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市場開發與談判運作

一. 訓練題目：后疫情時代國內市場開發與談判運作
 
二. 參加人員：徐工 國內商務經理人員
本課程包含內容   國內化營銷面  后疫情時代國內市場價值供應鏈面   跨文化商業談判面
                 國內市場客戶開發面   國內市場客戶關系主動面    商業談判策略面
                 國內市場營銷精準策略面  國內市場開發中跨文化商務接觸認知面
                 國內商務經理人員能力面
■國內商務人員大致區分參考略
  集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內接單與外派代表)
  集團解決方案項目組成員
  集團銷售業務部國內接單人員
  集團銷售業務部外派海外商務代表處項目組或國外接單人員
  以下都適用
壹. 正視新態勢下國內市場開發與環境劇變省思
(一).后疫情時代國內市場發展與價值供應鏈
    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
      經濟大衰退影響
      供應鏈調整與加碼問題
      倒退可能程度與區域及單邊貿易協議自覺興起
      和我們開發國內市場倒底有啥關系
    ●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
    ●國內商務經理必須注意到的環節
    ●勿忘央視大國重器  創新國內   輝煌國內  對我們的評語 大眾對我們的認知
      銳氣需常在
(二).停下來想一想 
    ●產業鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要 
      預防經濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導致
      企業經營壓力增加，解決企業的問題關鍵在訂單上
    ●各國著手構建更獨立、完整產業鏈會是一個趨勢。  
      不過，在短期內各個很難構造出獨立的產業鏈和工業體系，產業鏈也難以
      在短期內發生逆轉性的變化，產業鏈在短期內不會，也無法與國內脫鉤。
    ●2020年4月10日新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興干
      介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，這里面談到的未來操作和你息息相關
    ●我們該停下來想一想一些關鍵詞
      部分零件代工  外貿  美元匯率  生產過剩  歐美市場的雞蛋  一帶一路  
      掌握客戶與被選擇的省思   核心研發能力
    ●一汽大眾開發國內市場的辛酸故事
    ●國內影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)
    ●國內市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(三).開拓國內市場與國內化運作趨勢與思維 
    ●2025國內制造與貿易戰的艱辛路
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國內市場買主對國內制造的認知
      工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國內競爭對手在國內上的壓制
    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線經貿往來，可使沿線地區經濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(四).國內企業國內市場涉入面臨的挑戰（企業成長壯大的主軸思維）
    ●國內咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國內化中的遍地血跡）
         ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國內性千變萬化的復雜性
      接單   影響力  增加客戶對你依賴感
    ●  強項與弱點
(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結
    國內市場開發拿單非常不簡單  也并非只強化談判就能解決
    須注意(yi)的層(ceng)層(ceng)環節才(cai)能事(shi)半功倍

貳. 國內客戶開發與供應價值鏈策略創新思維
(一).企業國內客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門危險）
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內報關或國外進關者資料購買
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●駐華領事或商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國內各地有關行業特殊名詞搜索
    ●找公會
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與聯機操作
    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網，wish這些常 
      見的平臺均可以上傳產品，讓國外的人看
    ●歐洲人懶。因此不要指望在什么巴巴，或什么B2B網站的注冊 ，發布信息。
  那種東西歐洲的一些太過于精明和太了解國內的中間商才用，因為他們知道，
  凡是用這個的價格會壓的低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
  千分之一或萬分之一且沒利潤。
    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
    ●如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（客戶）翻譯成各國
      語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
      如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成當地語言，
      找當地的公司或行業網站，然后就找他們郵箱發吧， google是取之不盡的寶庫
    ●關于黃頁，也就是Europage有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索一 
  下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的
   applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
    ●國內或外派人員開發市場在線操作總結切記切記
      各地區特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 )
      重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B  
      找客戶關鍵是找，而不是等
      把你需傳遞的信息好好整理規劃 (找廣告公司也可)
(三).供應價值鏈
    ●上游中游與下游
    ●高鐵車頭與列車車廂
    ●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事
(四).國內商務經理市場開發思維創新 
    ●區域商品戰略性目地與利益價值的企圖
    ●不要被商品掐死   商品可以成為完成區域策略的一種工具
    ●淀粉制造商的市場翻轉
      (翻過來往下游作 作影響力  不是賣設備  拉你競爭對手下水)
(四).國內市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
     由分解資金 需(xu)求 權力(li)三要(yao)素(su)成你的切入(ru)時機

叁. 新商務談判與溝通分析
(一).商務業務談判與溝通的藝術
    ●對于新溝通管理變化 變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說
    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現在溝通變成了不簡單）
(二).業務人員在談判時普遍有的問題所在
    ●會銷售不一定就是會商業談判
    ●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況
(三). John P. Kotter對新溝通管理中側重之處 
    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現象)
    ●積極傾聽中的肢體語言表現
    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題
    ●談判中思維的捆綁與說服方法
    ●習慣領域與溝通的地雷
      部屬商品商務談判的習慣領域
      部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域
    ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現巨大差異）
    ●為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要
      案例(li)分析(xi)：*提(ti)供(gong)了什么(me)信(xin)息(xi) (知彼才能(neng)立(li)于不敗)

肆. 商務溝通與談判該如何運作
(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維
    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
      免得兩頭多處挨宰與兌現差距 (國內商務談判需特別注意)
    ●商務談判包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀
    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
      以人類行為學來思考反向策略
    ●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走
    ●切記談判技巧兩種都必須出現
      把復雜的事情簡單化
      把簡單的事情復雜化
    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
    ●養成習性全部聽完再回答 (國人國內商務談判致命傷之一)
      談判初期多用耳
      切記你的做法與對方要剛好相反
    ●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國內商務談判致命傷
      之一)
    ●國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
      商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)
    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
      案例分析解說
    ●對方所提問題并不一定要回答
    ●悄悄記下對方側重的價值順序
      談判過程中稍晚時紀錄   在細節談判時參考運用
(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略參考
    ●注意氣勢與自信
    ●閃避自己的弱點
    ●把自己讓步妥協的損失擴大化
    ●把客戶的想法不利你之處復雜化
    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
    ●注意把自己的想法稼接給對方
    ●未準備好答案前不要回答問題
    ●不要花光你的彈性與妥協空間 (底線觀需改變)
    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●退一進一  讓一咬一
(三).國內商務談判要點參考
    ●小字或往例造成的疏忽
    ●特別注意技術上的規格與要求雙方認知差距
    ●檢查所有附件、規格、圖表
    ●不論多熟悉，請再仔細檢查
    ●盡量由自己交涉更改的細節，不經由中間人
    ●將自己的條件加上有效的期限
    ●如果過了期限有處罰
    ●一字之差，對方會說字打錯了
    ●注意小謊言和小延誤，說不定糟的還沒來呢
    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰，他們大部份會退縮或妥協
    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執行時有好結果
    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
    ●所(suo)有合約都應由主管過(guo)目檢查弱(ruo)點，后決定進行或停止

伍. 國內商務經理人員對跨文化層面應有的認知
(一).國內跨文化管理運作分析
    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處
    ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
    ●企業面臨管理的復雜環境
    ●當我們走向國內化開發會遇上問題（患不知而非患不能）
    ●當乾隆碰到大英帝國的貿易使節
      商務溝通與復雜的相處管理完全是兩碼子事
    ●跨文化溝通對應管理簡單對應模式
      貿易溝通    外派與駐地管理溝通
(二).當地文化對人行為和價值觀的影響
    ●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念
               *非的西瓜故事
               花的故事
               印度的左手和右手   圣潔的恒河之水  喝牛尿
    ●文化大區塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）
    ●國內人士對國內人的認知與評價（文化與人文）
(三).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應
    ●經驗承襲來由與成長特殊過程(斯巴達式與雅典式效應放大)
    ●文化在政治  文化  管理方面與其他地區的存在差異
      歐美商務溝通管理方式存巨大差異
      對應在管理層面的調適與修正
    ●國人對歐美式文化的認知 (看清楚自雅典以來的西方經驗)
      歐美的同與不同 (拉丁語系   日耳曼語系  英語系)
      直白與直面  觀淡薄  服從性差  自我主義  工作與認同分開 授權與回收
      現實  不理解東方和諧人際關系圓滿  自我時間  不加班   計較福利  
(四).多元環境下的文化與溝通適應
    ●國內職業經理人文化與溝通適應性
    ●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點
    ●影響跨文化溝通的主要因素種族主義
    ●哪些敏感的問題不要去碰
(五).美英地區人民特質與溝通相處對應實務技巧 (溝通管理與相處的實務技巧)
    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質說起 (美英有差異)
    ●自由面看文化特質參考
      衍升出來的關鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導  為團隊犧牲奉獻欠缺
                        認同欠缺   獨立行動   直面與直白 
    ●隱私面看文化特質參考
      衍升出來的關鍵詞: 工作隱私權   給結果不干涉過程  孤與團  協作強  
                        權力距離非常短  無同甘共苦概念  
    ●工作配合面看文化特質參考
      衍升出來的關鍵詞: 加班不可能  準時下班  自我發揮的舞臺  淡薄
    ●認知權看文化特質參考
      衍升出來的關鍵詞:  領域自尊心  推翻你  責任心強  舞臺舒展和競爭
    ●總結美地區跨文化商務洽商溝通接觸
      洽商直面與直白
      溝通直接些較好
      遵守紀律
      相異價值觀不排斥度高
      不拘小節與禮節下的自由度
      人際關系決定其有限下的利益圈
      利益下的霸氣
      創新思維與接受度很強
      對任何不同的東西都覺有趣
(六).歐盟地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
    ●德地區特殊文化下溝通與接觸參考
      法柔注重人際關系     固執難轉彎    自律   自由  服從規范
      自尊與自主傲氣  除細節外還是細節  數字概念差與重承諾
      人情建立與特殊民族傲氣情感  規矩與生活自我控制   規則和紀律
      送禮與感情  同意大原則，非常注意細節上（會計較細節）
      讓步時必須取得回報（寸土必爭）  
      總結
      強烈的遵守規則與自覺紀律性
      德國人近乎呆板缺乏靈活性
      一絲不茍的認真作風
      私人時間切勿打擾
      執行工作有點兒不通人情
      行就行不行就不行
      守時安靜重禮貌
      重視商業信譽不輕易更換合作伙伴
(七).南亞地區跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含巴孟）
    ▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹
    ▲印度地區特殊溝通與洽商
      骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大  概念森嚴  變變變
      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥 
      不能輕易相信其承諾   先畫大餅給你  收帳大問題
(八).簡述市場開發客戶關系突變可能性
    ●銷售人員需注意以下時勢
    ●當各國或地區政治突變
    ●當各國或地區經濟突變
    ●當各地區經濟板塊變化
    ●當新興經濟區域的出現
    ●當原經濟區域市場萎縮
    ●市場貿易壁壘出現

市場開發與談判運作