課程描述INTRODUCTION
綜合營銷管理能力提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷管理能力提升
課程收益:
1.提高認識:了解銀行業的發展歷史、經營現狀、發展趨勢等,提高對銀行工作的認識。
2.管理升級:明確網點負責人的角色定位,提升網點負責人團隊管理、客戶管理、目標管理等綜合管理能力;
3、團隊激勵:掌握網點負責人如何進行團隊激勵,有效提升全員的營銷士氣和業績。
4、網(wang)點經營:分析網(wang)點業績(ji)來(lai)源,掌握(wo)客戶獲取途徑,科(ke)學分解指標,提(ti)升(sheng)營銷管理能(neng)力(li)等。
課程大綱:
第一單元:銀行新常態與新常態下的管理者角色認知
一、新常態下基層網點面臨的形勢
1、新常態五大趨勢
2、新常態意味著什么?
3、未來網點的轉變趨勢
二、銀行業發展大趨勢
1.從外資銀行看中資銀行的未來趨勢
2.中資銀行網點的發展歷程
3.解讀五大行利潤下滑的預警
4.銀行業面臨的三大沖擊
5.營銷對銀行發展的重要性
6.銀行轉型,人人參與
三、新常態下的管理者角色認知
1、管理者角色、職責與素質要求
2、網點主任現場管理必備的能力
3、360度評估
4、優秀管理者的標準
四、網點負責人的工作定位
1.網點資源管理
2.網點營銷管理
3.網點服務管理
4.網點現場管理
5.網點風險管理
第二單元:銷售活動量管理與業績管控
一、銷售活動量平臺
有效銷售活動
銷售平臺模型
塑造銷售風格
團隊成員銷售風格分析
二、網點營銷動作分解
營銷流程
關鍵步驟
三、提升業績的來源
找對客戶:市場分析能力
建設渠道:穩定的客戶來源
提高活動量:提高士氣
提高成交率:營銷能力
保住老(lao)客戶:關系(xi)維護(hu)能力
第三單元:網點的業績提升
一、營業網點經營業績來源方式分析
1、外勤營銷
2、存量營銷
3、廳堂銷售
4、聯合拓展
二、怎樣讓網點的客戶多起來
1、從哪里發現理財客戶
2、這些舊模式成為阻礙你客戶發展的瓶頸
3、獲得客戶十大途徑
4、快速增大客流量的訣竅
5、廳堂的產品營銷與管理
三、零售銀行業務主要經營指標分解
1、零售銀行業務主要經營指標構成
2、指標背后的指標(零售重點監控指標)
3、銷售指標的分解與監控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結果管理分析
6、網點負責人每日關注
7、網點負責人每周關注
四、怎樣提升網點的考核業績
1、怎樣利用數據庫提升業績
2、攬存款并非靠關系
3、如何完成好小指標
4、銀行營銷活動的組織
五、業績增長的基礎-客戶分流
1、現階段,“低效”是網點柜面業務運營中的*問題
2、通過業務分流發掘客戶價值,實現資源重新配置
3、客戶分流是一個動態的過程
4、分流工(gong)作(zuo)的四大思路(lu)
第四單元:團隊管理與績效溝通
1、團隊管理
(一)高效時間規劃管理
(二)如何召開一個充滿激情的營業前和營業后會議?
(三)員工情緒管理技巧
(四)激勵員工的7種有效技巧
(五)快樂團隊建設的9種方法
(六)現場員工的工作教導
(七)85、90后員工的有效管理模式
(八)8590后的溝通、輔導與激勵
2、團隊目標與計劃管理
(一)目標管理的意義
(二)工作目標的三種類型
(三)目標設定的原則
(四)網點目標和個人目標的制定方法
(五)計劃制定的技巧
(六)確保計劃順利推動的要點
3、團隊的績效管理
(一)領導在考核中常見心理
(二)銷售團隊的績效考核:設計原理與禁忌
(三)銷售團隊的績效考核:要點與步驟
(四)過分地依賴于獎懲制度帶來的消極影響
(五)銷售團隊的績效考核:要點與步驟
(六)銷售團隊的激勵:原則、方法
(七)激勵的基本心理學原則
(八)對他有期望;對他有贊賞
(九(jiu))對他有信(xin)任
第五單元:銀行網點營銷管理
數據導入:從30000多名客戶看網點的主動營銷
案例思考:為什么我們要加強主動營銷?
1.從客戶的角度看客戶的心理變化
2.主動營銷的四種策略
3.你會計算自己的業績嗎?
工具:業績管理公式
4.網點各崗位營銷目標的管理
5.網點各崗位營銷管理的分工
6.營銷工具與氛圍:視覺營銷的管理
1)網點視覺標準的定位
2)營業網點形象建設標準
案例分享:各家銀行的視覺營銷管理
7.各崗位的營銷流程及關鍵點
8.大堂經理的營銷流程及關鍵點
1)大堂經理營銷流程
2)大堂經理營銷的四大關鍵點
9.柜員的營銷流程及關鍵點
1)柜員識別推薦流程
2)柜員交叉營銷的四個關鍵
3)柜員一句話營銷的三個要點
4)提升柜員營銷的三大基本要求
10.理財經理/客戶經理的營銷流程與關鍵點
1)營銷崗位的二大工作重點
2)客戶關系管理的四個階段
3)客戶關系的日常管理
客戶的分類方法
客戶關系的日常維護
客戶信息的日常完善
客戶營銷工具的管理
11.客戶營銷的流程與技巧
1)識別客戶的六大關鍵信息
2)運用八大線索與客戶開啟對話
3)贊美客戶的5大要點
4)傾聽客戶的技巧
5)提問客戶的技巧
6)產品說明的二大工具
7)異議處理的技巧:太極處理法
8)促成的二大技巧:行動法則、二選一法則
12.四種類型的客戶溝通與營銷
注:以上各技巧環節需要進行角色扮演、現場演練、小組討論等形式授課
結束:現場提問與(yu)解答(da)
第六單元:現場管理篇
(一)現場員工的工作教導
1、網點現場常出現的問題
2、何時需要培訓與指導
3、培訓職責研討
4、多技能管理表
5、OJT方法
(2)銀行網點現場6S管理
1、6S管理的概念
2、銀行6S管理中存在的主要問題
3、整理推行技法
4、整頓遵循的原則
5、清掃推進方法
6、如何實施清潔活動
7、如何實施素養活動
8、網點6S實施關鍵
9、網點6S實施案例分(fen)享
第七單元:危機與投訴處理篇
(一)網點危機預防及處理
1)客戶在網點病倒
2)小朋友在網點碰傷
3)發生火災
4)醉漢跑到網點發酒瘋
5)劫匪暴力搶劫
(2)投訴處理
1)面對投訴的態度
2)投訴中所蘊藏的機會
3)投訴的五步處理法:隔-聽-判-解-銷
4)案例:貴(gui)賓(bin)客戶的投訴處理
第八單元:互動總結篇
師生分(fen)享互(hu)動,學員(yuan)總結與難(nan)點答疑。
綜合營銷管理能力提升
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