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網點客戶深度經營

課程大綱/要點：
一、農商行客戶定位與市場分析
1.商業銀行網點組合式營銷模式
1)案例分析：三家網點給我們的啟示
2)網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
3)農商行客戶特點與定位
4)課堂訓練：網點客戶分析與定位
2.農商行客戶關系分析
1)客戶關系的本質與現狀
2)客戶廣度分析
3)客戶價值分析
4)核心目標客戶定位
5)課堂訓練：核心客戶分析
3.商業銀行網點營銷與管理
1)優秀網點服務營銷具備的特質
2)網點營銷的目的
3)網點營銷六要素
4)網點服務營銷四個關鍵點
4.目標客戶綜合營銷模式與策略
1)業務模式分析ABC類客戶關系分析
2)高效批量客戶營銷三種模式
5.銀行網點營銷策略與問題解決
1)服務能力：過多的新農保等老年低戶均的客戶如果提升營銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質量的目標客戶
3)如何有效獲取政府項目，如果開展聯動項目
4)如何展開對企業客戶的關系營銷
5)如何有效開展社區營銷活動，并建立長期關系
6)如果開展專項產品拓展，如信用卡，etc,信貸業務，貴金屬
7)如何有(you)效(xiao)開展專項營銷(xiao)活動(dong)，如旺(wang)季(ji)營銷(xiao)等

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1.客戶類型分析
1)按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
2)按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型
3)按照客戶屬性：務工人員，三農客戶，企事業單位客戶，個體工商戶等
4)按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2.企業客戶需求分析
1)企業客戶需求分析十字法
2)企業客戶發展與綜合需求模式
3)大客戶需求：中小企業、經營類客戶
4)案例：客戶需求分析實操
3.客戶金融和理財方案設計
1)理財方案設計一二三四法則
2)理財方案設計模式
3)理財方案設計案例分享
4)課堂練習：理財方案和金融方案設計演練
4.銀商聯盟客戶拓展與核心客戶體驗提升
1)銀商聯盟的意義與方式
2)銀商聯盟談判要點
3)聯盟商戶的管理與關系維護
4)客戶－商戶－銀行聯動
5)課堂練習：為本行設計適合的銀商聯盟活動
6)客(ke)戶(hu)開(kai)發渠道：內部挖掘、客(ke)群營(ying)銷、信息工具、情感關(guan)系、結盟共贏、網絡拓展(zhan)

三、客戶營銷流程與實戰技能
1.目標客戶拜訪與主動營銷技能
1)拜訪前準備：目標客戶分析、工具、方案、個性化信息
2)建立信任關系：建立信任的十種方式
3)開場話術：不同客群的引入方式與話題
4)贊美的力量
5)需求的三個層次挖掘
6)客戶識別及營銷時機
7)提問式挖掘法與溝通技巧
8)產品介紹與產品話術轉換：產品展示的黃金法則
9)課堂練習：行內主營產品話術設計
10)客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟
11)實用話術總結
12)課堂演練與點評：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計
2.存量客戶深度挖掘與關系建立
1)資源與客戶的對接
2)存量客戶價值分析
3)存量睡眠客戶的激活
4)存量客戶電話營銷技巧
5)客戶體驗增強與客戶忠誠度提升
6)公私聯動，做好對公戶與工資代發客戶的服務
7)銀商連盟建立生態圈
8)案例分析：存量客戶經營的案例
3.營銷活動設計與組織
1)銀行沙龍主題活動的價值
2)沙龍活動適合的目標客戶
3)沙龍活動策劃組織流程
4)沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
5)主題沙龍活動
6)產品推介活動
7)專題會議營銷
8)沙龍活動策劃組織之客戶邀約
9)沙龍活動策劃組織之現場組織與展示
10)展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）
11)互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋
12)交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
13)活動反饋和后續跟進
14)信息反饋：活動現場及內容發送
15)跟(gen)進分(fen)工：客戶一(yi)對一(yi)服務跟(gen)進

網點客戶深度經營