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期交保險業務

課程大綱：
第一天：業務推動策略、基金產品客群經營、基金定投為主的產品綜合營銷
一、業務推動策略的邏輯框架
1、圍繞各類產品的營銷思路
(1)定渠道
(2)搞活動
(3)抓重點
【案例解讀】結合某國有銀行走進企業營銷消費貸款的流程，講解營銷思路，提示在工作的過程中需要關注的核心問題
2、專業化銷售技巧
(1)做功課
(2)連客戶
(3)會講解
(4)巧促成
3、標準普爾資產配置圖的活學活用
(1)生活中的四個賬戶
(2)每個賬戶的核心功能及產品安排
(3)給客戶進行資產配置的思路
【課堂互動】全體學員根據資產配置圖四個賬戶的功能，將銀行在售金融產品進行排序，并進行解析
4、客戶信任度的三大來源
(1)認同感
(2)安全感
(3)價值感
【案例分析】結合三大來源，分別結合具體案例進行詳細解讀
二、基金營銷客戶特征及營銷突破口
1、基金業務對吸客、儲客、吸金、增金的巨大作用
(1)基金業務容易推動的理由
(2)基金難以推動的障礙點分析
(3)基金業務對銀行經營業績提升的巨大價值
【實盤講解】基金定投如何實現年化收益20%-40%
2、影響投資的因素有哪些
3、客戶投資風格和風險承受力與相關產品的對應關系
4、業務推動前、中、后重點工作
(1)目標客戶畫像
(2)風險承受力分析
(3)引發客戶興趣需要的方法
(4)操作執行中必須具備的專業能力
三、以基金為主的銷售操作指引及話術
1、話題導入：基金業務談資及話術梳理
(1)宏觀經濟和基金業務結合起來的話術
(2)與基金業務密不可分的經濟周期
(3)如何通過“微笑曲線”的講解瞬間打動客戶的心
【課堂互動】共同學習并練習打動客戶的“微笑曲線”的講解方法
2、定投業務繞不開的幾個核心問題
(1)購買金額的問題
(2)對資金使用情況的預判
(3)基金品種如何選擇
(4)購買周期怎么確定
(5)止盈止損
(6)預期收益如何衡量
(7)分紅方式
3、業務執行以及落地操作指引
(1)數據提取并分類
(2)定向推送短信及電話銷售
(3)網點沙龍開發
(4)走進企業批量開發
(5)微信朋友圈及微信群宣傳推廣
(6)老客戶轉介紹
4、后續跟進服務
(1)線上溝通服務法
(2)網點活動帶動法

第二天：保險理念、不同保險產品的客群經營、保險營銷技巧以及業務思路
一、理念正確是支撐銷售的關鍵
1、風險的種類以及應對風險的方法
(1)風險的兩大分類
(2)風險管理的四種手法
(3)防范風險要考慮的三個因素
2、保險產品的相關理念
(1)保險的三個層次
(2)保險的三大功能
(3)不同險種的目標客群以及注意事項
3、客戶接觸及話題導入
(1)通過營銷活動導入保險產品
(2)通過各類話題切入保險產品
【課堂演練】兩人一組進行客戶溝通，KYC及話題切入保險產品
4、不同險種的核心理念
(1)保障功能的險種
(2)理財功能的險種
(3)傳承功能的險種
【案例分析】結合不同險種，分析各種案例，加強員工對細節的把握程度
二、存量客群二次開發中的問題
1、列名單
(1)資金量要求
(2)活動目的要求
(3)客戶特征要求
2、做準備
(1)整理與銷售相關的話術
(2)策劃和準備營銷活動（沙龍為主）
3、約客戶
(1)電話邀約的工作流程
(2)電話邀約話術要求及邀約理由
【課堂討論】結合邀約話術，討論邀約理由
4、巧展示
(1)面對面講解產品的基本注意事項
(2)講解保險產品的九大技巧
(3)五分鐘產品講解法
【課堂練習】結合具體保險產品進行討論和練習，會使用九大技巧
5、盯促成
(1)客戶異議來源
(2)處理異議的方式
三、朋友圈及抖音宣傳推廣業務
1、宣傳推廣的目的
2、三大平臺宣傳推廣中的著眼點
(1)朋友圈側重展示生活、工作狀態等輕松內容
(2)抖音側重展示專業、精神面貌、記錄工作的小片段
(3)今日頭條側重專業呈現（可以忽略）
【案例解讀】針對不同平臺(tai)的特點，用案例來說明宣傳推(tui)廣中的注意事項(xiang)

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