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中國企業培訓講師
用好渠道、提高轉化:活動閉環快銷策略與銷冠樓盤案例實戰
 
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課程描述(shu)INTRODUCTION

房地產營銷策劃

· 總經理· 銷售經理· 營銷總監

培訓講師:    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

房地產營銷策劃

課程背景
活動營銷已成為房地產營銷的標配和剛需!
先旺丁、后旺財!如何旺場?
有流量、無銷量!如何旺銷?
活動營銷如何激活案場和渠道拓客?
活動營銷如何做到低成本 高成效 *性價比?
一套流量引爆、流量落地、流量轉化標準化公式!
一套活動激活案場、賦能渠道拓客、最接(jie)地(di)氣實戰打法!

培訓對象
1、房地產企業總經理、副總、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售渠道/案場經理等。
2、房(fang)地(di)產營(ying)銷代理(li)公司(si)總經理(li)、副總、營(ying)銷總監、策劃總監、經理(li)等中高層管(guan)理(li)者。

課程內容
一、活動營銷:房地產營銷剛需和標配

案例:江西上饒建亨上東城如何利用營銷(xiao)活(huo)動(dong)爆破,實現14個(ge)月總銷(xiao)2000套。

二、策劃活動閉環快銷
1、 活動營銷四大原則
-目的性
-計劃性
-高執行力
-可衡量性
2、 打造活動營銷三大關鍵力
-吸引力
-傳播力
-銷售力
3、 活動營銷基本類型和模式
1) 四類活動貫穿始終拉出節奏清晰的營銷波段
-事件活動:項目入市及熱銷期,造勢占位,活動形式
-節點活動:項目蓄客期,落地品牌/傳遞價值,活動形式
-暖場活動:項目持銷期,維持熱度/帶動人氣,活動形式
-促銷活動:熱銷期/尾盤期,吸引客戶/促進銷售,活動形式
2) 大事件+小活動營銷思路
-大事件做“勢”影響力
-小事件做“市”人氣
-大事件+小活動營銷思(si)路(lu)

三、營銷活動策劃實戰技法解析
1、 活動策劃切入的四個角度
-從樓盤的精氣神切入
-從項目自身優勢切入
-從客戶的關注和需求切入
-從開發商自身資源切入
案例:一座科技館,撬動全城教育機構!
2、 營銷活動推廣4式
-好的文案是最好的推銷者
-精準化投放,互動式營銷
-社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量?
-抓住時間窗口,進行飽和攻擊
案例:如何用5000元,帶來300組到訪,成交35套!
3、 營銷活動執行6大細節點
-氛圍營造
-動線合理?
-銷售植入
-信息互通
-細節把控
-回訪跟蹤

四、營銷活動賦能渠道拓客篇
1、 認識渠道
-渠道誤區
-會“種莊稼”的中小開發商才能用好自建渠道
-渠道的發展與融創渠道的精髓
2、 組建渠道
-四個充分了解是組建自建渠道的前提
-適合中小開發商的三種渠道架構
-快速組建渠道的“737”法則
-兩家本土開發商的組建運用渠道的對比
-如何建立外地分銷渠道
3、 管理渠道
-渠道團隊管理的五大方法:制度、指標、激勵、文化、發展
-培養兩大能力:基本能力、延伸能力
-渠道優勝劣汰的“3612”法則
-如何管理自建渠道與外部中介分銷
-外地分銷商的管理技巧
-如何案場策劃渠道三者關系
4、 拓客渠道心法
-拓客方法:打點、打線、打面
-高準確度打點:大客戶陌拜、企業團購、競品攔截、網絡端口獲客
-高相關度打線:全民經紀人、拆遷嫁接、商家聯盟、圈層營銷
-高覆蓋率打面:派單、路演、擺展,電CALL
-賦能渠道核心:動態維護
-渠道拓客四大心法
→  心法一:如何繪制一張有效且可執行的客戶地圖
→  心法二:如何規劃出高效的拜訪客戶行動方案
→  心法三:如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
→  心法四:如何讓電話營銷盡可能帶來客戶并成交
案例:水上大沖關(guan)、撬動全城企(qi)事業單位 23天(tian)去化(hua)103套!

五、營銷活動如何激發銷售轉化篇
1、 打破銷售思維里的三道枷鎖
-枷鎖一:客戶要么少,要么質量不好
-枷鎖二:客戶在觀望,永遠在考慮
-枷鎖三:客戶嫌價格貴
2、 活動流量轉化成銷量的方法論?
-活動轉化成交4步法
-確保成交的“流量“”轉化執行對策
-案場配合4大流程,優化接待流程
-轉化成交三大場景
→  大場景:
-售樓部
-園林示范區
-樣板房
→  小場景:
-賣場布置
-價值包裝
-禮品堆頭
-置業顧問形象
-案場物業服務
→  微場景:
-案場賣壓
-現場喊控
-SP配合
案例:一場大馬戲、熱銷1個億!
3、 銷售成交技巧與流程
-銷售是一場控制性游戲
→  步驟一:銷售開局
-開場白
-表白
→  步驟二:價值展示
-故事與腳本
-傳達項目IP價值
-價值體驗營造
→  步驟三:挖掘客戶需求與痛點
-學會提問
-探究客戶需求焦點
-放大客戶痛點
-給出安慰藥(房源推薦三個技巧)
→  步驟四:識別并化解客戶抗性
-顯性抗性
-隱性抗性
→  步驟五:促單逼定成交
-客戶成交三大早期信號
-優勢談判5點技巧
-峰終定律運用殺客
案例:一場演唱會,量價齊綻放!

【主辦單位】萬伯房地產學院
【課程時間】2021年7月24-25日(周六、周日)
【課程地點】海南· 三亞(具體地點詳見報道通知)
【課程費用】4980元/人,前20名特惠價3980元/人,團隊參加費用更優!
費用包含:講師費、培訓費、教材費、場地費、茶歇點心等。
 

房地產營銷策劃


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