雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)
講師：張長江 瀏覽次(ci)數：2559
課程描述INTRODUCTION
談判溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
談判溝通技巧培訓
課程目的
掌握談判的實用策略和技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，讓你談笑間定乾坤，成為進退*的交涉高手。
課程內容
雙(shuang)贏(ying)談(tan)判(pan)路線圖(Win-win Negotiation Route)在國外企業已經廣(guang)泛運用，WNR是(shi)國際領先的第(di)四代談(tan)判(pan)課程。通(tong)過(guo)對本課程的學習，可以幫助(zhu)學員(yuan)迅速掌握(wo)不同場景路線談(tan)判(pan)（WNR）原理(li)，擺脫見招拆(chai)招的泛化技巧(qiao)，形(xing)成務(wu)實有(you)效的策略體系，從(cong)而提升談(tan)判(pan)績效，提升談(tan)判(pan)控制力，降低談(tan)判(pan)障(zhang)礙和試錯成本。
第一講 談判的本質與雙贏談判路線圖
1、談判的本質
2、常見的談判問題和內外部壓力
3、談判經常遇到的三大挑戰
4、如何定義談判的成功：雙贏
5、雙贏(ying)談判路線圖；取(qu)勢、明道、優(you)術
第二講 取(qu)勢：獲(huo)得談(tan)判籌碼
1、談(tan)判籌碼的(de)概念
2、利(li)誘(you)性(xing)籌碼(ma)和威脅性(xing)籌碼(ma)
3、固有(you)型(xing)籌碼和創造型(xing)籌碼
4、對客(ke)戶有利的四類籌碼
5、如何識(shi)別并化解對(dui)方籌碼
6、對我方有利的四類籌碼
7、謀(mou)定而后動：籌碼的(de)前期準備
8、談判(pan)前需(xu)要準(zhun)備(bei)的籌碼-固有籌碼為主，創造型籌碼為輔
9、談判(pan)過程中需要(yao)準備的籌碼(ma)-創造型籌碼(ma)為主，固有籌碼(ma)為輔
10、【工具】談判前的籌碼準備(bei)表
11、利誘型籌碼的設計-FABE策(ce)略(lve)
12、威脅性(xing)籌碼的設計-*策略(lve)
13、解決方案價值的(de)量化工具：IMPACT模(mo)型
第三章(zhang) 明(ming)道-控(kong)制談判(pan)的(de)關鍵要素
1、設定(ding)談判目標結(jie)構體系-多(duo)重目標的規劃
2、明確CI（Common Interest，共同利益）
3、規劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協議(yi)的(de)空間）
4、把(ba)握BATNA（Best Alternative to Negotiated
Agreement，*替代方案)
5、組建談判小(xiao)組
6、一份談判計劃(hua)書所應包含(han)的(de)內(nei)容
7、【工具】談判計劃書
第(di)四(si)講(jiang) 優術-談(tan)判前期(qi)、中期(qi)、后期(qi)的實(shi)戰溝通策略
Ⅰ、談判(pan)前期(qi)：準備(bei)、破冰、探詢、價值傳遞
1、有效破冰——一開始(shi)創造(zao)需要的氛(fen)圍
2、確(que)認對方的關鍵人和(he)其他角色
3、探詢需(xu)求——抓住關鍵決策(ce)人的關鍵決策(ce)點(dian)
4、價值(zhi)傳遞——吸(xi)引(yin)對方(fang)
5、開(kai)局破冰三要素(su)：
Interest——一開始就要打中(zhong)關鍵訴求點！
Concerns——一開始就要打消對方顧慮
Emotion——一開始就營造合適(shi)的氛圍
6、開局定調：分三(san)步
第一、開局破(po)冰信任到位(wei)
第二、探詢摸底了解到位
第(di)三、價值傳(chuan)遞吸(xi)引到位
7、價(jia)值傳遞的路線：價(jia)值鎖(suo)定、價(jia)值替換(huan)和價(jia)值認同
Ⅱ、談判(pan)中期(qi)：討價還價、達成共識
1、高開策略(lve)-埋伏籌(chou)碼，等待交換
2、不接受對(dui)方第一(yi)次還價(jia)
3、表(biao)現意外策略(lve)（如何(he)識別并應對(dui)對(dui)方的表(biao)現意外策略(lve)）
4、不情(qing)愿策略（如何識(shi)別并應對對方(fang)的不情(qing)愿策略）
5、更高權威策略（如何識(shi)別(bie)并應對(dui)對(dui)方的(de)更高權威策略）
6、紅臉(lian)白(bai)(bai)臉(lian)策(ce)略（如何識別(bie)并應對(dui)(dui)對(dui)(dui)方的紅臉(lian)白(bai)(bai)臉(lian)策(ce)略）
7、聲東擊(ji)西策略（如何識別并(bing)應對(dui)(dui)對(dui)(dui)方的聲東擊(ji)西策略）
8、虛設借口策(ce)(ce)略(lve)（如(ru)何識(shi)別(bie)并應對對方的虛設借口策(ce)(ce)略(lve)）
9、條(tiao)件交(jiao)換策略：你答(da)應(ying)A，我就(jiu)答(da)應(ying)B;你不答(da)應(ying)A，我就(jiu)不能答(da)應(ying)B.
10、遞(di)減(jian)讓步(bu)策略
11、遛鳥策(ce)略（如何識別并(bing)應對對方的(de)更高權(quan)威策(ce)略）
Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(da)成合作(zuo)
1、僵局和死胡(hu)同
2、判斷是真(zhen)僵局還是假僵局（換位思考）
3、判斷(duan)造(zao)成僵局(ju)的原因
對競爭對手(shou)更(geng)感興(xing)趣(qu)要求更(geng)多讓步內部分歧新的想法內部人員(yuan)的不良動(dong)機
4、如何應對不同(tong)原因造成的僵局(ju)
5、真僵局應對三部曲：
換人：高層路線——提出(chu)替代方(fang)案——誘餌試探
促成急迫——承認距(ju)離
以弱(ruo)示(shi)強——輕籌碼交換試探(tan)(tan)——重(zhong)籌碼交換試探(tan)(tan)
6、假僵局應(ying)對三部(bu)曲(qu)：
換話題-——換情(qing)景——給予優惠條件——反(fan)向擱置
7、無法判斷真假：
假設推(tui)進(jin)——刺探成交條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)——條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)性模糊承諾——反復追蹤——輕籌碼交換試探——重(zhong)籌碼交換試探
8、合同(tong)談(tan)判的(de)三個(ge)條件：
第一、滿足主(zhu)體(ti)條件；
第二、滿足履約(yue)條件；
第(di)三、滿足法律條件。
9、合(he)同(tong)談判中的三個符合(he)：
符(fu)合合同格式；
符合法律；
符合當地慣例，適當的商業慣例。
10、關于談(tan)判合同的幾點建議
適(shi)當矜持(chi)，來之不易；
加冕對方，以弱(ruo)示強；
小恩小惠(hui)，修補關系；
長期合作(zuo)，坦誠(cheng)溝通。
談判溝通技巧培訓
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- 張長江
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