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高效招商技能培訓

【課程收益】
◆與您分享大型經典商業成功操作經驗、營運管理及招商管理教訓。 
◆為您指引今后商業地產開發營運管理、招商管理的重點。 
◆與您一起分析商業地產項目經營管理的重點、開發與設計的重點、各種模式及各自特點。
◆參會人(ren)員將(jiang)獲得招商(shang)及營(ying)運管(guan)理全流程作(zuo)業指導資料(liao)及工作(zuo)計劃表(biao)

【主講內容】
第一天內容:商業地產項目的高效招商技能
核心內容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題
1、關于地理位置準備回答的問題
2、關于項目狀況準備回答的問題
3、操作方式情況準備回答的問題
4、政策法規準備回答的問題
5、建材與設備準備回答的問題
核心內容二：招商策劃步驟與方法
商業地產項目首先確定我們的零售商
我們的商業地產項目目標在哪里？
我們商業地產項目需要多少主力店？
商業地產項目怎么規劃這些主力店的位置？
商業地產項目主力店的位置占據多少面積？
商業地產項目招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業地產的招商是一個無限循環的工作，開業前是大規模招商，開業后根據銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。
核心內容三：商業地產項目招商策劃的含義
1、商業地產項目招商策劃要有準確的目標定位
2、商業地產項目招商策劃要有戰略高度，縱觀全局，立足長遠
3、商業地產項目招商策劃要知己知彼，把握優勢 
4、商業地產項目招商策劃要突破成規，另辟蹊徑 
5、商業地產項目招商策劃要把握時機，適度超前 
核心內容四：招商策劃的核心――招商計劃
1、制定大型MALL招商計劃           
2、營銷宣傳計劃
3、發展商做好細致的準備工作         
4、招商宣傳造勢
商業房地產項目招商宣傳的三個目標：
→吸引大商家目光 →吸引品牌供應商進場 →為開業作好宣傳，引起消費者的關注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業文化特點與經營特色
6、招商推廣成功的關鍵
◆案例分析：目前開發商存在的問題的分析
→開發商未能較準確進行業態和功能定位
→業態規劃后，市場定位不當
→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應
→運用專業化
→競爭差異化
→強調品牌店
■案例分析
如何做好招商計劃案例
核心內容五：商業地產項目的招商與開業
1、占*性位置的主力店
→主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業計劃。
→如果主力店不開業整個購物中心很難成功開業的。
2、籌備階段的主力店
3、商戶篩選
■目前開發商業地產存在問題分析
案例分析學習
新加坡怡豐城 
■案例研究
石景山萬達廣場
產品與業態規劃

第二天內容:商業地產項目的營運管理
核心內容一：商業地產如何實現高效招商 
問題1、商業地產項目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業地產項目適應性的建筑設計的重要性
問題3、商業地產項目合理的招商節奏把握的重要性
問題4、商業地產項目針對性的推廣策略的重要性
問題5、商業地產項目專業及穩定的團隊的重要性 
問題6、商業地產項目布局不合理面臨招商困局怎么辦 
問題7、商業地產項目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業地產項目為什么高租金影響招商進度
問題9、商業地產項目如何破解困局須看開發實力
問題10、商業地產項目品牌要如何創新
■案例學習
某商業地產招商管理規范（表格）
核心內容二：商業地產招商策劃及招商計劃實施
在開展商業地產項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規模、具體租金條件。
1、商業地產項目招商原則
2、商業地產項目招商策劃的核心―招商計劃
3、商業地產項目招商費用使用策略
4、商業地產項目分塊招商策略
5、商業地產項目招商隊伍的建立與優化
6、商業地產項目招商宣傳、造勢
7、商業地產項目招商及談判策略
8、商業地產項目招商推廣：成功的關鍵
9、商業地產項目控制招商質量的作法
10、制訂商業地產項目招商談判策略 
■案例學習
分析學習某商場制定的政策（表格）
核心內容三：整體科學、調查分析
◆商業地產項目的重新調整與整改須有差異性；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位的差異性影響建筑規模上的差異性；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位要對時段劃分方面的考慮；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位要做好客源重疊分析和規劃；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位要使商品趨向全方位服務功能；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位要形成互補功能；
◆商業地產項目的重新定位要結合個別形象，塑造購物中心的群體形象；
◆商業地產項目的重新調整與整改定位要注重提升平效；
◆商業地產項目的重新調整與整改如何把握全局與方向；
◆對于建筑規劃結構有很大缺陷的商業項目，應該在哪些方面加大工作力度才能*限度的彌補建筑缺陷？
■案例學習
某商業項目的失敗原因分析（圖片）
核心內容四：定位、性能、完善、提升、管理
◆商業地產項目的重新定位原有設計外觀非常好，但是內部設計在細節動線上；
◆商業地產項目的重新定位推廣方式上要提升；
◆商業地產項目的重新定位就是立足于原來的基礎上形成一個整個業態的組合和目標；
◆商業地產項目的重新定位就是要通過準確定位能改變項目的前途和命運；
◆商業地產項目的重新定位品牌商怎樣看；
◆商業地產項目的重新定位前的宣傳推廣；
◆商業地產項目的重新定位改造裝修形象。
■案例學習
上海某商業項目重新調整定位成功的案例（圖片）
核心內容五：現場運營、制度標準
◆內部管理模式的改善；
◆對招商渠道進行有效的管理；
◆選擇優秀的供應商；
◆定期評價供應商，達到對供應商進行動態管理的目的；
◆加強服務管理；
◆搞好客戶關系管理。
DVD、圖片案例觀摩學習
香港、臺(tai)灣、澳門商業項目(mu)營運(yun)成功案例分析

高效招商技能培訓