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B2B市場分析與(yu)調查課程

課程學員：業(ye)務副總、中(zhong)層管理(li)、核心業(ye)務

課程收益：
1、市場分析好比一個將軍對整個戰役的指揮與實施，要對陌生市場、的商業生態、行業特性、渠道活力、產品動銷有很強的洞察能力，并調配資源、重點突破，掌握節奏、勢如破竹。
2、精力及費用的投放千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用消耗戰。
3、行業中的重(zhong)點和非重(zhong)點市場(chang)劃(hua)分是布(bu)局(ju)的關鍵，也是實(shi)現銷量(liang)的基礎，兩類市場(chang)不(bu)同的運作才(cai)能(neng)保證市場(chang)可持續發展。

課程大綱
第一章：市場調研實戰
一、宏觀市場分析
1、影響市場行業因素的分析
1)社會經濟因素
2)人口和社會因素
3)行業成熟度
4)政策法規因素
2、化工行業發展趨勢    
二、行業市場的信息來源；
一、利用百度指數分析
1)、多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)、百度指數概況分析
3)、百度指數熱點趨勢分析
4)、百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業調研公司報告
5、行業報告
6、商協會行業協會
7、產業鏈分析
三、行業標桿分析
1、產業鏈分析
2、企業運營模式
3、品牌傳播模式 
4、主要客戶來源的行業
5、產品線線分析   
6、營銷政策分析
四、競爭品牌分析
1、競品的渠道策略分析
2、競品的產品策略分析
3、競品的價格策略分析
4、競品的的新品推廣分析
5、競品常見的分析維度
-區域市場分析
-產品性價比分析
-應收賬款管理
-經銷商管理
-新產品推廣
-促銷與動銷分析
-團隊戰力分析
-投入產出分析
五、客戶需求分析
1、產品性價比
2、品牌影響力
3、產品性能
4、營銷政策
5、售前售后服務
六、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1、定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2、定量預測法
3、利用互聯網獲取信息
4、市場調研報告的撰寫
5、工具：數據分析工具應用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：行業分析五力模型
8、工具：市場調研的“頭頭是道
9、案例：寶潔公司利用市場調研擊(ji)退雕牌

第二章：市場銷量預測
1、銷售預測的重要性
2、銷售預測思維方式
3、銷售預測的管理體系
4、預測人員的綜合素質
5、信息采集的“四性”
6、行業總量預測的方法
7、如何調高預測的準確性
8、市場預測的步驟
9、市場預測的方法
10、核心樣板市場的預測
11、銷量標桿的選擇
12、工具：銷量常見的預測的六種方法
13、工具：多學科市場預測法
14、工具：“見微知著”預測法
15、工具：客戶訪談提綱
16、工具：數據對比法
17、案例：遼沈(shen)戰役(yi)數據分析(xi)

第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區
1、誤區一：堆無用的信息垃圾
2、誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
3、誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
4、誤區四：缺乏考核獎勵機制
5、誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
6、誤區六：信息轉化能力差
7、誤區七：信息數字的 “陷阱”
8、誤區八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法 
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
案例：企業情報戰
三、商戰中的常用手法
1、守正出奇法
2、正面進攻法
3、側翼進攻法
4、漣漪運營法
5、樣板客戶法
6、重點突破法
7、市場分層法
8、爆品帶動法

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