銀行對公客戶經理范式—拓客與挖潛技能提升
講(jiang)師：周薇 瀏覽次數：2580
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行對公客戶經理培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶經(jing)理培(pei)訓(xun)
授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課程內容：
導入：精(jing)準(zhun)滴灌(guan)----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群(qun)營銷新動能
第一篇：尋客----如何(he)掌握(wo)獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重點(dian)案(an)例：稅銀平(ping)臺批量獲客案(an)例
一、WHAT----什么(me)是尋(xun)客？
重點案(an)例(li)：信息為王----某(mou)行客戶經理“薈聚”項(xiang)目中獲(huo)客效率(lv)
二、WHY----為什么需要獲客？
深耕細作存量對公客戶，不斷(duan)提升客群(qun)整體價值貢獻。
重(zhong)點案例：“大眾創業、萬眾創新(xin)”雙創契機(ji)----某“高精尖”企業海歸博士營銷(xiao)記
三、GOAL----獲客的目(mu)標
建立長期(qi)、固定、有(you)效的獲得渠道與(yu)方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道(dao)營銷思(si)路分析
--平(ping)臺類渠道
重點案例：某行的“三貸一透(tou)”產品(pin)設計模式
--轉(zhuan)介(jie)紹類（公私聯動、運用五同的技巧）
重點案例：私行(xing)客戶經理引薦的(de)客戶如何挖掘----王總的(de)苦惱
2、定策略
甄(zhen)選(xuan)客戶方向（行(xing)業分析(xi)）
互(hu)動討論：甄選客戶搶答競賽
--KYC--如何(he)收集客戶信息
--如(ru)何從(cong)外部(bu)環境收集信息
案例：教育(yu)部2019新文件—私(si)立學校的規(gui)范管理銀行營(ying)銷契機
--如何從(cong)行(xing)業內部綜合(he)分析(xi)
1）客(ke)戶需求
2）市場(chang)容量
3）競(jing)爭(zheng)情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變(bian)化及產品結構變(bian)化
案例：大族激光與華(hua)為的輿情管理分析(xi)創始人個性特征
--龍頭(tou)行業分(fen)析方法
討論：運用工具更精(jing)準的收集(ji)信息
第二篇(pian)：獲(huo)客(ke)----如何挖(wa)掘新開客(ke)戶價值
案(an)例：一(yi)場獲(huo)客運動----某行運用“智(zhi)慧煙草”的活動獲(huo)客
一、獲客的(de)4個(ge)關鍵流程(cheng)
流(liu)程(cheng)一：開戶前
告----告知客戶開(kai)戶須(xu)知
約(yue)、審(shen)----指(zhi)引(yin)客(ke)戶預(yu)約(yue) 預(yu) 審(shen)
流程二：開戶時
問----學會(hui)三(san)問
互動(dong)練習：如何像記(ji)者(zhe)一樣問問題(ti)
查----快捷查詢企業信息
重點案例(li)：某證券調研(yan)員(yuan)的查探能力(li)
寫----初步(bu)填寫KYC表格
畫----歸納形成企業畫像
流程(cheng)三：領網(wang)銀
示----做好產品展示
聊----需求切入聊天
重點案(an)例：與客戶互動的空間(jian)距(ju)離心理分析
重(zhong)點案例：如何通過(guo)巧妙的聊分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)
找----找到決策(ce)關鍵人
流程(cheng)四：黃金期（一個月）
跟(gen)—持(chi)續跟(gen)蹤(zong)客戶
重點案例(li)：微時代的(de)營銷
提—抓(zhua)住痛點提升(sheng)
落(luo)—積極快速落(luo)地
重點案(an)例(li)：某行客(ke)(ke)戶經(jing)理如何運(yun)用課外(wai)建(jian)立信任(ren)關系，讓客(ke)(ke)戶主動愿意配合
第三篇：贏客篇—如何提升存(cun)量客戶粘性
案(an)例：公車改革—某市銀(yin)行(xing)為客戶提(ti)供方(fang)案(an)滿足客戶需求的(de)同時(shi)提(ti)升客戶粘性價值(zhi)
公司客戶(hu)經理(li)營(ying)銷(xiao)的目標—全(quan)面開拓，深度經營(ying)
深度畫像練習
新注冊企業(ye)首次(ci)開(kai)戶(hu)
從(cong)他(ta)行營銷(xiao)挖掘的(de)價值(zhi)客戶
孵(fu)化器，某市“創客”
從零售端口轉介的客戶(hu)
公司客戶(hu)經理(li)如何增強客戶(hu)粘(zhan)性價(jia)值--產品交叉(cha)營銷
查系統(tong)
案(an)例(li)：系(xi)統(tong)查詢(xun)方(fang)法與核心信息的鎖定與分析(xi)
配(pei)產品
案例：產品銷(xiao)售FABE法則的靈(ling)活運用
促交易（*銷(xiao)售法(fa)則）
案(an)例： 銷售四問閉環(huan)實戰
重點案例：某企業的財務報表(biao)中的秘密
3、日常維護
結束(shu)語：自(zi)信、積極主動是一種源自(zi)內心的想要進步的渴(ke)望！
銀行對公客(ke)戶經(jing)理培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241646.html
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