課程描述INTRODUCTION
智能化時代全方位管理技能
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
智能化時代全方位管理技能
課程大綱:
第一單元、對營業網點的重新認識——利潤中心打造
1、銀行利潤的三個階段
第一階段:傳統交易型(核心是吸存,賬戶服務)
第二階段:轉型銷售型(核心是產品為導向)
第三階段:專業化理財規劃服務型(核心是客戶需求導向財富管理)
2、影響網點贏利的因素
3、網點利潤對象的轉型
重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
面向社會大眾——重點經營中高端客戶
一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
4、同業較好的營業網點的特征
強調以銷售為重點
更高效的網點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設計績效評估和激勵系統
差異化的網點(dian)類型
第二單元:網點負責人的角色定位
網點管理者角色定位
網點管理者必備的能力
網(wang)點管理者需(xu)遵守(shou)的準(zhun)則
第三單元:網點產能提升與績效考核優化
1、營業網點經營業績來源方式分析
經營業績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(智能化機具體驗式營銷)
聯合拓展
2、業績增長的基礎-客戶分流
現階段,“低效”是網點柜面業務運營中的*問題
通過業務分流發掘客戶價值,實現資源重新配置
客戶分流是一個動態的過程
分流工作的四大思路
【案例】
3、網點的重新定位
網點的定位與物理布局(智能化機具設備進入)
網點現場布置——觸點管理
1)網點功能分區層次劃分(智能設備區的機具效益*化)
2)網點動線、冷熱區、觸點布局
3)結合銷售管理制度打造網點視覺營銷體系——VP+IP+PP
4)廳堂活動創新布局
三大功能區
營業網點的六大功能區
內部布局主要問題的總結
柜臺業務遷移
柜臺業務遷移——增加網點銷售時間
范例:某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用
網點組織架構調整
基本原則:
崗位設定與協作體系建立——明確關鍵崗位職責
崗位體系崗位間分工協作情況
案例:某分行某支行崗位設計建議
4、網點協作流程的建立和固化(人機協同流程)
崗位設置及職責定義
崗位協作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務標準和行為規范
潛在客戶開發及跟進流程
中高端客戶優質服務營銷流程
日常管理制度
相關工具使用說明
5、零售銀行業務主要經營指標分解
零售銀行業務主要經營指標構成
指標背后的指標(零售重點監控指標)
銷售指標的分解與監控
銷售過程跟蹤管理
銷售結果管理分析
網點負責人每日關注
6、績效優化管理
網點日常銷售管理與業績匯報制度
課堂練習—業績統計分析習題
績效考核設計中常見的問題
平衡計分卡介紹
指標分解的過程
課堂練習---一個網點的經營指標與考核設計
結合崗(gang)位工作特點,逐步建立(li)差異化的考核指(zhi)標(biao)庫
第四單元:基于產品銷售的下屬輔導
常用輔導方案PK
交叉營銷;
聯動營銷
第五單元:營業網點服務營銷管理
何為網點服務營銷?
關鍵環節服務標準:聲音運用、語言運用、語音選擇、
成功服務營銷六(liu)要(yao)素
第六單元:網點團隊建設與管理
為什么重視團隊建設?
高績效團隊的意義與價值;
團隊不同階段的策略重點;
團隊建設的三大任務;
常見團隊問題及解決策略;
如(ru)何進行團隊建設?
智能化時代全方位管理技能
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