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營銷(xiao)優勢與銷(xiao)售(shou)團隊建(jian)設

一.訓練題目：營(ying)銷優勢與銷售(shou)團隊建設

二.課程大綱：
壹. 營銷團隊建設管理的基礎分析
(一).現在的市場景氣環境低迷談起
目前國內外市場環境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
(二).營銷管理(MARKETING)誤區（細節決定成敗）
     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向） 
 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
 案例分析:
(三).銷售團隊中工作常發生的工作問題分析（細節決定成敗）
      以員工素質能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
      以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
(四).商品銷售價值鏈打造（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）
      營銷價值鏈與合作伙伴觀念
      企業營銷價值鏈系統構造說明（我們的位置在哪里？）
      營銷人(ren)員自(zi)己(ji)扮(ban)演什么角(jiao)色

貳. 營銷團隊工作效率的提升
(一).營銷人員能力該有哪些建設方向（你團隊人員建設偏頗在哪里）
      ●滿足客戶需求的產品知識 
      ●解決客戶問題的知識 
      ●客戶需求的快速識別 
      ●了解人的通性 
      ●豐富的談資 
      ●顧客購買心理 
      ●自身形象與熱情活力 
      ●談判技巧 
(二).客戶管理與組織架構的進化（客戶資料管理活性化利用分析）
     ▲客戶數據運作強化的問題（傳統與新運作模式根本性的改變）
     ▲營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統與新運作模式思考）
(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞
      案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式
 進行模式：案例介紹、觀看業務人員呈報的PPT 
(四).某生產型企業銷售團隊建設的實際經驗與方法
(五).營銷人員工作行為特質分析（個人工作特質將嚴重影響任務的執行效益）
管理環境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風險」
      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質模式
      客戶與部屬(shu)人(ren)格特質分析(xi)（個人(ren)工作特質將嚴重影(ying)響(xiang)銷(xiao)售的執行效益）

叁. 營銷管理策略發展趨勢與側重的差異
(一).企業發展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業競爭的歷史 
     ●50年代是一個以制造為主的產業，誰能做誰就賺錢 
     ●60年代發展到以成本為主的產業，會做已經不夠，成本必須更低 
     ●70年代進入到講究質量與新產品推出速度的年代 
     ●80年代則除了會做、成本低、各類質量，同時反應速度還要夠快
     ●90年代變到以企業特殊能力為主的競爭 
     ●21世紀強調的是策略創新、核心能力、價值鏈、商品計劃
(二).營銷管理策略觀念的側重變化
     ▲由生產商與分銷商交易關系更改為價值鏈合作伙伴
     ▲戰略目的性策略商品計劃模式
     ▲由群集同構型切入策略改為細分性差異化策略
     ▲由粗銷售更改為價值鏈個性化精耕細作
     ▲由重視傳統的銷售組織轉變為市場策略組織來作引導
     ▲由自我獨立銷售作業改為商業策略聯盟作業
     ▲特別強化或塑造與同業的差異性核心或鮮明個性
     領域的市場價值創造
     ▲以(yi)圍繞地基根(gen)本性的多(duo)元化戰(zhan)略進行發展

肆.營銷管理創新及應用方式案例思考分析
(一).經營中側重模式中銷售與生產導向的發展方向選擇
      發展軌道的補強作用 
      組織建設方向         資源集中方向       未來獲利方向 
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
      ●象限分析與討論：軸線與定點的移動
                        定點的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的價值
      國內外案例分析
(五).核心能力的特質建立
(六).營銷管理策略中利益導向分析
     ▲完成企業戰略可行與發展的支持
     ▲生產技術、服務與商品的提供
     ▲企業追求利益價值與利潤的差別所在
     ▲商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念
案例分析：
     ●P&G的商品戰略利益觀念
     ●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
     ●降低VIP發卡標準大量發放，造成每月回頭率（由集客力為出發點）
臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發放
(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 策略模式
創新案例分析與討論：
     ●OTOHUNTS公司的通訊手機發展觀念
     ●東京的南海一番餐廳
     ●臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場
     ●休閑書吧模式案例
     ●SWATCH改變鐘表產業案例
     ●2008京奧的李寧（EVENT）案例
     ●日本表奧運成(cheng)名記（EVENT）案(an)例(li)

伍. 營銷團隊的與團隊特色建設
(一).營銷團隊和管理角色的差別（你日常會忽略的地方） 
 主管人員管理有根本的差異性
(二).營銷團隊與團隊組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）
(三).營銷團隊風格與團體組織特質分析 
 銷售主管風格的影響力與銷售團隊特色建設的省思
      案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響
(四).日(ri)常(chang)管理分(fen)析檢視表: 我應該怎(zen)樣去觀察員工表現

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