特通渠道營銷技能
講師(shi)：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2535
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
渠道營(ying)銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠(qu)道(dao)營銷課程
課程簡介：特通渠道的與傳統流通渠道的開拓與發展有其不同的屬性，更加需要掌握B2B方面的銷售技能，以客戶為導向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。 日化工產品特通渠道表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產品附加值。
教(jiao)學(xue)要(yao)求：采用課(ke)(ke)堂(tang)講授與課(ke)(ke)堂(tang)討論相結合的(de)方(fang)式進行，課(ke)(ke)堂(tang)講授要(yao)求理論結合實際，運用大量(liang)案例(li)和教(jiao)學(xue)實例(li)，深入淺出(chu)、旁征(zheng)博引，同(tong)時配備(bei)課(ke)(ke)堂(tang)練(lian)習，現場互動以消化老(lao)師的(de)課(ke)(ke)程內容。
確(que)保效果的培訓方(fang)式
①課程時間分配：
理論講(jiang)解30% 實戰練習20% 課堂(tang)互動10%
重(zhong)點案例30% 工具使用10%
②理(li)論(lun)講解結合學員的(de)互動參與。采用“行動學習法”，針(zhen)對工作中(zhong)存在(zai)的(de)問(wen)題，采取：理(li)論(lun)講解、提出問(wen)題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理(li)論(lun)歸納-轉變為(wei)學員的(de)實(shi)操工具或流程。
③整個培訓包括案(an)例分(fen)析(xi)、現(xian)場解(jie)答(da)等形式，讓學員(yuan)在緊張、熱(re)烈(lie)、投(tou)入的狀態中(zhong)，講授的觀點簡單(dan)實用，容易掌(zhang)握記憶，學員(yuan)可以(yi)掌(zhang)握相(xiang)關的理念、工具和方法。
教學綱要：
第(di)一章：特通渠道洞察與信息挖(wa)掘(jue)
一利用各(ge)種搜索引(yin)擎(qing)
1)多維度(du)分析(xi)關(guan)鍵詞熱(re)度(du)及其(qi)變(bian)化
2)百度指數(shu)-需求分布分析
二、挖掘其它(ta)信息的途徑(jing)
1.其他網(wang)絡(luo)平臺(tai)數(shu)據分析
2.政府(fu)網站(zhan)分析(xi)獲(huo)取信息
3.上市公司年報分析獲取信(xin)息
4.專業調研(yan)公(gong)司報告
5.行業報告
6.商協(xie)會行業協(xie)會
7.產業鏈分析
8.工(gong)具(ju)STP市(shi)場(chang)分析工(gong)具(ju)
第二章：經銷商(shang)特通渠道(dao)的能力考察
1.特通渠道(dao)的團隊考(kao)察
2.經銷(xiao)商特(te)通資源盤點
3.特渠(qu)經理勝(sheng)任力模型(xing)
1)見微知著的(de)能力
2)數據分析的能力(li)
3)慧眼識人的能(neng)力
4)調動資(zi)源的能力
5)寫方(fang)案的能(neng)力(li)
案例：顧問(wen)營銷(xiao)方式與工(gong)具
第(di)三(san)章：目標客戶(hu)開發及挖掘
1.客戶細分遵(zun)循的幾個原則？
2.客(ke)戶調(diao)研(yan)數據的使用
3.行業與(yu)特通渠道現(xian)狀
4.如何精準確定我(wo)們的魚(yu)塘
5.尋找客(ke)戶的方法有(you)哪些
6.客戶分(fen)析的四個(ge)重點
7.客戶開發的(de)十大誤(wu)區
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動(dong)找我(wo)們
10.案例(li)：這張客(ke)戶信息表的問(wen)題在哪(na)里？
11.工具：開(kai)戶開(kai)發的十(shi)大思維
第(di)四章：特通渠(qu)道的開拓與創(chuang)新
1.特通(tong)渠(qu)道的(de)與(yu)流通(tong)渠(qu)道的(de)區(qu)別(bie)
2.特通渠道(dao)開拓的(de)意義
3.特(te)通渠道的特(te)性
4.特通渠道(dao)經銷商(shang)的意(yi)義
5.廠商一體的特通渠道開拓
6.天網、地網、人(ren)網新型渠道
7.代理商渠道升級(ji)與賦(fu)能(neng)
8.特通新興渠道與行業的關注(zhu)
微信模式
020模式(shi)
顧問教練模式
媒體開發模式
技術研討模式
代操(cao)盤模式
股權模式
貼牌定制模式
第五章(zhang)：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客(ke)戶(hu)行為(wei)與心理
1.客戶需求理論
2.購(gou)買場景與心(xin)理
3.客戶的購(gou)買動機
4.客戶的商業(ye)運作(zuo)模式(shi)
5.客戶(hu)的產品預算
6.客戶與競品的牢固程度
7.客戶(hu)需求(qiu)挖(wa)掘
賣點與買點的轉化
物質需(xu)(xu)求與精神需(xu)(xu)求
短期尋(xun)求(qiu)與長期需求(qiu)
方法運用：望(wang)聞問切
激活(huo)需求的方法
5.如何抓住(zhu)客戶(hu)的痛點
客戶痛點形成
痛點與(yu)需求的區(qu)別(bie)
不同級別(bie)人(ren)的痛點
痛點的挖掘
6.購買決策動機的(de)可誘導性
7.知覺在營(ying)銷(xiao)活(huo)動中的(de)作用
8.案例：如何增(zeng)加(jia)客戶(hu)體驗感
9.案(an)例：360公司CEO談“痛點”
10.工具：spin銷售法
第六章：特通渠道的運(yun)營與管(guan)理
一、重點特(te)通渠道分析(xi)的方法
1.特通渠道的選(xuan)擇
2.特通(tong)渠道數據分(fen)析
3.特通渠道的策略分析
4.特通渠道產品策略分析
5.特通渠道營銷策略分析(xi)
6.特通渠道價格(ge)策略分(fen)析(xi)
7.促銷(xiao)與動銷(xiao)分析(xi)
8.競(jing)品的行(xing)銷模(mo)式分析
9.特通渠道團(tuan)隊戰力分析(xi)
10.特通渠道投入產出(chu)分析
11.市場調研報告的撰寫
12.工具：SWOT分析
二(er)、特通渠道(dao)的(de)運(yun)營
1.特通渠道運營體系
2.客戶(hu)的(de)組織(zhi)結構(gou)圖
3.客戶渠道(dao)的業(ye)務流(liu)程圖
4.頭部企業和(he)標(biao)桿企業
5.特渠的計劃與目標制(zhi)定
產(chan)品規劃及(ji)推廣
社群營(ying)銷(xiao)與流量(liang)增加
品牌傳(chuan)播
促銷方法
預算與費用管(guan)控
6.促銷常(chang)見(jian)的方法
提(ti)貨獎勵
節日促銷
聯(lian)合促銷(xiao)
轉介紹(shao)獎勵(li)
年終返利
實(shi)物獎勵
晉(jin)級(ji)獎勵(li)
授牌獎勵
培(pei)訓獎勵(li)
明返與暗(an)返
7.特渠會議管理
8.特(te)渠的復盤
9.特渠的(de)(de)運營的(de)(de)PDCA
10.工具：營銷策劃進度表
11.工具(ju)：計劃的smart法(fa)則
12.工具：5 W 1 H
第七(qi)章：客戶的成(cheng)交
1.搞定(ding)客戶的四項基本原則(ze)
2.客戶成交預(yu)測五步法
3.客戶成交的(de)“六(liu)脈(mo)神劍”
4.成(cheng)交的七大信號
5.成交的二十二種方(fang)法(fa)
①直接要求成交法(fa)
②非此即彼成交(jiao)法
③最后機(ji)會成交法
④激(ji)將成交法(fa)
⑤假設成交法(fa)
⑥小點(dian)成交(jiao)法
⑦保(bao)證成交法
。。。。。。
6.工(gong)具：客戶(hu)企業關(guan)鍵的兩張(zhang)圖
7.案例：“倔唐(tang)總(zong)”是如何突破的
渠(qu)道營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243639.html
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- 喻國慶
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