課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行網點營銷技術
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行網點營銷技術
內容提示
實用、落(luo)地、給思路(lu)、給方法(fa)是本課程的(de)四大(da)特點。實用的(de)課程,完善(shan)的(de)體系,核心的(de)思路(lu),適合(he)的(de)方法(fa)能夠讓企業的(de)銷售精英隊伍從此(ci)走上一個正確的(de)道路(lu)。大(da)客戶銷售培(pei)訓不難(nan),難(nan)得是找到適合(he)的(de)符合(he)規律(lv)的(de)方法(fa)。
課程大綱
第一部分:網點營銷概述
三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業品
服務體系 多對一 運營商
什么是銀行網點營銷
網點營銷的特點
網點營銷的重要作用
網點營銷所需要的條件
銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的銷售培訓需要中國特色的方法
以往銷售培訓只重視了行業、產品和競品知識
4、案例分享:某(mou)國有銀行一線網點的營銷系統建設(she)
第二部分:個人客戶市場特點與營銷策略
國內目前銀行業個人客戶市場的現狀
業務品種廣度窄
業務品種深度不夠
產品結構不盡合理、規模有限
2、市場對銀行的要求
服務功能由單一化向多元化發展
服務由微笑型向復合型轉變創新步伐加快、競爭力增強
3、發展個人金融業務的重要性
4、個人客戶市場定位策略
細分策略
定位策略
5、個人客戶營銷所需技能
產品技術知識:數據、性能、市場
競品技術知識:比較、趨勢、市場
客戶心理知識:偏好、感覺、認知
標售流程知識:特優利、關系、售后
研討:針對現實中自己的隊伍,如何利用專業性切入到銷售當中?
常見棘手問題的經驗
常見商務往來的經驗
常見矛盾處理的經驗
常見客戶要求的經驗
研討:異議處理對于銷售的重要作用。
6、某(mou)銀行(xing)個人客戶市場(chang)的(de)營銷策略
第三部分:公司客戶市場特點與營銷策略
公司客戶市場的現狀
競爭加大
決策人多
周期長
市場對銀行的要求
產品好
服務優
響應快
3、核心技能
銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
4、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
5、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
6、某銀(yin)行公(gong)司客(ke)戶市(shi)場(chang)的開發策(ce)略(lve)(lve)與維護策(ce)略(lve)(lve)
第四部分:全員營銷與公私聯動
什么事全員營銷的
全員營銷的重要性
全員營銷的特點
全員營銷如何開展和實施
公私聯動
利用有限資源做更多的事情
公私聯動的優點和缺點
需要注意的事項
《贏在營銷(xiao)——銀行網點營銷(xiao)技術(shu)》培訓目標
2 從根本上理解銷售,對銀行網點銷售流程有一個清晰的認識;
2 對本行銷售的產品有一個準確的定位;
2 學會區分公司市場與個人市場,并采用不同的營銷手段
2 增強對公司客戶市場的營銷能力;
2 增強對個人客戶市場的銷售能力;
2 認識全員營銷;
有計(ji)劃、有組織、與目標的實(shi)施培(pei)訓與銷(xiao)售活動
銀行網點營銷技術
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 郝澤霖
營銷策劃內訓
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