課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷團隊建設與管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷團隊建設與管理
第一模塊:營銷經理的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責
2、營銷經理的十種管理者角色
3、營銷經理的工作內容
應用工具:銷售經理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經理常見的七個管理誤區
2、銷售經理團隊管理的三把利劍
3、銷售經理團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應用工具:工作計劃執行的PDCA圈
案例討論:剛剛上任的銷售經理如何樹立自己的威信。
第二模塊:營銷經理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習
案例分享:小胖為什么對銷售經理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風格與管理技巧
(1)四種下屬的行為風格與管理技巧
l強勢肯定型員工
l感覺良好型員工
l做事小心型員工
l拒絕排斥型員工
(2)銷售團隊中四種員工的*組合方式
案例分享:從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業績目標的制定
區域銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定
適度的彈性原則
應用工具:制定目標的Smart原則
2、KPI績效考核
KPI銷售考核指標的設定
KPI結果的應用:晉升、調崗、淘汰
3、營銷經理如何與下屬進行績效面談
優秀的下級;一直沒有明顯進步的下級;過分雄心勃勃地下級;沉默內向的下級
三、如何有效地輔導下屬
1、輔導下屬的三種方法之一:隨崗輔導
隨崗輔導的六個黃金原則
隨崗輔導的基本步驟
客戶拜訪標準流程
門店拜訪基本步驟
案例討論:如何向客戶賣促銷活動?
2、輔導下屬的三種方法之二:銷售會議
成功銷售會議的5W1H原則
銷售會議培訓:銷量分析維度、銷量分析方法
應用工具:區域銷售五維度分析表
3、輔導下屬的三種方法之三:集中作業
集中作業的前期準備:集訓前的培訓演習、動員大會
集中作業期間的管控:班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業績
集訓總結與跟進:成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享:我是如何在集訓的過程中培養和選拔新人的?
輔導下屬情景練習:就你拿到的角色,你準備怎么和對方進行溝通?
四、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享:從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對業務人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
3、金錢以外的10種激勵方法
案例分享:從個人激勵轉向團隊激勵,“四小龍”一炮走紅。
第三模塊:營銷團隊文化塑造
一、營銷團隊的發展階段與管理要求
1、識別團隊的發展階段2、學會情景化領導
二、營銷團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠、軍隊文化、土匪文化、學校文化、足球文化、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
不斷地強化企業文化精髓、行動高于一切(冰山理論)、會講故事
案例分享:臺塑集團的“精神會師”
老師介紹:李治江
門店零售推廣高級策劃師
市場營銷與銷售管理講師
故事溝通中國項目發起人
課程適用:
建材行業:油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛浴、集成吊頂、壁紙
家居行業:整體家居、家具、衣柜、沙發、床上用品、飾品
其它行業:家電、汽車、電動車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖
講師背景:
1、內蒙古赤峰人,國家211工程重點大學市場營銷專業科班出身,主修銷售管理、心理學和國學等課程內容;
2、十多年的銷售管理與品牌傳播經驗,先后從事過區域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作,具有豐富的營銷一線實戰經驗和管理經驗;
3、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔任過銷售經理、高級市場經理、首席培訓師等職務,曾獲得過國美電器優秀員工、歐普照明*標桿市場經理等榮譽;
4、《新營銷(xiao)》雜(za)志特(te)邀記者,有多篇銷(xiao)售(shou)管理(li)類文章發表于《銷(xiao)售(shou)與(yu)市(shi)場》、《新營銷(xiao)》、《中國經濟信息》、《建材與(yu)裝飾》、《木(mu)門世界》等媒體;
營銷團隊建設與管理
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已(yi)開課時間Have start time
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