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中國企業培訓講師
國際商務談判技巧
 
講師:左鳳山 瀏覽(lan)次數:2560

課程描述(shu)INTRODUCTION

 

國際商務談判的技巧

· 營銷副總· 銷售經理· 市場經理· 外貿經理· 其他人員

培訓講師:左鳳(feng)山(shan)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

國際商務談判的技巧

一.訓練題目:國際商務談判技巧
二.課程時數:6小時
三.參加人員:
四.課程大綱:國際銷售與國內銷售談判差異非常大
             本課程是實際性運用的課程(27年經驗談)
             老師自己在德國及臺灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家
壹. 國際銷售業務業務談判與溝通分析
(一).國際銷售業務談判與溝通的藝術
     ●不同文化下的溝通與談判
     ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
       駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)
       國內企業走出去的血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡)
       要接觸有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國際商務談判結果的因素
     ●企業本身籌碼的影響性問題(內部)
       品牌籌碼分析
       價格籌碼分析
       交貨速度籌碼分析
       制造核心能力籌碼分析
       產品與服務質量籌碼分析
     ●國際化市場因素
       國際采購主觀意識問題分析
       貿易壁壘問題分析 
       跨文化與市場熟悉度問題分析  
       競爭對手表現問題分析
(三).借鑒*通用電子采購人員商務談判守則(一葉知秋)
     ●參考國際買家的采購心理有些什么
貳. 國際商務談判特點分析
(一).對應國際買家的采購分析
     ●OEM與OBM  ODM
     ●服飾行業國際化發展方向
     ●虧本營銷利弊談(利益與價值分析)
(二).如何與不同地區的人打交道(各地買家的特點與對應方式)
     ●北美地區風土文化與談判方式
       直截了當(似乎太直白)
       分析透澈,對產品知識準備充分(因交易而交易)
       時間就是金錢(總想迅速達成協議)
     ●法英德地區風土文化與談判方式
       同意大原則,然后在細節上談判(會非常注意細節)
       讓步時必須取得回報(寸土必爭)
     ●日本地區風土文化與談判方式
       深思后才反應,沉默是金(很仔細的聆聽)
       總是需要再上層的核準(無法真正作主)
       日本圈圈(民族交易障礙多外人不易進入)
     ●中東地區風土文化與談判方式
       價格壓力(砍價特性)
       談判傾向(聚焦意識)
     ●印度地區風土文化與談判方式
       計劃性概念(拖延與更動)
       額外的好處(小便宜與面子)
       說與執行的差距(執行誠信)
     ●港臺地區風土文化與談判方式
       人際與人情關系(拉近距離的回報)
       說清楚講明白(注意承諾)
參. 國際銷售談判應掌握的策略重點
(一).掌握主動權的談判答復技巧
     如何規避買家主動權過高現象
(二).影響國際商務談判結果的必然性因素(這些問題常為人所忽略)
     ●國際化談判要特別注意的地方
       ▲談判用詞具體明確
       ▲積極傾聽中的肢體語言表現
       ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
       ▲談判中思維的捆綁與說服方法
       ▲因人而異的對應與行為特質
(三).國際商務談判談判策略與運用技巧分析
     ▲被壓迫式詢價時我方的對策
       ●對方提供的數字或資料*是被扭曲成對他們有利的
       ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣
       ●除非買方明確說出原因,不要降價
       ●在準備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點與想法
       ●降慢點,繼續強調你的附加價值
       ●絕不要以為價格是*的因素
       ●被壓榨時要求回報
       ●買方也可能在其它地方上可以讓步
       ●把簡單的問題復雜化
       ●閃避正在談的焦點,選擇對方頭痛的弱點進行(另選戰場)
       ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化
     ▲國際商務談判簽約細節中的惡魔
       ●小字或往例造成的疏忽
       ●特別注意技術上的規格、要求
       ●檢查所有附件、規格、圖表
       ●不論多熟悉,請再仔細檢查
       ●盡量由自己交涉更改的細節,不經由中間人
       ●將自己的條件加上有效的期限
       ●如果過了期限有處罰,更好
       ●一字之差,對方會說字打錯了
       ●注意小謊言和小延誤,說不定最糟的還沒來呢
       ●用詭計的人通常都撿軟柿子,迎接挑戰,他們大部份會退縮或妥協
       ●江山易改,本性難移,如果對方記錄差,就別期望執行時有好結果
       ●書面記錄愈詳細愈好,愈多證人愈好,愈多簽字愈好
       ●所有合約都應由主管過目檢查弱點,后決定進行或停止
(四).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(五).讓(rang)步心理該有些什(shen)么建設 (讓(rang)步戒律參(can)考)

 

國際商務談判的技巧


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左鳳山
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