su)提(ti)升(sheng)經(jing)銷商終(zhong)端銷量的“五大(da)法寶”：
品(pin)牌推廣；氛圍(wei)營造；銷售服(fu)務；隱(yin)性渠(qu)道(dao)；促銷策劃
四、大客戶/團(tuan)購開發與(yu)管理策略(lve)：
1、大客戶開發(fa)六部曲
2、“內(nei)部軍師”法搞定客戶決(jue)策(ce)鏈(lian)
3、客(ke)戶高(gao)層(ceng)人事(shi)變(bian)動而生意(yi)雷打不動的“三七策略”
經(jing)銷商管理與市場(chang)開拓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241074.html
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