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新客戶開發與銷售談判技巧

課程目標
掌握新客戶開發的精髓和技巧、客戶溝通與談判技巧
學會運用新(xin)客戶(hu)開(kai)發(fa)提升產(chan)品的銷售(shou)業績

課程介紹
1、課前調查與思想準備
2、購買的基礎與銷售工作的本質
3、實現持續銷售的條件
4、新客戶開發的全流程
（1）劃定潛在客戶范圍
劃定依據
挖掘客戶的一般方法
（2）收集資料建立客戶數據庫
數據庫的一般內容
數據庫的珍貴內容
資料收集途徑
客戶評估與分類管理
（3）聯絡客戶 完善數據庫
做好拜訪前的準備工作
改善與客戶的溝通效果
團隊溝通的要領
一句話打動客戶
顛覆傳統的時間分配模式
（4）感動客戶 變上帝為朋友
（5）滿足需求 變潛在客戶為忠誠客戶
銷售效果不佳的原因
客戶真實需求分析
客戶的恐懼
優點只有一個
銷售賣點是什么
5、銷售談判策略與技巧
銷售談判的三個層面
談判中應做的一、二、三
銷售談判的成敗標準
銷售談判的核心原則
談判分歧與解決對策
談判陷入僵局的原因與對策
常用的談判技巧
6、如何博得新顧客的好感
7、如何贏得顧客的信任
8、銷售中客戶的六大異議與應對策略
異議與拒絕的本質
要知道客戶為什么說“不”
應對說“不”的一般策略
六大異議與針對性策略
價格異議的內涵與應對策略
9、提升銷售業績的三張表
10、課程總結

授課講師  嚴家明 老師
基本情況 
管理學博士，畢業于復旦大學
企業慣性管理學派創始人
上海復銳咨詢營銷專業領域首席培訓師、員工素質提升領域首席講師，管理咨詢師
上海銷能營銷咨詢有限公司總經理
在二十幾年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理 
國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目： 
內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。 
咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程： 
《成功從敬業開始》、《贏在忠誠》、《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《新客戶開發與銷售業績提升》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色： 
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括：
百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。
出版專著圖書：
結合多年(nian)的培訓(xun)經驗和(he)管理實(shi)踐出(chu)版(ban)過《崗位在哪里責(ze)任就在那里》《你的工資(zi)從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精(jing)細(xi)化(hua)》《工作重在責(ze)任心》《人品比能力(li)更重要》《執(zhi)行力(li)決定(ding)競爭力(li)》等十幾本關于(yu)員工職業素質和(he)執(zhi)行力(li)的專著和(he)培訓(xun)書籍

新客戶開發與銷售談判技巧