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政企營銷管理培訓

【課時】2天/期
【授課對象】政企客戶經理、行客經理
【課程收益】                                                        
 收益1：幫助客戶經理掌握云基礎知識，強化專業素養；
 收益2：幫助客戶經理分析行業現狀，提升競爭優勢認知；
 收益3：幫助客戶經理了解云產品賣點和場景銷售話術，增強信心；
 收益4：解決客戶經理銷售實戰(zhan)中常見疑難問題，形成對應話術。

課程大綱:
第一模塊：云市場解析
 課程導入：5G時代是云的時代
 市場分析：2015-2021年中國云計算市場規模
 課堂思考：為什么要使用云業務？
 課堂思考：云業務適用于什么樣的企業？
1. 信息化建設中存在的問題
1.1 投入仍然昂貴，企業有資金壓力
1.2 投入存在風險
1.3 安全管理和維護管理能力差
2. 傳統模式的弊病
2.1 短期需求高，平時閑置
2.2 業務快速增長，需提前投資
2.3 需求不可預測，過剩或不足
3. 云計算的解決之道
3.1 傳統模式
3.2 云計算模式
3.3 一個問題
4. 云服務的本質是社會分工
4.1 云服務6大的優勢
5. 云服務的產業鏈及產業圖譜
5.1 云服務產業鏈
5.2 產業圖譜：IaaS、PaaS、SaaS
6. 云產品熱點的應用場景
7.1 場景云熱度
7.2 云產品的部署、服務模式、選擇策略
? 小組討論：為什么要使用中國電信天翼云？
7. 電信云資源布局：8+31+X資源布局初步成型
8. 市場主流云提供商對比營銷
9.1 目標市場與定位
9.2 品牌與客戶影響力
9.3 屬地服務能力
9.4 產品功能與性能
9.5 定制化服務能力
9.6 網絡與安全性
9.7 隱私保密承諾服務
9.8 價格
9.9 負載均衡
9.10 寬帶費用
9. 和阿里云的對比優勢
10.1 資源池覆蓋
10.2 安全可信
10.3 云網協同
10.4 基礎機房設施
10.5 開放性
10.6 生態圈
10. 基礎設施切入法？
10.1 客戶一般會用三種方式進行基礎設施部署
10.1.1 自建方式
10.1.2 托管方式
10.1.3 用阿里云
11. 自建/租用的比算
11.1 天翼云主機
11.2 服務器托管
11.3 自建主機
12. 比算營銷
12.1 基礎配置
12.2 增值服務
12.3 運行保障
12.4 費用投入
12.5 優劣勢
12.6 業務可靠性
12.7 總費用
12.8 云VS自建機房
13. 企業上云
13.1 “四大舉措”護航企業上云
13.2 “四個三”助力企(qi)業(ye)上云

14:00-14:15
舒緩身心
理論培(pei)訓(xun)前，通過輕松愉快的(de)小活(huo)動促進學員(yuan)在下午(wu)課程中保(bao)持飽滿活(huo)力(li)的(de)精神狀態。

第二模塊：云基礎認知
1. 云計算定義及核心優勢
1.1 資源快速部署和開通
1.2 資源彈性擴展，告別容量猜測
1.3 按量付費，更低的成本
1.4 擺脫無差別的繁重工作
2. 天翼云產品體系——重點產品介紹
2.1 云主機
2.2 云存儲
2.3 專屬云
2.4 云桌面
3. 什么是基礎設施？
3.1 辦公用電腦
3.2 基礎設施
3.3 Internet
4. 基礎設施還有什么？
4.1 存儲設備
4.2 安全設備
4.3 機柜
4.4 機房
4.5 空調
4.6 備用電源/UPS
5. 什么是服務器？
6. 服務器由哪些東西構成的？
7. 云主機
7.1 什么是云主機
8. 四個關鍵價格
8.1 vCPU
8.2 內存
8.3 數據盤
8.4 帶寬
9. 云主機特點
9.1 快速部署
9.1.1 傳統IT建設模式
9.1.2 云計算模式
9.2 彈性擴展
9.3 降低成本
9.4 安全可靠
9.4.1 自主保護
9.4.2 指導保護
9.4.3 監督保護
9.4.4 強制保護
9.4.5 專控保護
10. 為什么需要存儲設備?
11. 每個人身邊都有存儲設備
12. 為什么使用云來進行存儲？
12.1 存儲設備的弊病
12.2 云存儲
13. 三個關鍵價格
13.1 存儲容量
13.2 流出流量
13.3 請求次數
14. 練習一
15. 練習二

第三模塊：云銷售技巧
 課堂思考：客戶經理在銷售中存在的主要問題？
1 云業務銷售流程
1.1 分析客戶商機挖掘
1.2 方案設計方案呈現
1.3 商機跟進有效促成
2 客戶畫像
2.1 看企業屬性
2.2 看客戶需求
2.3 看使用場景
3 走訪策略
3.1 客戶經營信息
3.2 目標客戶類型
3.3 客戶需求點
3.4 走訪策略
4 客戶分析
4.1 常態化信息收集及分析
4.1.1 模板 1：“客戶視角”的客戶分析之1——BEIK模型
4.2 關鍵人深入分析
4.2.1 模板2：“客戶視角”的客戶分析之2——關鍵人分析
5 創值為客戶帶來的價值
? 案例研討: 中華財險商機挖掘
6 鎖定目標

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