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航空業營銷課程

【課程對象】
一(yi)線營(ying)銷(xiao)員；營(ying)銷(xiao)主管(guan)。

【授課方式】
 實戰方法＋案例分享＋錄像觀賞＋角(jiao)色扮演(yan)＋互動討論(lun)＋全面演(yan)練

【學員收益】
把握營銷的概念，懂得營銷的真諦；
學會傳統營銷、電話營銷的技巧的運用；
懂得靈活運用營銷的策劃，以達到營利的目的；
懂得*、最(zui)實戰的(de)微信營銷的(de)運作機理。

【課程大綱】
一、營銷是什么？（50分鐘）
（一）分享：銷售員的“苦”
（分享）：我的銷售經歷
（互動討論）：說出你的困惑
（二）什么是營銷？
2、（視頻）：觀音賣袈裟
（互動討論）觀音賣袈裟的啟示
（三）營銷的真諦
（個人提升）：
本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機理。
二、傳統營銷（120分鐘）
（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”
1、成功銷售，我們準備什么？
賣什么？---產品定位、賣點準備
賣給誰---客戶準備
怎樣賣---技巧準備
（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣
2、超速行銷法則---17′04″法則
（小節討論）：
你有過哪些成功和不成功的銷售？
（個人提升）：
本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。
（二）角色定位
1、我就是銷售顧問
2、用“心”銷售l積極主動的心態
（案例）：墨子訓徒
雙贏的心態---維護自己的利益，站在對方的立場
（案例）：國美銷售的123法則
關心---設身處地的為他人著想
（案例）：酒店的小紙條
自信的心態---永不放棄
（案例）：最后一秒崩盤
3、要包裝，不要偽裝
（小節討論）：
定位自己了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。
（三）客戶定位
1、客戶是什么？
（現場討論）客戶是什么？
誤區1：“對手”？
誤區2：“獵物”？
誤區3：“上帝”？
（個人提升）：
客戶喜歡專業、知識豐富、關心客戶的銷售顧問。
2、誰是我的客戶
現實客戶
目標客戶
潛在客戶
內部客戶
外部客戶
3、航空客戶的文化差異
（案例）：兩男一女在荒島
本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發展客戶。
（四）航空客戶的需要
1、人的需要分類
（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。
2、了解客戶需求的2大公式
3、航空客戶需要什么？---安全？質量？健康？美麗？
（案例）：我與徐公誰美
（小節討論）：
你們的航班安全嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。
（五）航空業營銷的技巧
1、航空業銷售高效溝通的五字真訣
“觀”---有效溝通的基礎
（案例）：劉邦封賞
“聽”---永遠要傾聽
（案例）：丘吉爾的外交辭
（案例）：售樓*的忽悠
“贊”——聽君一席話，勝讀十年書
 “問”——學會提問題
5、“說”——說到合理
航空業銷售中說話“五不要”
航空業銷售中說的三大原則
（案例）:漁夫和巨魔
航空銷售中說的十大魅力
（二）航空業銷售溝通的五大技巧
（三）航空業銷售50句話術
（個人提升）：
本專題，會告訴您在航空業銷售中，達到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。
三、電話營銷（120分鐘）
（一）電話營銷成功的三個階段
（二）客戶的拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、客戶的拒絕等于什么？
3、航空業應對拒絕的五個利器
（討論）：
今天你被拒絕了嗎？
（三）電話營銷的核心機理
（四）航空業電話營銷的實戰技巧
1、讓客戶喜歡你的八條理由
2、航空業電話營銷的十條小提示
（五）航空業電話營銷實例
（現場模擬）：
拿起電話說的第一句話。
（個人提升）：
本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰，正視拒絕，學會運用通訊工具達到電銷的目的。
四、營銷的策劃（60分鐘）
（一）會員折扣---價格促銷策劃
（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠
（方案2）超市購物卡——累計出來的優惠
（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求
（三）廣告促銷
（方案4）搭順風車——以小搏大的捷徑
（四）節點促銷
（方案5）新年紅包——春節禮品促銷
（五）服務促銷
（方案6）有求必應——想顧客之所想
（個人提升）：
本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設計，明確營銷的主題，倍增利潤。
五、微信營銷（30分鐘）
（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代
（二）航空業的微信營銷的七種利器
（三）航空業微信營銷的應用
1、微信平臺搭建
2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語
（個人提升）：
本(ben)專題，會告訴您(nin)航(hang)空業微信營(ying)銷的平臺搭建和(he)宣傳推(tui)介。

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