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百貨商場營銷課

【培訓背景】
中國的零售終端企業，遇到了許許多多的挑戰和困惑,如何改變目前現狀，突顯企業特色化、品牌化、個性化的零售優勢是廣大零售企業面臨的機會和挑戰。作為零售企業經營的核心，營銷企劃受到了廣大經營管理者的極大重視。如何提升企業企劃水平、如何設計優秀企劃方案、如何提高百貨商場經營業績、如何提升企業品牌將成為零售企業的重要工作。培養營銷企劃將是百貨商場全體中高層管理人員在企業可持續發展戰略的重中之重！
【培訓目的】
旨在提升商業零售經營管理者的專業素質與能力，提高商業地產運營管理技能、培養商業與地產的復合型人才，讓你在商業地產行業中得到可持續的發展。
【課程目標】
為商業零售打造專業知識豐富、管理技能過硬、綜合素質良好的專業管理團隊。
【課程方式】
理論講解+經驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練
【目標學員】
在商業地產企業中從事經營管理工作，渴望系統地更新管理理念、提高管理技能的商業零售管理人員。
【課程特色】 
多年的(de)操盤手擔任課程講師，課程設置體現了操作性(xing)、系(xi)統性(xing)、實用(yong)性(xing)、互動(dong)性(xing)的(de)特點(dian)。

【課程內容】
核心內容一：為什么良好百貨商場業態規劃是百貨收益之本 
◆目前國內的商業還處于起步階段，商業主要以歷史形成的沿街商鋪為載體。這種商業形式是自然形成的，缺乏統一規劃，業態檔次普遍較低，商業功能不全
為什么百貨商場對于許多人來說是最熟悉的一種商業業態；
百貨商場現在是一種主體性購物中心；
百貨商場是以某一大型商業業態為主體，再輔以其他一些業態和服務業態；
◆主體性購物中心又分兩種；
1、以大型超市為主體；
2、以大型百貨商店為主體的購物中心。
◆什么是大賣場呢？    
有統計數字表明，一家大型賣場能輻射周邊20萬～30萬的人口，因此，對于許多開發商而言，將自己的商業項目與大賣場合作是最好的選擇，同時也能夠*限度地促進自己的住宅產品的銷售。
為什么(me)大賣場(chang)是(shi)將來的發展主流，它在綜合實力、規模、購物環境上都占(zhan)有(you)優(you)勢。

核心內容二：百貨商場提升業績需先提煉差異化的商場主題
好的主題是商場生存和發展的靈魂，如果一個商場沒有主題，那么就要在現有的商場業態或商場特色中提煉主題。商場如戰場，“知己知彼，百戰不殆”這一戰爭法則同樣適用于當今的商業戰爭。在物質極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場廣闊，只要認真去找，就能夠發現機會。我們要進行充分的市場調查，透過主要競品的空擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求。
◆提煉差異化的商場主題；
◆鼓勵商家大力挖掘商品的賣點；
◆如何挖掘商品的賣點； 
◆從所經營商品本身的優勢出發；
◆從商品的權威性出發；
◆從商品的功能效用出發；
◆努力改變商場的內部經營環境；
◆實行差異化的營銷和促銷手段；
◆如(ru)何(he)做好百貨商(shang)場的業績(ji)分(fen)析。

核心內容三：百貨商場的八大經營致勝要重點 
◆項目商圈；
◆可視性；
◆通達性；
◆停駐性；
◆品牌類型；
◆品牌店環境；
◆品牌店結構；
◆品牌店配置。

核心內容四：百貨商場要準確了解品牌商家的拓展需求
百貨商場產需要品牌通路解決其發展瓶頸，而品牌商家也需要百貨商場的優質品牌通路，那么如何實現品牌商家與百貨商場的對接呢？ 更多品牌的進入，需要百貨商場了解品牌的運行規律，同時也需要品牌管理機構做大量的工作，更需要品牌商的認同。
◆應該定制規則，這是起承轉合的第一步；
◆百貨商場從開始規劃設計MALL時就考慮其商業屬性；
◆由于百貨商場強調功能的多樣化；
◆現在的百貨商場必須樹立鮮明的主題定位，走差異化競爭之路；
百貨商場定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受；
◆銷售前期即應該與品牌管理機構建立聯系；
百貨商場在規劃設計之初,應先確立主力品牌；
客源重疊也是建立品牌通路的關鍵；
管(guan)理服(fu)務(wu)接軌，營造軟環境(jing)；

核心內容五：百貨商場促銷企劃管理基礎技能 
◆百貨商場做企劃時為什么要先動腦子有個思維過程；
◆怎樣做好百貨商場目標制訂；  
◆怎樣做好百貨商場預算管理；  
◆人員配置也是關鍵問題；  
◆百貨商場組織協調非常重要；  
◆商場促銷活動控制檢查；  
◆商場促銷前為什么要進行市場調查；  
精彩案例
分析某春天百貨一(yi)年活動案(an)例(li)分析

核心內容六：百貨商場促銷競爭顧客分析基礎技能  
◆百貨要想在競爭中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務；   
◆特色附加的原則是什么 ；
◆顧客有五種需求是什么； 
◆怎(zen)樣(yang)做好特色服務。

核心內容七：百貨商場營銷推廣策略基礎技能 
◆百貨商場行銷推廣的具體做法 
1、百貨商場擁有特色； 
2、百貨商場獨特的產品展示； 
3、百貨商場獨特的形象； 
4、百貨商場發展顧客計劃外的需求。
◆百貨商場顧客導向的滿足需求規劃 
1、百貨商場對誰提供服務； 
2、百貨商場提供何種服務； 
3、百貨商場適時性變化； 
4、百貨商場從客層的消費行為中研究行為動機； 
5、百貨商場(chang)*業態、業種架構完(wan)成(cheng)后，顧客在哪里。 

核心內容八： 百貨商場怎樣的促銷活動才能提高顧客的購買率
◆百貨商場來客量之間的關系；
◆為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告 目標及熱場活動，針對*的消費群，進行調查作業，以獲取必要的信息； 
◆怎樣讓百貨商場再次為延長來客停留時間作規劃；
◆怎樣讓百貨商場塑造來客購物條件； 
◆怎樣做百貨商場熱場活動計劃。
精彩案例分析
案例百貨商場開(kai)業(ye)前(qian)策(ce)劃(hua)基礎(chu)工作(zuo)

核心內容九：百貨商場促銷離不開品牌店的配合
促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態度。百貨商場的促銷離不開場內的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷有著積極的作用。
◆品牌店促銷的幾大特點  
1、短程考慮
2、注重行動
3、采用多種促銷工具
4、給顧客激勵
5、見效快
◆促銷的積極作用
1、提供信息情報
2、有效加速品牌進入市場的進程
3、引起購買欲望，擴大品牌需求
4、突出品牌特點，建立品牌形象
5、說服初次試用者再購買，以建立購買習慣
6、維持和擴大品牌的市場份額
7、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動
8、帶動關聯品牌的銷售    
◆促銷的局限性
1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度
2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢
3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運
4、促銷可能提高價格敏感度
5、促(cu)銷可能導致在管理上只重視(shi)短(duan)期效(xiao)益

核心內容十：百貨商場節日促銷的策劃技巧 
當促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統觀念的基礎上，需要更加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發揮出來。 
◆百貨商場節日促銷與一般的促銷意義不同； 
◆百貨商場裝扮； 
◆百貨商場促銷產品； 
◆百貨商場促銷臺面；
◆百貨商場促銷環境；
◆百貨商場促銷人員；
◆百貨商場促銷定性；
◆百貨商場動態促銷；
◆百貨商場促銷技巧； 
◆百貨商場促銷時限；
◆百貨商場促銷量化；
◆百貨商場促銷特點；
◆百貨商場促銷目標；
◆百貨商場促銷氛圍。
精彩案例分析
某百貨商(shang)場策劃部2008年策劃草(cao)案

核心內容十一：百貨商場促銷創新的基本技能 
百貨商場促銷創新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點子”的臺階，更多的好點子才能產生更好的促銷活動。而我們會越來越發現，促銷創新不單單是出好點子，更多的是首先如何來加深促銷活動與產品、價格和渠道、消費者的溝通。可以說，促銷創新是遠不同于突現的好點子，而是一個系統性的工程。 
◆百貨商場促銷雖然無處不在；
◆百貨商場促銷創新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯動的。了解渠道—價值鏈是促銷創新開展的基本指導思想； 
◆百貨商場不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創新需要小心呵護好價格； 
◆消費者的不同的消費行為為促銷創新的原點； 
◆百貨商場促銷創新*不是孤立的創新，促銷創新是對營銷全面而系統的理解。 
精彩案例分析
某百貨·錦江(jiang)品質之旅(lv)活動方(fang)案

核心內容十二：百貨商場節日促銷技巧
將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。
◆限量銷售爭相搶購 ；
◆限時購買創造高潮； 
◆贈送牽制銷量倍增； 
◆廣告前置  提前行動； 
◆節日營(ying)銷  須知(zhi)事項(xiang)。 

核心內容十三：百貨商場如何制定一次完備的促銷計劃方案 
隨著百貨商場節假日的增多，百貨商場節日促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃。百貨商場成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端 
◆出臺活動方案； 
◆活動前的準備工作； 
◆現場布置； 
◆人員安排； 
◆公關聯絡； 
◆現場執行要點； 
◆活動結束要開總結會； 
◆活動避免缺人氣。 

核心內容十四    百貨商場促銷謀略六點關鍵所在 
很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統里的普及性與重要性了。 
◆促銷要有戰略思想；   
◆促銷要有文化思想；   
◆促銷要先弄清底牌；   
◆要有的放矢——區格型促銷，細分打擊目標；   
◆要著眼于得到長期客戶；   
◆要烘托節日氛圍，彰顯品牌親和力。   
精彩案例分析
深圳(zhen)、香港(gang)百貨商場促銷全(quan)集(ji)

百貨商場營銷課