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營銷技能提升

【課程大綱】
第一模塊：卓越的客戶服務與陽光心態塑造
第二模塊：網點服務待客溝通技巧
第三模塊：網點服務人員的專業修練
第四模塊：業(ye)務處理(li)與客戶投訴(su)處理(li)技巧(qiao)

【展開如下】
第一模塊：卓越的客戶服務與陽光心態塑造
中國銀行業的“服務領先時代”已經到來
面對日趨白熱化的競爭，我們的員工該如何面對
積極心態與消極的心態對人的影響
心態到底有多大能量呢？
案例分享：死囚試驗
案例分享：曾國藩的起點與成就
心態是什么？
態度決定人的能力，能力影響人的命運
心態決定命運
人與人之間沒有太大區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微區別，但正是這一點點區別決定了20年后兩個人生活的巨大差異
案例分享---換票
服務客戶時職業化心態的打造---專業、自律
案例分享：兩個餐廳服務員面對不理智客人時不同的表現
人不可以選擇命運，但可以選擇心態，‘被動服從‘與‘主動付出’的區別---做你自己的主人
服務客戶(hu)及(ji)日(ri)常(chang)工作(zuo)中(zhong)的情緒管理技(ji)巧(qiao)

第二模塊：網點服務待客溝通技巧
語言溝通的導圖與有效溝通的定義
游戲導入:認知語言溝通中的漏斗現象
溝通中的障礙分析
語言溝通過程中的三個行為：聽、說、問
溝通的3個要素：文字信息、有聲信息、肢體動作
文字傳達信息，聲音傳達感覺，肢體傳達態度
溝通的5個基本要素：點頭、微笑、傾聽、回應、做筆記
卓越的服務技巧
有效溝通的前提與目的：雙贏
有效溝通的基礎：黃金法則&白金法則
以客戶為中心的溝通模式
溝通的第一要義---不只是聽見
用心聆聽的意義
傾聽過程中*的障礙
面對有效傾聽的挑戰
少說話
尋找關鍵意思
擺脫注意力分散
積極傾聽的技巧
說的技巧
運用適當的語言
很好的組織語言
敘述事情的‘金字塔原理’
說‘不’的原則與技巧
情感情緒的投入
肯定、贊美、同理心、換位思考的應用與訓練
問的藝術
封閉式提問方式與開放式提問方式的優劣對比
提問的技巧分享

第三模塊：網點服務人員的專業修練
樹立專業、親和的服務形象
親切的態度
專業的形象
得體的行為
網點人員專業能力訓練---親和力的打造
看---觀察、識別客戶的技巧
觀察點-à淺表層:服飾、包、鞋、表、身體語言、談吐氣質、情緒情感…
觀察點-à深入層:分析客戶的需求、預測客戶的需求
記錄、總結、分析
聽---用心而不是用耳
傾聽的重要性---案例導入：汽車銷售大王喬.吉拉德功敗垂成的思考
傾聽的三個原則
有效傾聽的技巧
你會聽嗎？---傾聽的實戰演習
笑---微笑比電便宜，比燈燦爛
微笑的魔力
誰偷走了你的微笑
怎樣防止別人偷走你的微笑
魅力微笑訓練
行---用行動表達您的專業態度
職業禮儀、工作流程的專業展示
保持足夠的積極性、主動性
記住并稱呼客人的姓氏
真誠地贊美客人
給客人留足面子
說---顧客喜歡的方式去說
語音、語調、語氣在服務場合中的應用
服務禁忌語言

第四模塊：業務處理與客戶投訴處理技巧
對投訴的認識
為什么時候要平息客戶的不滿？
應對投訴時陽光心態的建設
失去一個客戶的代價
為什么你的顧客會離你而去
投訴給企業帶來的經濟價值及自我改善的機會
提供個性化的服務及個性化解決方案的意義
分析投訴客戶的心理
銀行業常見投訴的梳理分析
產生不滿、抱怨、投訴的三大原因
主體：顧客自己的原因
客體：顧客對服務人員的服務態度及技巧不滿
媒介：對產品和服務項目本身的不滿
客戶抱怨、投訴的心理分析
客戶產生抱怨的過程分析
由量變到質變的過程分析
客戶抱怨、投訴的目的與動機分析
案例分析：常見投訴案例分析
影響客戶投訴解決的三大因素
如何有效避免客戶投訴
投訴客戶的心理分析
求發泄
求尊重
求補償
客戶抱怨投訴目的與動機
精神滿足
物質滿足
了解之道：客戶滿意*化、企業損失最小化
超越客戶滿意的三大策略
提高服務品質
巧妙地降低客戶期望值
精神情感層面滿足
處理投訴的六大原則
不要反駁客戶
誠墾表達歉意
了解抱怨原因
給出解決之道
滿足客戶要求
后續跟蹤服務
構建“歡迎建設性抱怨”的環境、及時應對的處理投訴機制
在營業廳明示投訴的方法、方式
內部應對機制的建立、健全
演練：投訴處理技巧
對待客戶的溝通技巧
演練：接待投訴的CEAR技巧；
演練：平復激動客戶情緒的安撫技巧；
演練：表現同理心的反饋技術；
演練：探查客戶根源想法的詢問技術；
演練：表現專業的自信表達技術
演練：預防和化解分歧的話術技巧；
演練：達成一致的協商技術；
難纏客戶的應對處理辦法
息事寧人策略
巧妙借力策略
黑臉白臉策略
上級權力策略
丟車保帥策略
攻心為上策略
巧妙訴苦策略
化危為機策略
課程結(jie)束(shu)后的總結(jie)與回顧

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