經銷商管理能力提升
講師:張鑄久 瀏覽(lan)次數:2556
課程描述INTRODUCTION
培(pei)訓(xun)經銷商管理
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
培訓經銷商管理
【課程背景】
如果(guo)你的企(qi)業內出(chu)現下列(lie)問題,你會怎么(me)幫助經銷商(簡稱合作伙(huo)伴)?
.建材(cai)市(shi)場經銷商不(bu)愿意(yi)(yi)擴大經營團隊;不(bu)愿意(yi)(yi)增(zeng)加資金;不(bu)愿意(yi)(yi)配合(he)公司完成新產品的推(tui)廣;
.建材市場經銷(xiao)商與區域管理部門經常出(chu)現矛(mao)盾(dun),并且能以協調(diao)一(yi)致;
.建材市場(chang)經銷(xiao)商(shang)對于如何篩(shai)選分銷(xiao)商(shang)沒有具體(ti)思路,對現有的(de)分銷(xiao)商(shang)管理束手無策;
通過哪些方法才(cai)能讓經銷商迅速掌(zhang)握以下知(zhi)識點?
.建材市場的(de)經銷商管(guan)理到底是管(guan)理什(shen)么?
.如(ru)何(he)才能使經銷商(shang)的目標(biao)與公(gong)司(si)的目標(biao)保持一致?
.如何分析(xi)經(jing)銷商的經(jing)營(ying)情況,并(bing)幫助其(qi)制定詳細(xi)的規劃?
.如何支持經銷商的發展?
做經銷商管理(li)的關(guan)鍵(jian)在于了解管理(li)步(bu)驟(zou),做好適合經銷商詳細的計(ji)劃,并且能(neng)夠對其計(ji)劃施(shi)加影響,最(zui)周創(chuang)造好的業(ye)績(ji)。
【課程收益】
心態:了解管理經銷(xiao)商所(suo)需(xu)要的(de)技能。認識到自身(shen)的(de)差距(ju);
技(ji)能(neng):掌握經銷商管(guan)理的步驟。制定有針對性(xing)的計劃,使雙方目標一致,
并管理(li)好渠(qu)道(dao);
應用(yong):建立長期的(de)(de)合作關(guan)系。提(ti)升渠道(dao)的(de)(de)忠誠度,進而(er)提(ti)高業績(ji);
【課程對象】
區域經理(li)、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天,6小時/天
【課程大綱】
一、經銷商管理概述
.了(le)解行業特(te)點
.討(tao)論經銷商(shang)的主要挑戰
.企業與合作伙伴(ban)對彼此的期望
.認識(shi)經銷商管理的六(liu)個(ge)步(bu)驟
二、分析(xi)經(jing)銷(xiao)商的業務狀況
.分析合作伙伴的(de)業務(wu)狀(zhuang)況
.學習(xi)7P模式分析(xi)工具(ju)
.了解企(qi)業風格
.制定策(ce)略(lve)
三(san)、與經銷商(shang)制定目(mu)標計劃(hua),使雙方在(zai)工作中保持一致
.了解關鍵(jian)成功因素(CSFs)
.討論本行(xing)業(ye)的關(guan)鍵成功因素(CSFs)
.學習計(ji)劃管理(li)模式
.用(yong)SMART模式同經銷商制定目標和行動計(ji)劃
四、建立并管理(li)與經銷商(shang)的關系
.理解(jie)、分析合作伙伴的管理模式(shi)
.如何與合(he)作(zuo)伙伴(ban)用PCCI建立信任關系
.了(le)解公司在市場的定(ding)位,學(xue)習如何挑選經銷商
五(wu)、學(xue)習如何施加(jia)影響,促進業(ye)務(wu)績效
.學習如何(he)更(geng)好的執行計劃
.從戰略、戰術、操作層面推進計劃
.了解管(guan)理沖突,并學習處理方法
.創造雙贏(ying)的備選方案
.學習(xi).SCPA模式(shi)
六、跟蹤、監控業務績效
.理解業(ye)務績效跟蹤(zong)的重(zhong)要性
.考核過程中的(de)跟蹤與監控
.用模(mo)型(xing)來(lai)分析經(jing)銷商(shang)的業務績效
.與合作伙伴進(jin)行績效(xiao)回顧
七、支持與(yu)發展
.了解支持的層(ceng)面
.關注經銷(xiao)商的忠誠度
.制(zhi)定行動計(ji)劃
課程(cheng)特點
邏輯完整,運用(yong)模型幫助銷(xiao)售人員理(li)清經銷(xiao)商管理(li)思路;
實操(cao)性(xing)強(qiang),有(you)完整的(de)管(guan)理流(liu)程、步驟,可以直(zhi)接(jie)用于(yu)工作;
培訓(xun)經(jing)銷(xiao)商管理
轉載://citymember.cn/gkk_detail/242620.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 張鑄久
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