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中國企業培訓講師
銀行保險營銷全解析
 
講師:張(zhang)一山 瀏覽次數:2562

課程描述INTRODUCTION

銀行保險營銷技巧

· 營銷副總· 營銷總監· 品牌經理· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:張一山    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行保險營銷技巧

說在開始
   “未來(lai)沒有哪個行業競爭(zheng)會比(bi)銀(yin)(yin)行激烈。” 愈演愈烈的(de)市(shi)場競爭(zheng)中(zhong),各大銀(yin)(yin)行都意識到(dao),營(ying)銷業績是(shi)經營(ying)管理(li)的(de)核心命(ming)脈(mo),尤(you)其隨著開門紅(hong)的(de)到(dao)來(lai),又將面臨全年**激烈的(de)競爭(zheng),開門紅(hong)怎樣才能紅(hong)?基金保險屬于中(zhong)收高(gao)價值產品,但是(shi)營(ying)銷難度也是(shi)相對較高(gao),基金市(shi)場的(de)低迷,使營(ying)銷人員產生畏難情(qing)緒,保險產品因為客(ke)戶認知(zhi)偏差和銷售(shou)引(yin)導方向的(de)問題(ti),也出現銷售(shou)瓶(ping)頸。

第一部分: 保險營銷分析
一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題:
1、如何尋找并發現有價值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶:
   A、客戶的個人需求與家庭需求分析
   B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶
4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變
二、以客戶為中心--客戶關系維護:
 1、關鍵客戶維護的意義和特別要求
A、銀行營銷始于簽約之后
B、培養忠誠客戶,保證半壁“江山”
C、深度開發市場,提升銀行形象
D、創立特色服務,提高經營績效
 2、關鍵客戶維護形式
A、硬件維護
B、軟件維護
C、功能維護
D、心理維護
E、特色和附加維護
 3、常用的關鍵客戶關系維護方法
A、上門維護
B、超值維護
C、知識維護
D、情感維護
E、顧問式維護
F、交叉維護法
 4、與客戶建立維護關系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠地關心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠地贊賞與感恩
F、散發微笑的魅力
 5、注意事項:
A、推行客戶滿意度調查
B、**時間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風險預警與監控
D、完善關鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八(ba)定律

第二部分: 保險營銷現狀分析
一、現狀
 1、客戶經理保險營銷現況
A、開口難
B、說明難
C、促成難
D、網點營銷的四大問題
  E、面對保險營銷思維的轉變
2、客戶經理營銷保險問題的癥結
   A、有“好關系”的客戶不足
   B、對客戶的需求了解不足
   C、缺乏相關的工具與方法
  3、保險的十大黃金價值
  4、保險功能的精辟總結
  5、買和沒買的比較
二、讀懂你的保險客戶
  1、客戶性格色彩與營銷對策
   A、紅色;B、藍色;C、黃色;D、綠色
2、銀保客戶分類與個性化營銷話術
   A、根據所辦業務分類
   B、根據根據理財習慣特征分類
   C、按照性格分類
   D、按照年齡層次分類
 3、客戶類型及理財特征分析
 4、目標客戶挖掘
三、安撫保險受傷客戶
 1、承認并傾聽
 2、學會提問
 3、主要功能法
 4、附加利益法
 5、二次營銷
四、保險規劃八步教學法
   1、客戶基本資料分析
   2、家庭財務健康狀況檢查
   3、風險管理分析
   4、子女教育規劃
5、退休養老規劃
6、保值投資規劃
7、總結
8、制作規劃方案
五.用保險對接客戶需求
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
     A、流動性;B、安全性;C收益性
3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案
[含短信營銷、電話邀約與面談技巧,分組情景演練與點評]
 A、老板不好當——三大煩惱
 B、移民萬萬稅
 C、富過三代
 D、我是公務員
 E、白領好辛苦
 F、防兒養老
 G、婚姻法的煩惱
六、保險營銷常見客戶問題與異議處理
  [案例演練]
  1、我不理財
  2、別跟我說保險
  3、保險是騙人的
  4、我已經買了
  5、我用不著保險
  6、我有社保,不需要
  7、死了才賠沒意思
  8、保險收益太低,沒興趣
  9、沒錢買保險
10、保險(xian)公司我(wo)有熟人,我(wo)跟他買

銀行保險營銷技巧


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