《打造銀行金牌個貸客戶經理——優勢銷售談判技巧》
講師：屠振宇 瀏覽次數：2580
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售談判技巧課程
課程背景：
談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業人士必備的一種職業素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要技能。在現實中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動中應對*呢？答案呼之欲出，即需要專業的談判技能訓練。
課程對象：商業銀行個貸客戶經理
課程收益：
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在商業談判教練的教授和引導下，幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業人脈圈。
課程大綱/要點：
一、 優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1、優勢談判的基本原則、關鍵要素
2、以雙贏為目標的合作策略
3、優勢談判過程VS 常規談判流程
4、優勢談判的價值態勢分析
5、商業銀行個貸客戶經理角色定位
6、個貸客戶經理的專業修煉
7、課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、 優勢銷售談判的專業溝通技巧
1、塑造成功談判者的專業形象
2、客戶信息收集、整理與分析
3、 “關系”對銷售談判的重要性
4、如何贏得客戶的信任
5、 “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
1) * 銷售提問技巧
2) FABE 產品銷售技巧
3) 角色演練：銷售溝通技能演練
三、 優勢銷售談判的心理學應用
1、談判者所需的良好心理素質
2、性格潛能認知 – 性格色彩學說
3、性格人群的專屬分析
4、不同性格銀行客戶心理的應對術
5、銷售談判中的態勢語言分析
1) 課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2) 課堂練習2：肢體語言潛意識分析
四、 優勢銷售談判流程與技巧
1、開局技巧
1) 創造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2) 信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3) 建立相對雙贏關系 - 換位思考
4) 束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5) 避免對抗性談判
6) 案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2、談判中期技巧
1) 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
2) 應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
3) 議價技巧
4) 排除對手異議的技巧
5) 促成成交的技巧
6) 案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3、談判終局技巧
1) 必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2) 防止對手的蠶食策略
3) 適時成交的技巧
4) 案例分析：結束談判的*時機
5) 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練
銷售談判技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251032.html
已開課時間Have start time
- 屠振宇
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