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金融服務營銷技能

課程對象：客戶經理、業務主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程目標：
1、思想上認識到商會中小微企業綜合金融服務給銀行帶來的價值；
2、掌握商會中小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商會客戶商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握風險識(shi)別技巧。

課程大綱：
第一部分：商會中小微企業綜合金融服務對銀行業績的價值
1、商會類型和特點
2、商會中小微企業當前融資渠道簡析
3、老鄉會客戶群特點分析
4、商會行業細分
5、商會中小微企業融資信貸的幾點風險把控要點
6、商會客戶綜合金融服務的概念
7、園區管理方需求特點
8、銀(yin)企合作(zuo)的特點

第二部分：商會中小微金融服務方案設計與呈現
1、金融服務方案要點
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務方案時的溝通技巧。（不同的人應有不同的方案形式，如：老板看的模板，財務總監看的模板，具體和銀行對接人的模板）
5、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務方案的總體規劃；
7、典(dian)型的同業綜(zong)合金融(rong)服務方案展示

第三部分：商會客戶細分與市場開拓
1、中小微企業信貸業務認知
2、市場細分
3、客戶篩選
4、本地行業分析
5、本地企業結構分析
6、關于行業集群開發的探討
7、如何尋找目標信貸客戶
尋找目標客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱(ju)樂部式(shi)經營要點

第四部分：商會客戶綜合獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱樂部(bu)式(shi)經營：高(gao)端客戶與高(gao)級(ji)客戶經理的舞臺

第五部分：小微客戶關系維護與存量客戶開發
客戶關系的建立
客戶維護的價值
分層維護
客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理
案例(li)：興業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、民生(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、泰隆銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、平安(an)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、上海農(nong)商行(xing)(xing)(xing)等

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