儲蓄營銷十大“抓手”
講師：王志強 瀏覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
銀行儲蓄營銷培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
銀行儲蓄營銷培訓課程
課程大綱(gang)：
一、老年客群(qun)
1.客戶需求(qiu)
1）老年客戶的“金融需求”
A、老年客戶資產增值保(bao)值的需求
B、老年客戶擔心財富傳承。
2）老年客戶常見的“非金融(rong)需求”
A、健康保(bao)障需求
B、關愛交(jiao)流需求
C、優惠福利(li)需(xu)求
D、預(yu)防詐騙(pian)需(xu)求
E、專(zhuan)享(xiang)尊貴需求
2.中老年客群的營銷方法
1）異業(ye)合作
與中高(gao)端養(yang)老(lao)機(ji)構、郵輪組織方(fang)(fang)、樓盤銷(xiao)售方(fang)(fang)/物(wu)業方(fang)(fang)、優質企事業單位(wei)（退休(xiu)辦(ban)）、老(lao)年大學(xue)、老(lao)年文(wen)工團(tuan)等合作，雙向引(yin)流，批(pi)量拓展高(gao)質量老(lao)年客戶。
拓展開(kai)發與養(yang)(yang)老機(ji)構、養(yang)(yang)老社區、家政機(ji)構、旅游機(ji)構等三方(fang)(fang)(fang)機(ji)構的養(yang)(yang)老合(he)作項(xiang)目(mu)。為客(ke)戶(hu)提供養(yang)(yang)老項(xiang)目(mu)綜合(he)服務(wu)方(fang)(fang)(fang)案，打包三方(fang)(fang)(fang)機(ji)構的優惠(hui)及銀行金融(rong)便利服務(wu)，提升客(ke)戶(hu)吸引力(li)。我行的積分權益(yi)可(ke)以在部(bu)分第三方(fang)(fang)(fang)合(he)作機(ji)構中(zhong)進(jin)行使(shi)用。
對接(jie)好銀行代發工資單位，做好退休人員的涉老金融服務銜接(jie)。
2）老年客(ke)戶專(zhuan)享公(gong)益活動：公(gong)益理(li)發(fa)、中(zhong)醫坐堂(tang)、免費體(ti)檢、業(ye)余活動輔導等。
3）開展(zhan)老年(nian)客(ke)戶戶外活動：廣場舞、書畫賽、采摘節、 年(nian)末/年(nian)初短途旅游、捐贈活動、乒乓球(qiu)賽等。
3.具體(ti)案例(li)（舉(ju)1-2個例(li)子某(mou)某(mou)銀行的案例(li)）
二、代發(fa)工資客群
1.客(ke)戶需求(qiu)
1）代發工資客戶的“金融(rong)需(xu)求”
A、代發工資客戶(hu)日常儲蓄的需求
B、代發工資(zi)客戶交易便捷的需(xu)求。
C、代發工(gong)資(zi)客戶(hu)理財的需(xu)求
D、代發工資客戶家庭風險保障的需(xu)求
E、代(dai)發工資(zi)客戶證券投資(zi)的(de)需求
F、代發工資客戶消(xiao)費(fei)貸(dai)款的需求(qiu)
2）代發工資(zi)客戶的“非金(jin)融(rong)需求”
A、生活必須品優惠需求
B、親子活動需(xu)求
C、交際圈擴大需(xu)求(qiu)
D、專(zhuan)享服務(wu)需求
2.代發工(gong)資客群(qun)的營銷方法
1）開展異業合作
與重點(dian)商圈、重點(dian)市場商戶(hu)(hu)開(kai)展(zhan)合作，如洗車(che)、餐飲、教(jiao)育培訓(xun)、游樂園、美妝、美發、家電等商戶(hu)(hu)開(kai)展(zhan)合作，為(wei)代(dai)發工(gong)資客(ke)戶(hu)(hu)提供免費、優(you)惠(hui)、贈(zeng)品(pin)等專(zhuan)屬(shu)服務方案(an)。
2）專屬金融服務
為(wei)代(dai)(dai)發工(gong)資(zi)客戶提供專屬(shu)金融產品：比如公積金貸、薪金堡(bao)、專屬(shu)理財、貸款(kuan)利(li)息減(jian)免等(deng)。代(dai)(dai)發工(gong)資(zi)客戶專屬(shu)家庭資(zi)產配置(zhi)服務(wu)。
三、公務員客(ke)群
1.客戶需(xu)求(qiu)
1）公務員客(ke)戶的“金融(rong)需求”
A、公務(wu)員(yuan)客戶理(li)財的需求(qiu)
B、公務員(yuan)客戶家(jia)庭(ting)綜合(he)金融服務的需求
C、公務(wu)員客戶(hu)證(zheng)券投資的需求
D、公(gong)務員客戶購房(fang)、購車貸款需求(qiu)
2）公務員客戶的“非金融需求(qiu)”
A、品(pin)牌商圈優惠(hui)需求
B、親子活動需求
C、子女優質教育需求
D、專享服務需求(qiu)
E、銀行自身品牌形象
2.公務(wu)員客群(qun)的營(ying)銷(xiao)方法
1）專屬優惠活動
與重(zhong)點商圈、重(zhong)點市(shi)場品牌(pai)商戶開展(zhan)合作，如洗車(che)、餐飲(yin)、教育(yu)培(pei)訓、游樂園(yuan)、美妝、美發、健康(kang)運動、中醫養生、家電(dian)、家居用品等商戶開展(zhan)合作，為存量公務(wu)員客戶提供免費、優惠、贈品等專屬(shu)服務(wu)方案(an)。
2）商戶(hu)反向引流(liu)活動
和商(shang)戶開展(zhan)反向(xiang)引(yin)流活動，商(shang)戶針對流量公(gong)務員(yuan)客群提(ti)(ti)供贈品，由銀(yin)行提(ti)(ti)供，引(yin)流公(gong)務員(yuan)客群到訪(fang)網點并與員(yuan)工建聯。
3）專(zhuan)屬金(jin)融(rong)產品
公務(wu)員客戶專屬金融產品：比如公職貸(dai)、白領貸(dai)、貸(dai)款(kuan)利息減(jian)免等(deng)。
4）專業(ye)金(jin)融服務
為公務(wu)員客(ke)戶開展專(zhuan)(zhuan)屬家庭資(zi)產配置(zhi)服務(wu)，投資(zi)理財、出國金融專(zhuan)(zhuan)題講座(zuo)。通過(guo)微(wei)信(xin)、抖音、頭條等自媒體分享(xiang)投資(zi)風(feng)險控制和(he)投資(zi)機會，用風(feng)控能力(li)和(he)專(zhuan)(zhuan)業價值服務(wu)客(ke)戶。
四、農村客群
1.客戶(hu)需(xu)求
1）農村客戶的“金融(rong)需(xu)求”
A、農村客戶家庭(ting)儲蓄(xu)的需求
B、農(nong)村客戶農(nong)業經營貸款的需(xu)求
C、農村(cun)客(ke)戶(hu)購(gou)房、購(gou)車貸款(kuan)的需(xu)求
D、農(nong)村客戶交易方便的需(xu)求
2）農村客戶的“非金融需求(qiu)”
A、熱情服務(wu)需(xu)求
B、人緣(yuan)、地緣(yuan)信任需求(qiu)
C、優惠購物需求
D、預(yu)防詐騙需(xu)求
E、就近方便需求
2.農村客群的營銷方法
1）專屬優惠活動
與超市(shi)、兒(er)童娛樂、農(nong)業(ye)用品經營機構合作，提供購物(wu)優惠。
2）農業產(chan)銷專屬服務
在農產(chan)品生產(chan)、收割、銷(xiao)售環節提供服(fu)務(wu)，如貸款支(zhi)持(chi)、打(da)包帶等用品贈送、零錢兌換，給收購(gou)商提供轉賬獎勵等。
3）娛樂活(huo)動
開展(zhan)進門有禮、升級有禮、轉介有禮、幸運抽獎、積分有禮等活動，開展(zhan)夏日觀影、套圈圈等趣味游戲。
4）生產經營支持活(huo)動
與政府機關聯(lian)合開展鄉村振興、扶貧(pin)支持，提供(gong)銷售技能培(pei)訓，如培(pei)訓抖(dou)音(yin)課(ke)程，教(jiao)會農民在抖(dou)音(yin)銷售自家(jia)農產(chan)品(pin)。
5）便民(min)服務
如(ru)較遠(yuan)地區農民存款接送服務(wu)、新錢兌換服務(wu)等(deng)。
五、社區居(ju)民(min)客群
1.客戶(hu)需求
1）社區居(ju)民(min)客戶的“金(jin)融需求”
社區居民包(bao)括(kuo)老年(nian)客(ke)群(qun)(qun)、代發工資客(ke)群(qun)(qun)、公務員客(ke)群(qun)(qun)、女性客(ke)群(qun)(qun)、企業主客(ke)群(qun)(qun)、兒(er)童家(jia)長客(ke)群(qun)(qun)，其金融需求與其他客(ke)群(qun)(qun)相同(tong)。
2）社區居民(min)客(ke)戶的(de)“非金融需求(qiu)”
A、社區便(bian)民(min)服務需求
B、社區(qu)周邊商戶(hu)消費優惠需求
C、親子活動需求
D、健康運(yun)動需求(qiu)
2.社(she)區客群的營銷方法(fa)
1）社區周邊商戶異業合(he)作(zuo)
與社區(qu)周邊干洗(xi)店(dian)(dian)、洗(xi)車店(dian)(dian)、孕嬰店(dian)(dian)、美(mei)發店(dian)(dian)、童裝店(dian)(dian)、菜鳥(niao)驛(yi)站、特色餐飲店(dian)(dian)、蛋糕店(dian)(dian)、健身館、教育(yu)培(pei)訓(xun)機(ji)構、家(jia)政(zheng)服務公司開(kai)展(zhan)異業(ye)合作，給社區(qu)客戶(hu)提供(gong)優惠、免費、贈(zeng)品。
2）家庭(ting)理財(cai)專業(ye)服務
建(jian)立社區專(zhuan)屬服務(wu)微信，通過線(xian)上分(fen)享、線(xian)下活動的方式開展理財、投資、風險(xian)防(fang)范方面的知識，健立客(ke)戶(hu)對銀(yin)行專(zhuan)業(ye)度的信任感。
3）社區主題活(huo)動(dong)
針對社(she)區客戶開(kai)展包餃子(zi)、包粽子(zi)、小小銀行(xing)家、健康跑步、棋牌比賽、廣場舞比賽、羽毛球比賽、寵物護理、親子(zi)畫、團購等主(zhu)題活動。
六(liu)、女性客(ke)群
1.客戶需(xu)求
1）女性客(ke)戶的“金融需(xu)求”
A、女性客(ke)戶儲蓄(xu)的(de)需(xu)求
B、女性(xing)客戶理財的(de)需求(qiu)
C、女性客戶保險的需求
2）女(nv)性客戶(hu)的“非金融(rong)需求”
A、美容保養(yang)需求
B、育兒教育需求
C、優惠購物需(xu)求
D、運動減肥需求
E、個性定制需求
F、關心尊重需求(qiu)
2.女(nv)性客群的營銷方法
1）開展(zhan)異(yi)業合作
與(yu)美(mei)容(rong)、美(mei)甲、彩妝、健身、減肥、孕(yun)嬰等商家(jia)開展(zhan)合作，為(wei)客戶提(ti)供(gong)免費(fei)、優惠、贈品(pin)等專屬服務。與(yu)超市(shi)、零食、甜品(pin)等商戶合作，為(wei)客戶提(ti)供(gong)優惠，與(yu)京東、唯品(pin)會等線上平臺合作，提(ti)供(gong)支付優惠。
2）提(ti)供專業(ye)金融服務
針對女性貴賓客戶，提供理財(cai)經理專屬(shu)服(fu)務，提供理財(cai)規(gui)劃、保(bao)險(xian)規(gui)劃、貴金屬(shu)品(pin)鑒、基(ji)金定投分析(xi)等專業(ye)服(fu)務。
3）開(kai)展專項主題活動(dong)
開展小小銀行家、親子娛(yu)樂、寵物(wu)護理(li)、美容保養、瑜伽、生活(huo)竅門(men)、家居攻略(lve)、插花(hua)、手工咖啡等主(zhu)題活(huo)動。
七、三方存管(guan)客群
1.客戶需(xu)求
三方存(cun)管客(ke)(ke)戶與其他各(ge)類型客(ke)(ke)戶有重復，具有大多數(shu)客(ke)(ke)戶共性(xing)的需求，其個性(xing)的需求主要(yao)有：
1）三方存(cun)管客戶的“金融需求”
A、三方存管客戶投資分析的需求
B、三方(fang)存(cun)管客戶開放式理財的需(xu)求
C、三方存管客戶消費貸款的(de)需求(qiu)
2）三(san)方存管客戶的“非金融(rong)需求(qiu)”
股(gu)票、期貨(huo)、外匯等復(fu)雜金融(rong)產品投(tou)資(zi)交流需求
2.三方存(cun)管客群的(de)營銷方法
1)專業投資分析
舉(ju)行基金(jin)經理的(de)專業投資報告會(hui)，為三(san)方存管客戶(hu)提供宏觀、微觀決(jue)策分析。
2)舉行股市沙龍
召開投資者交(jiao)(jiao)流會，由三方存管客戶自己(ji)進行交(jiao)(jiao)流分享(xiang)，銀行提供(gong)交(jiao)(jiao)流平(ping)臺。
3)資產配(pei)置(zhi)方(fang)案
為三(san)方存(cun)管(guan)客戶提供家庭(ting)金融資(zi)產配(pei)置(zhi)服務方案(an)，提供保險、開放式理財、消(xiao)費貸款、貴金屬、信用卡等金融產品。
八(ba)、兒童家長(chang)客群
1.客戶(hu)需(xu)求
1）兒童家長客戶(hu)的(de)“金融需求(qiu)”
A、兒(er)童家長客戶(hu)強(qiang)制儲蓄(xu)的需求
B、兒童家(jia)長客戶(hu)理財的需求(qiu)
C、兒童家長客戶保險的需求
D、兒童家長客(ke)戶消(xiao)費貸(dai)款(kuan)的需求
2）兒童家長客戶的“非金融需求”
A、親子活動需求
B、育兒交流(liu)需(xu)求
C、課外培(pei)訓需求(qiu)
D、健康(kang)運動(dong)需求
E、個性定制需求
2.兒童家長(chang)客群的營(ying)銷方法
1）定(ding)制(zhi)化產品
為兒童家長客群提供定制銀行卡(ka)、定制存(cun)單等(deng)個性(xing)化產品。
2）異(yi)業聯(lian)盟活(huo)動(dong)
和兒童(tong)早教機構、游樂園、孕(yun)嬰店(dian)等商家(jia)聯合(he)開展活動(dong)，為(wei)銀(yin)行客戶提(ti)供專屬優(you)惠，為(wei)商家(jia)客戶贈送(song)額外禮品(pin)，實現雙向引流(liu)。
3）提供專業金融服務(wu)
為兒童(tong)家(jia)長提供(gong)專(zhuan)業家(jia)庭資產配(pei)置方案，提供(gong)家(jia)庭綜合保(bao)險規(gui)劃(hua)、基(ji)金定投分(fen)析(xi)，理(li)財產品配(pei)置、消費貸(dai)款、信用卡使(shi)用技巧等專(zhuan)業金融服務。
4）開展主題活動
針對兒童(tong)家(jia)長(chang)客(ke)群開(kai)展小(xiao)小(xiao)銀(yin)行家(jia)、小(xiao)小(xiao)畫(hua)家(jia)、小(xiao)小(xiao)主(zhu)持人、小(xiao)小(xiao)模(mo)特、小(xiao)小(xiao)飛行員(yuan)、小(xiao)小(xiao)咖啡師(shi)、愛(ai)(ai)心植(zhi)樹、愛(ai)(ai)心捐贈等(deng)主(zhu)題(ti)活(huo)動，為辦理(li)業(ye)務的客(ke)戶提供值得珍藏的紀(ji)念品。
九、拆遷戶客群
1.客戶需求(qiu)
1）拆遷(qian)客(ke)戶的(de)“金融需求(qiu)”
A、拆遷客(ke)戶(hu)儲蓄的需(xu)求
B、拆遷客戶理(li)財的需求
C、拆遷(qian)客戶保(bao)險的需求
D、拆遷客(ke)戶(hu)消費貸(dai)款(kuan)的需求
2）拆(chai)遷(qian)客戶(hu)的“非金融(rong)需求(qiu)”
A、新(xin)房裝修(xiu)需求
B、娛樂休(xiu)閑需(xu)求
C、優惠購物需(xu)求
D、懷舊情節需求
2.拆遷客群的營(ying)銷方法
1）提供個性化(hua)服(fu)務
為(wei)即將拆遷的區(qu)域拍攝照片、視頻，制作相(xiang)冊、視頻、3D紀(ji)念(nian)品。針對(dui)存款、理財、貸款客戶贈送(song)相(xiang)應紀(ji)念(nian)品。
2）實物回(hui)饋(kui)活(huo)動
針(zhen)對拆遷客群開展(zhan)幸運抽獎、積分有禮、老帶(dai)新專屬等活(huo)動，贈送(song)生活(huo)必(bi)需品(pin)、小家(jia)電(dian)等實用性禮品(pin)。
3）開(kai)展(zhan)異業合作
與(yu)超市、餐飲(yin)、家(jia)居建材、家(jia)電等商戶合作，為拆遷客戶提供優惠購物(wu)、免(mian)費贈(zeng)品。
十、企業主客(ke)群
1.客(ke)戶需(xu)求
1）企業主客戶的“金融需求”
A、企業主客戶現金管理的需求(qiu)
B、企業主客戶家庭資產規劃與財(cai)富傳承的需求(qiu)
C、企業(ye)主客戶出(chu)國金融服務的需求
D、企業主客戶經營性貸(dai)款(kuan)的需求(qiu)
2）企業(ye)主客戶的“非金融需求”
A、投(tou)資分析需求
B、專屬服務需求
C、專享尊貴需求
D、快速(su)服務需求
E、商務交(jiao)流(liu)需(xu)求
2.企業主客群的營(ying)銷方法
1）專業金(jin)融服務
企(qi)業主客群(qun)對(dui)財務要求較高，針對(dui)企(qi)業主客群(qun)提供貸(dai)款、票據貼現、現金(jin)管理、轉(zhuan)賬優惠等(deng)綜合(he)(he)金(jin)融產品，對(dui)貸(dai)款客戶根據綜合(he)(he)貢獻度提供利率優惠。
2）提供高(gao)端專屬服務
為企業主客群(qun)(qun)提(ti)供快速響應，提(ti)供優(you)先辦理業務，提(ti)高貸款(kuan)放款(kuan)速度，提(ti)供貴賓(bin)(bin)服務，如機場貴賓(bin)(bin)通道(dao)、醫(yi)院導(dao)醫(yi)等(deng)服務，為企業主客群(qun)(qun)提(ti)供高端商戶(hu)專屬(shu)(shu)服務和優(you)惠活(huo)動(dong)，提(ti)供專屬(shu)(shu)定制(zhi)活(huo)動(dong)。
3）開展私(si)密性(xing)的高品(pin)質活動
針對(dui)企業主客(ke)群(qun)開展私密性較(jiao)強(qiang)的(de)養生體驗(yan)、品(pin)茶(cha)會(hui)、企業家交流會(hui)、紅酒(jiu)品(pin)鑒會(hui)、貴金屬品(pin)鑒會(hui)等活動。
銀行儲蓄營銷培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246397.html
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