国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

存量客戶的維護

課程背景：
隨著當下銀行間經營競爭越來越激烈，各家機構普遍認同留住客戶是維持業務穩定的前提、深耕存量客戶相較拓展新客戶會降低很多生產成本，因此做好存量客戶的維護工作被提升到戰略高度。近幾年隨著手機銀行、網上銀行和微信平臺的功能優化，客戶逐步遠離網點，所以客戶的維護和經營開始遇到新的困難。利用電話和線上社交平臺對客戶進行維護成為銀行人必須具備的技能，2020年新冠肺炎疫情使得這種客戶維護模式的重要性進一步突顯。本課程主要是從存量客戶如何進行梳理、不同類型客戶不同的提升策略、如何聯絡與維護客戶、增進與客戶關系、深挖客戶業務需求等方面進行講解，希望幫助學員做好存量客戶的梳理、維護、盤活、交叉銷售工作。
課程收益：
1.通過課程學習使學員掌握存量客戶日常維護的步驟流程和技巧；
2.通過課程的學習可以使學員了解到當前線上維護客戶的必然發展趨勢和方式方法；
3.學會對于目前重點存量客戶如何進行激活、維護、提升；
課程對象：
國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經理、客戶經理和大堂經理。
授課方式：
結構性知識介紹和典型(xing)案(an)例(li)分析、研習

課程大綱：
一、零售業務發展現狀探析 
1.零售業務經營過程中直面壓力 
2.經營壓力背后的原因是什么？  
3.零售客戶的新常態和新的營銷模式轉變 
4.線上營銷場景在營銷中的意義和地位
【解決問題】：使學員了解當下零售銀行市場(chang)情況，業務發展格局，客(ke)戶關系維護(hu)和經(jing)營的重要性。以及(ji)線上維護(hu)和經(jing)營客(ke)戶的必要性。

二、存量客戶的梳理與盤活流程
1、客群經營也要“配置”
2、客戶梳理的幾個重要步驟
3、成功客群經營流程圖
4、存量客戶盤活全流程
5、存量客戶盤活各環節主要行動
6、存量客戶分層差異化營銷策略
【解決問(wen)題】：每位客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)/理(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)名(ming)下管(guan)理(li)(li)的(de)客(ke)戶(hu)，需要對其進行梳理(li)(li)，根據客(ke)戶(hu)不(bu)同(tong)(tong)(tong)情況采(cai)取后續的(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)營銷方案和(he)手(shou)段。往(wang)往(wang)有很多客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)/理(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)不(bu)知如(ru)何對客(ke)戶(hu)進行分析和(he)梳理(li)(li)，沒(mei)目標沒(mei)思路(lu)的(de)甚至(zhi)統一(yi)采(cai)用同(tong)(tong)(tong)樣的(de)模式進行維護和(he)營銷的(de)推進，造成工(gong)作成效低下。

三、存量客戶的日常聯絡
1、客戶關系發展的四個階段
2、客戶關系各階段的溝通目標、內容及方式
3、與客戶建立信任關系的重要性
4、獲取客戶信任的七個關鍵細節
5、客戶首次接觸的三個重要關鍵點
6、客戶價值的三維模型
7、客戶價值評估模型使用指引
8、客戶日常聯絡的主題內容和話題
【解(jie)決問題(ti)】：存量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)維護，最重要(yao)的(de)(de)是將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系進(jin)行(xing)深(shen)化(hua)。就需要(yao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)/理(li)(li)財經理(li)(li)取得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任(ren)和與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)日常聯絡，但往往營(ying)銷人(ren)員不知如何取得(de)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任(ren)、找不到與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在日常溝通時的(de)(de)話題(ti)，甚至管戶(hu)(hu)過多時無從(cong)下(xia)手，不會根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)價值來合理(li)(li)分配維護的(de)(de)時間。

四、線下客戶向線上轉移的策略和方法
1.線上客戶經營的渠道框架體系
2.向線上進行轉移的重點客群
3.三類客戶加入線上經營渠道的引導步驟
4.微信客戶的分類及信息建檔——“理”、“順”
5.營銷前先給客戶打標簽
【解決問題】：本(ben)章節(jie)主要是分析當下(xia)可以用來(lai)維(wei)護(hu)和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)客戶的全部(bu)非面見渠道(dao)，并就如何將客戶轉(zhuan)移(yi)到線上，以便于后續(xu)開展維(wei)護(hu)和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)做輔墊(dian)。同時也向(xiang)學(xue)員提供如何整(zheng)理客戶的信息(xi)(xi)數據標(biao)簽，為精準發(fa)送(song)信息(xi)(xi)、建群營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、產品推送(song)做準備。

五、客戶經營的法器之一：微信和朋友圈的使用
1.微信線上客戶營銷的現狀
2.線上客戶營銷存在的誤區
3.線上客戶營銷的七大關鍵點
4.必須搞清營銷流程的“三連問”
5.朋友圈經營如何吸引客群的眼球
6.朋友圈經營的四個原則
7.朋友圈發送信息內容的分類
8.朋友圈和微信的客戶分類精準推廣
【解(jie)決問(wen)題】：很多學(xue)員(yuan)(yuan)似乎(hu)覺得(de)朋(peng)友圈就(jiu)是發(fa)發(fa)信息(xi)(xi)(xi)，在信息(xi)(xi)(xi)和圖片的(de)(de)使用上(shang)沒有下(xia)功夫，信息(xi)(xi)(xi)也(ye)(ye)多數都是產品信息(xi)(xi)(xi)，缺少銷售邏輯的(de)(de)內容鋪墊。在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)精(jing)準(zhun)信息(xi)(xi)(xi)發(fa)送方面(mian)也(ye)(ye)缺乏(fa)技巧，造成很多的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)收到(dao)不(bu)適(shi)合的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)。頻繁的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)發(fa)送，甚至對很多客(ke)(ke)戶(hu)來說是無效的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)，使其(qi)產生厭煩(fan)情緒，也(ye)(ye)顯得(de)員(yuan)(yuan)工不(bu)專業。本章從上(shang)述問(wen)題出發(fa)，幫助學(xue)員(yuan)(yuan)明(ming)晰朋(peng)友圈的(de)(de)經營規(gui)則。

六、客戶經營的法器之二：微信群的妙用
1.把被動的客戶變為主動的群成員
2.微信的“群經營”
3.微信的“群”活動的策劃三原則
4.微信的“群”活動的組織流程
5.微信的“群”活動的“吸粉和擴粉”
6.“吸粉和擴粉”——我們要思考的問題
7.線上意向客戶落地轉化的方法
【解(jie)決問(wen)題】：本(ben)章節主(zhu)要是講解(jie)如何(he)能(neng)夠讓客(ke)戶愿意(yi)加入(ru)到(dao)學員所(suo)建的(de)(de)(de)群里(li)，還能(neng)夠保持活躍(yue)。群活動如何(he)做到(dao)有效(xiao)，有趣(qu)，活動策劃(hua)執行的(de)(de)(de)流(liu)程。最重要的(de)(de)(de)是如何(he)通過微信群里(li)的(de)(de)(de)成員帶動更多的(de)(de)(de)新人入(ru)群，起到(dao)獲(huo)客(ke)的(de)(de)(de)作用。

七、客戶經營的法器之三：電話的使用
1.電話在工作中的主要應用
2.電話聯絡面臨的優勢和劣勢
3.電話銷售人員面臨的挑戰和解決辦法
4.拿起電話前一定要做的四件事
5.確定好電話聯絡客戶的*時間
6.電話腳本的制作和使用
7.電話溝通前的一定要做好“破冰”動作
8.客戶的性格特征與溝通技巧
【解決問(wen)題】：很多銷售人員(yuan)接到上級主管(guan)要求(qiu)開展客戶電話(hua)聯絡，就匆忙開始打(da)電話(hua)，忽(hu)視電話(hua)銷售前(qian)的(de)準(zhun)備(bei)工作。為什么打(da)電話(hua)、要說什么、客戶提出(chu)問(wen)題和異議(yi)如何回應等都未(wei)有準(zhun)備(bei)，溝通流(liu)程(cheng)也未(wei)有前(qian)期準(zhun)備(bei)的(de)腳本，注定電話(hua)銷售的(de)失敗比率非常高。

八、先把客戶邀來再說——電話邀約的技巧
1.理財經理邀約客戶常遇到的冏況 
2.理財經理電話約訪常見問題輔導  
3.電話約訪話術設計
4.常使用的約訪由頭
5.最常聽見的異議問題有哪些
6.電話約訪后的主要動作
【解決問(wen)題】：部分營銷人員還是習慣在電(dian)(dian)話(hua)(hua)中(zhong)向客(ke)(ke)戶(hu)進行復雜產品(pin)的(de)銷售，不(bu)(bu)知如(ru)何能將客(ke)(ke)戶(hu)邀(yao)約(yue)來面訪，對于客(ke)(ke)戶(hu)在電(dian)(dian)話(hua)(hua)中(zhong)的(de)推辭也(ye)不(bu)(bu)知如(ru)何化解，往往通過(guo)客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)介或者客(ke)(ke)戶(hu)活動儲備的(de)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)很快就喪失了(le)(le)開(kai)發潛(qian)力。這樣就造成了(le)(le)其越發不(bu)(bu)敢(gan)給客(ke)(ke)戶(hu)打(da)電(dian)(dian)話(hua)(hua)，一旦客(ke)(ke)戶(hu)接聽電(dian)(dian)話(hua)(hua)，營銷人員便陷于電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷售的(de)錯誤模(mo)式中(zhong)。

九、用資產配置的流程開啟產品銷售與資產提升
1、客戶信息深度分析
2、高手的KYC有時是一個驗證猜測的過程
3、找到屬于自己的信息收集問句
4、如何將資產配置融入銷售流程？
5、資產配置：三性的平衡
6、最重要的兩組KYC問題
7、看大類缺口：提出針對性問題
8、大類對接，產品落地
【解決問題】：存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)維護(hu)是(shi)(shi)深耕(geng)營銷，即(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)叉銷售(shou)是(shi)(shi)前提(ti)和(he)基礎，真正的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)大做(zuo)實(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資產(chan)(chan)規模才(cai)是(shi)(shi)最終的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。但有(you)(you)些營銷人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)知(zhi)如何去深入(ru)掌握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信息來(lai)對(dui)其(qi)進(jin)行(xing)資產(chan)(chan)配(pei)置合理性的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析，找不(bu)(bu)到契(qi)入(ru)點。即(ji)使有(you)(you)幸發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資產(chan)(chan)配(pei)置存(cun)在的(de)(de)(de)(de)(de)問題，又(you)不(bu)(bu)知(zhi)道該(gai)如何對(dui)其(qi)提(ti)出建議(yi)，往往又(you)陷入(ru)急(ji)于將自己正有(you)(you)壓力指標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)行(xing)推銷，使客(ke)(ke)戶(hu)產(chan)(chan)生抵觸(chu)情緒，成(cheng)交(jiao)失(shi)敗，嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)會造(zao)成(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)流失(shi)并(bing)造(zao)成(cheng)理財人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)信心喪失(shi)。本章節主要(yao)教(jiao)會學員(yuan)(yuan)如何對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資產(chan)(chan)情況進(jin)行(xing)了(le)解，引出正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)益的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)認(ren)購(gou)建議(yi)。

十、幾類特殊客群的維護與提升
（一）房貸客群
1.房貸客戶深度營銷存在的問題
2.存量房貸客戶的細分及特點
3.存量房貸客戶深度營銷的突破產品
4.房貸客戶深度營銷的話術
（二）代發客群
1.代發客戶資金留存要突破的三個梗
2.代發客群的主要營銷策略
3.不同代發客群的主要突破產品
4.代發客群的主要營銷策略
（三）睡眠客群
1.睡眠客戶的定義
2.睡眠客戶不同情況的維護策略
3.客戶呈現“睡眠”狀態的主要原因
4.“睡眠”客戶激活的步驟
5.“睡眠”客戶激活步驟——輔助手段
6.睡眠客群的提升突破口
【解決問(wen)題(ti)】：這三類(lei)客(ke)群在銀行整體客(ke)戶中占有較大(da)的(de)(de)比(bi)重，但基于歷往維護不(bu)到位、沒有更好(hao)的(de)(de)進行交叉銷售和(he)價值深挖、存(cun)在服務瑕(xia)疵等原因造成(cheng)這幾(ji)類(lei)客(ke)戶的(de)(de)貢獻度不(bu)高，本章主(zhu)要是教會學員(yuan)如何激活這些客(ke)戶、用何產品作(zuo)為(wei)突破口及營銷話術，從而使該類(lei)客(ke)戶可以更大(da)發揮價值。

十一、存量客戶流失預警與挽留技巧
1.客戶流失預警——幾種表現
2.客戶流失原因分析
3.客戶防流失有三招三防
4.常見客(ke)戶流失原因及(ji)處理(li)方(fang)法

存量客戶的維護