成功商務談判技巧
講師：張鑄久 瀏覽次數(shu)：2564
課程描(miao)述INTRODUCTION
學習談判技(ji)巧
培訓講師：張(zhang)鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
學習談判技巧
【課(ke)程背景】
在互(hu)聯網時代，信息(xi)的(de)高速傳遞，大家(jia)(jia)都能(neng)快速取得相(xiang)關(guan)資(zi)料，這使得談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)形(xing)勢更加嚴峻。企業領導發現(xian)業務人(ren)員在和客戶(hu)(hu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時，經常出(chu)現(xian)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)氛圍劍拔弩(nu)張(zhang)，互(hu)不(bu)相(xiang)讓，談(tan)(tan)(tan)(tan)崩(beng)的(de)結果將是(shi)(shi)兩敗俱傷(shang)，如何(he)才能(neng)找到客戶(hu)(hu)的(de)關(guan)注點？如何(he)運(yun)用談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)使自(zi)(zi)己處于有(you)(you)利(li)(li)地位？如何(he)才能(neng)擺脫(tuo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)困境并達成(cheng)(cheng)目標(biao)？再有(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)想要和對(dui)方(fang)達成(cheng)(cheng)協議(yi)，又擔(dan)心還有(you)(you)后招，遲(chi)遲(chi)下(xia)不(bu)了決定(ding)，錯失良機；要么就(jiu)是(shi)(shi)雖(sui)然談(tan)(tan)(tan)(tan)成(cheng)(cheng)協議(yi)，但(dan)卻(que)失去了下(xia)次合作的(de)機會；究(jiu)其(qi)原因，大多數業務人(ren)員談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)非常欠缺，在客戶(hu)(hu)面(mian)前往(wang)往(wang)非常不(bu)自(zi)(zi)信，嚴重影響個(ge)人(ren)、部門和公司利(li)(li)益。他們不(bu)知道和客戶(hu)(hu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中到底該做(zuo)什(shen)么才能(neng)和客戶(hu)(hu)既達成(cheng)(cheng)協議(yi)，又能(neng)與客戶(hu)(hu)保(bao)(bao)持良好的(de)關(guan)系(xi)。針(zhen)對(dui)以上問題，商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)專家(jia)(jia)張(zhang)鑄久老師(shi)與我們一同分享(xiang)《成(cheng)(cheng)功商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)》課程(cheng)，為您(nin)全面(mian)講解(jie)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)的(de)操作精髓，分享(xiang)親身經歷的(de)經典談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)案例，讓大家(jia)(jia)在輕松愉(yu)快中把(ba)握談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)開局(ju)、中期(qi)與后期(qi)的(de)各種可能(neng)遇見的(de)場景以及對(dui)策。使商(shang)務人(ren)員可以更順(shun)利(li)(li)的(de)控(kong)制(zhi)整個(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)過程(cheng)，在與客戶(hu)(hu)保(bao)(bao)持良好關(guan)系(xi)的(de)前提(ti)下(xia)，達成(cheng)(cheng)對(dui)企業最有(you)(you)力(li)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結果。
【課(ke)程收益】
清晰成(cheng)為談判高(gao)手必(bi)備(bei)的要素和特質，掌握正確(que)的商務談判路線圖；
快(kuai)速(su)找(zhao)到商務談判(pan)中經(jing)常遇到的問題，避免談判(pan)中重復犯錯；
了解(jie)成功商(shang)務談判(pan)的模型，獲得(de)談判(pan)中的有利地位(wei)；
談判前充分的準(zhun)備工作將(jiang)幫(bang)你贏得先(xian)機；
快(kuai)速提升談判技巧，在達成(cheng)合同(tong)協議的同(tong)時(shi)，又能(neng)保持友好的合作關系
通過商務談(tan)判實現雙(shuang)贏，使我們企業自身的利益*化
【課程對象】 參與商務談判相關人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 1-2天，6小時/天
【課(ke)程大(da)綱】
學習模塊課程(cheng)綱要
模塊一： 了解商務談判的本質
常見的場景(jing)挑戰： 談判前，領導(dao)讓我為(wei)公司(si)爭取*的利(li)益，我也是按計劃執行(xing)的，但卻談不下去(qu)了，為(wei)什么？
你將學習：
了解商務(wu)談判(pan)的本質 熟(shu)悉(xi)談判(pan)的三個層面
了解(jie)商務(wu)談判過程中經常遇見的問(wen)題(ti)
從(cong)帕累托曲線認識商(shang)務談判
案(an)(an)例：差異(yi)創造價值的經典雙贏案(an)(an)例
模(mo)塊二(er)： 倉里有糧心(xin)不慌-- 事(shi)前做足準(zhun)備
常見的場景挑(tiao)戰(zhan)： 我已經盡(jin)力了(le)，可還是打動不了(le)客戶，成交無期、回款無望(wang)，怎么辦？
你將學習：如何做(zuo)好(hao)事前準備，做(zuo)好(hao)客戶分析；
明確商(shang)務談判目標--即將解決(jue)的問題
了解商(shang)務(wu)談(tan)判中客戶(hu)的背景
了解客戶談判利益相關人員情(qing)況的重(zhong)要性
掌握商務談判路線圖 案(an)例：談判經常遇到的“小”伎倆(lia)
模塊三： 開局定(ding)乾坤-- 協調一致是關鍵
常見的(de)場(chang)景(jing)挑戰： 無(wu)法和(he)(he)客戶在同一頻道上溝通，無(wu)法快速和(he)(he)客戶建立信任關系，我該怎么辦(ban)？
你將學習：走(zou)進包廂技(ji)巧，快速搞定人的方(fang)法；
快速營建商務(wu)談判氛(fen)圍 -處(chu)理好談判各利益方(fang)的人際(ji)關系 -協(xie)調一致的挑戓(ge)：處(chu)理情緒(xu)
快速定位(wei)商務(wu)談判(pan)方向(xiang)、目(mu)標
掌握對事不對人的溝(gou)通態度(du)
案例：瑞克(ke)和蓋瑞為什么談崩(beng)了
模塊(kuai)四(si)： 需求(qiu)巧引(yin)導(dao)-- 探討因由有技(ji)巧
常見(jian)的(de)場景挑戰： 在(zai)商務(wu)談判(pan)中，總是摸不準對(dui)方的(de)底牌(pai)，常常陷(xian)入被動，我該(gai)怎(zen)么辦？
你將學習(xi)：臨(lin)門一腳(jiao)，搞定(ding)事的技巧；
發掘客戶關心的事項(xiang)
辨(bian)別立場以(yi)及背后(hou)隱藏的(de)利益與(yu)需求
找出對(dui)方(fang)提出要求背(bei)后的動機(ji)
巧妙(miao)利用談判籌碼
案(an)例：哈佛圖書(shu)館(guan)發生(sheng)的故事 案(an)例：蓋瑞通過(guo)什么找到(dao)了客戶的真實需求
模塊五(wu)： 成交求雙贏-- 達成協議(yi)是根本
常(chang)見的(de)場(chang)景(jing)挑(tiao)戰(zhan)： 感覺談(tan)的(de)差不多了，但什么時機提出簽協議的(de)要求，對(dui)方(fang)會接受我的(de)方(fang)案(an)嗎？我一點把握都(dou)沒有。
你將學習：面對客戶“采購氛圍”，達成協議的(de)技巧
預留后手，準備好替代方(fang)案(an)BATNA 提出可被接受(shou)的方(fang)案(an)的套路(lu)
運用談判柔道術處(chu)理(li)對(dui)手(shou)的異議
達成協議的方法--搭建(jian)“金橋”
案例(li)：日本(ben)賣場(chang)招商時常用的(de)策略
模塊(kuai)六(liu)： 面(mian)對僵局莫心慌-- 化解困境有(you)方法
常見的(de)場景挑(tiao)戰： 馬(ma)上就要簽協(xie)議了(le)，對(dui)方卻突然提出了(le)無理要求(qiu)。我該(gai)怎么回答？
你(ni)將學(xue)習：了(le)解“買手(shou)”的心理，掌握化(hua)解困(kun)境的方法(fa)；
職業(ye)談判(pan)手心(xin)理分析
化解僵局的(de)(de)常用四(si)種方(fang)法 -談判(pan)情緒控制(zhi)和重新(xin)審視談判(pan)-重返“包廂”技巧(qiao)(qiao) -運用談判(pan)柔道術(shu)重新(xin)詮(quan)釋協(xie)議(yi) -遇到對方(fang)不(bu)合理要求(qiu)掌(zhang)握建(jian)設(she)性說不(bu)的(de)(de)技巧(qiao)(qiao) -以退為進的(de)(de)談判(pan)手段 掌(zhang)握應對“小”伎(ji)倆的(de)(de)方(fang)法
案例(li)：面對價(jia)格壓(ya)力的談判(pan)
學習(xi)談(tan)判技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242481.html
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