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華為狼性營銷課程

【課程背景】
      狹路相逢(feng)勇者(zhe)勝。在(zai)激(ji)烈(lie)的(de)市場(chang)競爭(zheng)中，只有(you)那(nei)些敢(gan)于(yu)勝利(li)、善于(yu)勝利(li)的(de)隊伍，才能立于(yu)不(bu)敗之地。尤其(qi)(qi)是公(gong)(gong)司的(de)營銷人員，每(mei)天都面臨著(zhu)激(ji)烈(lie)的(de)競爭(zheng)，如果缺(que)少足夠的(de)亮劍精神(shen)和智慧，極有(you)可能在(zai)競爭(zheng)中敗下陣來。隨著(zhu)華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)終(zhong)端業(ye)(ye)務(wu)的(de)崛(jue)起(qi)，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)開始(shi)走入(ru)大眾(zhong)視野，企業(ye)(ye)管理界對華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)研究(jiu)也(ye)來越多，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)狼性文化(hua)和狼性營銷成(cheng)為(wei)(wei)(wei)(wei)很多公(gong)(gong)司的(de)研究(jiu)對象(xiang)。實際上，早(zao)在(zai)幾年之前，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司就已經是通信領域的(de)全球第一。那(nei)么，對于(yu)其(qi)(qi)他(ta)企業(ye)(ye)來說，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司的(de)狼性文化(hua)與營銷是怎么做的(de)？有(you)哪些可以借鑒之處(chu)？這將是本次課程的(de)主要內容。

【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質與內涵
2、學習華為市場規劃與品牌營銷方法
3、提高客戶關系平臺建設與管理能力
4、學習LTC營銷流程與項目運作管理
5、提高營銷管理水平與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷副總、總監、銷售骨干等營銷體系人員
【課程特色(se)】理論與實踐(jian)相(xiang)結合；講解(jie)與研討相(xiang)結合；可(ke)操作性(xing)、可(ke)借鑒性(xing)強

【課程大綱】
一、華為狼性文化內涵與解析
1、文化的概念與價值
2、企業文化的概念與體系
Ø 企業文化的概念
Ø 企業文化的四個層面
Ø 華為企業文化體系
3、華為狼性文化的表現與本質
Ø 狼性文化的內涵與表現
Ø 以客戶為中心的價值創造
Ø STP市場戰略與目標客戶選擇
Ø 不同部門的價值創造體現
Ø 華為的狼狽組織定位
二、狼性市場營與銷市場規劃
1、市場規劃與戰略沙盤解讀
Ø 市場規劃PEST方法
Ø 戰略沙盤解讀
Ø 確定市場目標
Ø 機會點分析與把握
2、目標導向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃與包裝
Ø 品牌宣傳與推廣
Ø 多種形式的品牌營銷活動
Ø 品牌營銷的原則與要求
3、品牌活動的目標管理
三、客戶關系平臺建設與管理
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的核心價值與衡量
2、大客戶需求分析與洞察
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
3、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
4、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展與關鍵客戶開發
Ø 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
五(wu)、回顧與(yu)總結：狼(lang)性文(wen)化與(yu)狼(lang)性市場營銷

華為狼性營銷課程