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銷售體系建設（訓戰班）

適合對(dui)象：董事(shi)長、總裁+核(he)心(xin)管理團隊+銷售(shou)骨干(gan)

困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續展的過程中，尤其是面臨持續穩健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：
看不準：  對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多：  優質客戶掌握在少數銷售手上，戰略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識：  沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態
沒動力：  銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑：  對銷售人員的(de)選擇(ze)、培養(yang)計劃、崗位標準定位不清晰(xi)

企業團隊訓戰收益
抓市場： 幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定 銷售模式
穩客戶： 建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿 單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植 入狼性
鑄鐵軍(jun)：打造銷(xiao)售鐵軍(jun)系(xi)統，建立營銷(xiao)體系(xi)任職資格，實現4個轉(zhuan)型，組(zu)織的力量&流程(cheng)化(hua)運作。

學習安排
第一章   銷售體系挑戰及銷售戰略 
1、企業快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；
2、華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3、營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；
4、機會點到訂貨定目標
研討與輸出：企業銷售組織當前(qian)能力評估。

第二章   立體式客戶關系打造
1、識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理
2、普遍客戶關系規劃及管理 ；
3、組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理 ；
 研討與(yu)輸出(chu)：組織權利(li)地圖(tu)識別，整(zheng)體客戶(hu)關系的演練 。

第三章   客戶關系規劃的發表
研(yan)討(tao)作(zuo)業小(xiao)組(zu)發表(biao)+專(zhuan)家(jia)點評(ping)

第四章   顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態
1、為什么企業需要顧問式銷售；
2、顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；
3、PPVVC在實戰中的落地；
4、作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售(shou)強度演練

第五章   營銷要素總結
1、商務模式構建未來土地肥力；
2、交付成為擴大銷售的強力支撐；
3、行業領導者的第五要素：營商環境。
研討(tao)與輸出：戰(zhan)略客戶(hu)、戰(zhan)略項目(mu)的關鍵項目(mu)拓展計劃(營(ying)銷要素(su)+ppvvc)

第六章   研討發表及點評
研討作業小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
研討與輸出:未(wei)來(lai)3-5年的(de)客戶(hu)經理角(jiao)色模型評估

第七章   以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL
1、 LTC流程架構及應用
2、MTL流程架構及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qu)動(dong)之一(yi)，客戶及市(shi)場驅(qu)動(dong)競爭(zheng)力提升，市(shi)場代表

第八章   銷售鐵軍建成之道
業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”
1、意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值
2、成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
3、文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵
4、銷售鐵軍的成功秘訣
5、銷售的哲學和勇氣
6、營銷(xiao)體(ti)系任職(zhi)資格，組織的力(li)量&流(liu)程化運(yun)作

銷售體系建設（訓戰班）